理需求，解决温饱的必要条件。
(2)住宅功能需求。住宅的功能要齐全，动静分区，
水、暖、电、气配套等。
(3)住宅环境需求。住宅室内环境要求温馨、舒适；
室外环境希望整洁、美观，交通便利，公共配套设 施齐全等。
(4)住宅服务需求。希望得到及时、方便、良好、周
到的多层次全方位的物业服务。
(5)住宅品位需求。住宅需求的最高层次，综合反映
勒温的认知理论：M=E×V 其中：M为内驱力；E为期望；V为诱发力。 此公式的意义是:内驱力是期望与诱发力的 乘积的函数。
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洛姆的“诱发力--期望”理论
弗洛姆的“诱发力－－期望”理论公式: Fi=Vj×Eij
其中：Fi为行为活动的力； Vj为成果所具有的诱发力； Eij为i行为是j成果所产生的期望强度。
个人和家庭的生活品位、文化品位、艺术品位。
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3.房地产消费需求的特点
(l)消费需求的多样性。 (2)消费需求的发展性。 (3)消费需求的层次性。 (4)消费需求的伸缩性。 (5)消费需求的周期性。 (6)消费需求的互补性和替代性。
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课堂讨论
• 李先生1990年刚参加工作时，月收入为1500元， 只能每月花费500元来租房居住。到了2000年，李 先生的月收入增长到5000元，并且有了15万的积 蓄，李先生采取按揭方式购买了一套一室一厅的 普通住房。而目前，李先生的月收入达到了8000 元，以至李先生希望买掉原来购买的一室一厅住 房后，重新购买一套三室两厅的住房，并且要求 住房功能齐全、配套设施设备完善、环境优雅等。
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(2)马斯洛(1970)的需要七层次：
①生理的需要。 ②安全的需要。 低级需要 ③归属和爱的需要。 ④自尊的需要。 ⑤自我实现的需要。 高级需要 ⑥认识和理解的需要。 ⑦审美的需要。
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2.房地产需求的层次(以住宅为例)
(1)住宅基本需求。最基本的遮风挡雨空间，满足生
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②理智动机：在认识商品特点的基础上，经过 分析、比较、选择之后，产生的 购买动机。
理智动机具有客观性、周密性和可控性。 ●理智动机的表现：求实、求质、求康、求
速、求安全。 ③信任动机：对某企业及其产品产生了特殊的
信任和偏爱的购买动机。
●信任动机常表现为：求名、求便、偏爱。
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动机是指引起和维持个体满足某种相应的行 为活动，并将此行为活动导向一定目标和方 向的内在心理冲动、意念或愿望。 购买动机消费者为满足某种需求而产生购买 活动的欲望和意念。
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2.房地产购买动机的类型
(1)生理动机：生理本能需要引起的购买动机。 ①维持生命动机：食品、衣服等。 ②保持生命动机：住房、药品等。 ③延续生命动机：成家、育儿、长寿等。 ④发展生命动机：提高技能、学习知识等。
3.房地产购买动机的基本理论
(1)动机的产生 █动机是由需要引起的。 █动机的产生有两个条件： ①内部条件(需要、欲望)。 ②外部条件(诱因、刺激)。
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(2)国外消费动机理论
内驱力理论的基本公式: SEr=SHr×D×V×K
其中：SEr为反应潜力或行为； SHr为习惯强度； D为内驱力； V为刺激强度的精神动力； K为诱因动机。
1.房地产购买者的家庭收入
2.房地产购买者的年龄结构
3.房地产购买者的家庭结构
4.房地产购买者的购买偏好
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二、房地产购买者需求层次与特点
1.马斯洛需要的层次理论
(1)马斯洛(1960)的需要五层次： ①生理需要。 ②安全需要。 低级需要 ③归属需要。(社交需要) ④爱的需要。(尊重需要) 高级需要 ⑤自我实现的需要。
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(2)心理动机:消费者心理需要产生的购买动机。
①感情动机：由情绪和情感动机而产生的 购买行为。
◆情绪动机：缘于欢乐、好奇、好胜、感激。 情绪动机具有冲动性。
◆情感动机：缘于道德感、友谊感、群体感、 爱美感。 情感动机具有稳定性。
●感情动机的表现：求新、求美、求奇。
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公式的理论意义：一个人想进行某种活动的力 是一切行为的诱发力及由于完成这些成果而同 时产生的期望强度综合作用的结果。
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二、房地产购买动机的种类
l.求实购买动机； 2.求新购买动机； 3.求美购买动机； 4.求廉购买动机； 5.求名购买动机； 6.好胜购买动机； 7.癖好购买动机。
• 试问：李先生的住房消费变化过程体现了住房消 费需求的哪些特点？
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• 答案要点： • 李先生的住房消费变化过程体现了住房消费需求的
特点有:
• （1）住宅消费需求的发展性。 • 即住宅消费需求是从低级（租房、小套型）向高级
（买房、大套型）发展的，由数量到质量，由生存 需要到生活需要、再到享受需要发展的。
• （2）住宅消费需求的层次性。 • 即住宅消费需求是从低层次（租房住，有住处即可）
向高层次（买房住，且要求大套型、功能齐全、配 套设施设备完善、环境优雅等）逐渐延伸和发展的， 在低层次需求满足后，就会产生高层次的社会和精 神需求。
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ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
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第二节 房地产购买动机分析
一、房地产购买动机的概念、类型和基本理论 1.房地产购买动机的概念
第六章
房地产消费者购买动机 与
购买行为分析
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第一节 房地产购买者需求分析
一、房地产需求的类型与影响因素
(一)房地产需求的类型(以住宅为例)
1.有效需求(有购买欲望、有支付能力)
2.潜在需求(有购买欲望、短期内无支付能力)
3.名义需求(有欲望、较长时期内无支付能力)
(二)房地产需求的影响因素(以住宅为例)
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公式的理论含义：人的行为是习惯强 度、内驱力、精神动力、诱因动机的累 积乘数关系。
其经济意义：一个消费者面对某种商标 的商品，如果习惯强度、内驱力、精神 动力、诱因动机等各因素越强烈，那么 购买这种商标商品的可能性也就越大。
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②认知理论。
与内驱力理论正好相反，认知理论认为，人 行为活动的动机主要决定于信念、期望和对未 来变故的预测。