“How”：选择、选用什么方法进行，如何去做。 “How much”：要花多少预算、费用、时间等。
有效目标实现步骤 长期目标
中期目标
短期目标
第一章
第二章
汇川物联销科售技流集程团简介
销售人员准备工作
基础准备
销售人员的形象和基本礼仪的注意点 1、穿着打扮：
五官、手、衣装、鞋袜、资料、名片、笔记 用具等；
达成协议的障碍 1、害怕拒绝
2、等待客户先开口
3、放弃继续努力
未达成交易的注意事项
1、正确认识失败。 2、友好地与顾客告辞。
第一章
第二章Biblioteka 汇川物联销科售技流集程团简介
售后服务
1、技术方案设计：通过了解用户的需求及现有的客观条件为用 户提供完美的解决方案；
2、施工技术指导：项目实施的过程中有专门的技术人员指导， 确保工程质量；
能让客户相信您能做到您所说的。 让客户感受到您的热诚，并站在客户 的立场帮客户解决问题。
产品说明步骤
开场 白
要求 订单
指出客 户痛点
异议 处理
有重点的 介绍产品
预先化 解异议
产品说明原则
原则1：陈述原则 特性
原则2：陈述顺序
指出问 题或现
状
优点
提供 解决 对策
特殊 利益
描绘采 用后所 得利益
产品展示 影响展示效果的要素有三个：
产品 本身
展示 技巧
客户 感觉
产品 本身
可依下列的步骤撰写应用展示话语：
步骤1：从现状调查中，找出客户的问题点； 步骤2：列出您产品的特性及优点； 步骤3：找出客户使用您的产品能够改善的地方，找 出客户最期望的改善地方或最希望被满足的需求； 步骤4：依优先顺序组合特性、优点及利益点； 步骤5：依优先顺序证明产品能满足客户的特殊利益 ； 步骤6：总结； 步骤7：要求订单。
第一章
什么是销售
有效目标特征
1、具体 2、可行 3、需要超越 4、可以衡量 5、组织安排 6、过程中可以检查
有效目标设定
6W
2H
“What”：您要达成什么目标？ “When”：您要什么时候完成目标？ “Where”：达成目标要利用的各个场所地点。 “Who”：促成目标实现的有关人物。 “Why”：更明确为什么要这样做。 “Which”：思考上保持弹性，有不同的选择方案。
销售流程及技巧分析
目录
什么是销售
销售定义 销售重要性 销售目标
销售流程
寻找客户 确认需求 产品介绍 异议处理 达成交易 售后服务
销售 定义
第一章
第一章
汇川物什联么科是技销集售团简介
销售不是什么
不是一股脑的解说商品的功能 。
不是向客户辩论、说赢客户。 不是我的东西最便宜，不买我 的就错了。 不是口若悬河，让客户没有说 话的余地。 ······
2、职业礼仪： 握手、姿势、座位、距离、视线、方法等
。
必备素质
1、履行职务 2、自我驱策 3、好的销售技巧 4、产品及市场知识 5、正确的态度
销售区域状况了解
所销售的区域特性如何？ 所销售区域的特点如何？
1、了解客户行业状况 2、了解客户当前现况 3、了解对手状况 4、把握区域中变数转化为潜力
目标客户寻找
真实的异议 假的异议 隐藏的异议
异议产生原因
客户：
拒绝改变。 情绪处于低潮。 没有意愿。 无法满足客户的需要。 预算不足。 藉口、推托。 客户抱有隐藏式的异议。
销售员：
销售人员无法赢得客户的好感。 做了夸大不实的陈述。 使用过多的专门术语。 事实调查不正确。 不当的沟通。 展示失败。 姿态过高，处处让客户词穷。
准备工作：
1、明确您的拜访目的 2、调查潜在客户的资料 3、找出潜在客户
方法：
1、直接: 直接拜访 直邮（DM） 电话 撰写销售信函
······ 2、间接:
连锁介绍法 接收前任销售人员的客户 资料 展示会
······
第一章
第二章
汇川物联销科售技流集程团简介
销售前确认
事前调查:某些事前的调查，可运用销售准备中的资料 ，
辅助工具，目的是用来和客户达成协议的。 成交的方式有两种：
一是签订供销合同
合作 愉快
二是现款现货交易
