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５．酒店服务员：在酒店这种特殊的封闭 终端中，服务员完成了产品与消费者的 面对面沟通。在新品推广中，服务员是 餐饮终端非常重要的环节之一，与服务 员关系处理的好坏直接关系到产品在酒 店的销量与走势。许多厂家为弥补这方 面工作的不足，采取在酒店中直接派驻 专职促销员的方式来加大对产品的推销 力度。
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６．餐饮主管/餐厅经理。作为服务员的管 理者，餐饮主管可通过行使制度权来影 响服务员对产品的销售，对其的适当感 情润滑，往往能“以点带面”的影响产 品销售，在不能界定酒店盒盖“明返或 暗返”的情况下，则更应注意与餐饮主 管的沟通。
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７．酒店老板娘。老板娘是餐饮终端中一 个不容忽视的角色，她的言行往往能影 响决策者的决定。对老板娘的适当投入 往往有意想不到的收获。这一点在中小 型餐饮店中表现的更为突出。 由于餐饮 组织中各成员位置的不同，决定了其利 益点需求方面的差别，具体如下表所示：
好 核心酒店的市场小盘会对整个区域
市 场大盘的启动起到很好的带动作用。
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3．酒店渠道是一种封闭性渠道，在酒店中消费者 对产品价格的敏感度最低，同时也是唯一的集 销售与消费为一体的终端场所。在商超、流通 主要实现的是产品的销售与转移，而餐饮渠道 则实现了销售与消费的同步。与商场开放式的 自选购物不同，在具有封闭性特点的餐饮渠道 中，商品价格的可浮动空间较大，消费者对价 格的敏感度较低。酒店中主要通过服务员或促 销员的“中介”形成销售，消费者对产品的消
兴起，现代酒店渠道的操作难度越 来
越大。出现了进店门槛高、易押款、
结算难等操作现状。酒水行业甚至 有
“得餐饮者得天下”的俗语。
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二、酒店终端的固定成员组成及其利 益点分析
酒店作为特殊的销售场所，有其固 定的成员组成。酒店的规模不等， 成员分工细致不同精，品课件但，中 小餐饮组织的Keyman，是所有谈判
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随着人民消费水平的提高，饮食习惯由 家庭消费向餐饮酒店消费转变的趋势越 来越明显。加上餐饮渠道特殊的功能和 消费特性，使其日益成为各酒水、饮料 厂家运做市场的必争之地。
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下面分五个部分对酒店渠道的运做详 细分析。
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一、酒店渠道的功能和特性
酒店渠道作为快消品销售的窗口， 主要有如下五方面的功能和特性：
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*信誉状况包括结帐是否按时、有无帐务纠纷； *生意状况包括月、年酒水销售额，客人平均
消费力、上座率，返台数； *竞争状况包括主销酒水，有无厂家买转场，
有几家促销人员、有无厂家联合搞促销活动； *费用状况包括进场，混场促销、专场促销、
买断酒水供应权、暗促销等费用。
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四、酒店的进场方式及注意事项
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1．酒店渠道是实现产品与消费者沟通最有 效的场所。酒店中与街头或社区的露天 品尝相比较，其独特的消费环境能为产 品与消费者提供最充分、有效的沟通， “好产品多是酒店喝出来的”。。所以 多数厂家往往把餐饮作为中高端产品新 市场开拓的切入口。
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2．核心酒店是每个区域市场高端消费体 和消费意见领袖的集中场所，启动
费 为被动选择，所以服务员、促销员成为酒店销 售中非常重要的环节精。品课件
4．酒店渠道主要采用以终端为主的市场 操作方式。与流通渠道的网状分布
不 同，餐饮市场呈点状分布，主要开
展 以终端为主的市场操作，酒店中的
促 销也主要围绕主导终端店操作的各
个 环节来展开。
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5． 随着餐饮业的发展和现代零售渠道的
餐饮渠道运作模 式
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酒店渠道是实现产品与消费者沟通最有 效的场所，占有快速消费品销售的制高 点地位。核心酒店是每个区域市场高端 消费群体和消费意见领袖的集中场所， 启动好核心酒店的市场小盘会对整个区 域市场大盘的启动起到很好的带动作用。
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酒店是消费者对产品价格最不敏感的封 闭性渠道，是唯一的集销售与消费为一 体的终端场所。酒店渠道主要采用以终 端为主的市场操作方式。随着餐饮业的 发展和现代零售渠道的兴起，现代酒店 渠道的操作难度也越来越大。
３．酒店财务：酒店采购负责进货，酒店 财务主要负责货款的结算。酒店财
务 普遍存在于具备一般