希望 以后 继续 合作
达成协议的时机
我们要随时关注成交的信号，成交信号是客户通过语言、 行动、表情泄露出来的购买意图。客户产生了购买欲望常常不 会直言说出，而是不自觉地表露其心志。其购买的信号有：
语言信号 动作信号 表情信号
异议解决 选择恰当的时机
销售人员对客户异议答复的时机选择 有四种情况：
在客户异议尚未提出时解答 异议提出后立即回答 过一段时间再回答 不回答
异议处理技巧
1、忽视法 2、补偿法 3、太极法 4、询问法 5、“是的……如果”法 6、直接反驳法
第一章
第二章
汇川物联销科售技流集程团简介
达成交易方式
在我们的销售过程中，您的产品说明、展示及解决异议等只是您的
销售是什么
销售是你能找出商品所能提供的特殊利 益
销售重 要性
第一章
第一章
汇川物什联么科是技销集售团简介
Important！ 除非有销售发生，否则什么都没有发生
产品在仓库报废 工人失业、运输服务无人需要 我们都将生活在困苦中 每人都在自己的小块土地上艰苦劳作，但是我们又怎样 会拥有土地呢？
销售 目标
观点、别抢话也别插话； 让人喜欢您：鼓励别人谈论自己、显示真诚的兴
趣、直呼其名。
产品说明
1、产品说明的目的
提醒客户对现状问题点的重视。 让客户了解能获得那些改善。 让客户产生想要的欲望。 让客户认同您的产品或服务， 能解决他的问题及满足它的需求。
2、成功产品说明的特征
能毫无遗漏地说出您对客户解决问题 及现状改善的效果。
第一章
第二章
汇川物联销科售技流集程团简介
处理原则
1、争辩是销售的第一大忌
与客户争辩，失败的永远是销售人员 。一句销售行话是：“占争论的便宜越多 ，吃销售的亏越大”。牢记客户永远都是 对的！
2、销售人员要给客户留“面 子”
销售人员要尊重客户的意见。 销售人员不能语气生硬。
异议种类 有三类不同的异议，必须要辨别。
3、提供咨询：在不泄漏我公司技术机密的前提下，为用户提供 技术咨询；
4、用户培训：项目实施后，对用户进行使用培训
展示 技巧
图片讲解法 给客户留下深刻印象
好处：
；
增加客户参与感；
让客户容易明白
吸引客户注意力 其他注意点： 选择恰当的时机做产品说明；
维持良好的产品说明气氛；
产品说明中不要逞能与客户辩论
；
预先想好销售商谈；
运用销售辅助物
客户 感觉
利用下列的方法，让您的展示更生动、更能 打动客户的心弦
1、增加戏剧性 2、让客户亲身感受 3、引用动人实例 4、让客户听得懂 5、让客户参与 6、掌握客户的关心点
如其它销售人员的报告、工商年鉴、经理人 名录、报刊杂志等。 观察法：注意眼睛所看到的，耳朵所听到的。 直接询问法：用询问的方式，获取更多的资料，询问时
可用5W1H法则。 问卷调查法：当调查对象很多时，您可设计问卷，针对
有关人员进行调查。
销售时确认
增加 销售 时的 话题
企业经营的业务范围 ；
销售的产品； 关系企业； 产业的动态； 企业的文化； 企业的经营理念； 关键人士的兴趣； 关键人士的人际关系 。
第一章
第二章
汇川物联销科售技流集程团简介
良好的沟通 1、积极地询问 通过使用眼睛、面部、双手、身体、声音等眼神或肢体语言，
并通过开放式或闭锁式询问来更好地让客户表达自己的意见或建议
2、积极地倾听 保持视线接触 让人把话说完 表示赞同
全神贯注 放松自己
3、尊重他人 使人觉得他们很重要：不与人抵触、包容他人的
异议解决
事前做好准备
编制标准应答语是一种比较好的方法。具体程序是 ：步骤1：把大家每天遇到的客户异议写下来； 步骤2：进行分类统计，依照异议出现的次数多少排列出顺序。 步骤3：以集体讨论方式编制适当的应答语，并编写整理成文章； 步骤4：大家都要记熟； 步骤5：由老销售人员扮演客户，大家轮流练习标准应答语； 步骤6：对练习过程中发现的不足，通过讨论进行修改和提高； 步骤7：对修改过的应答语进行再练习，并最后定稿备用。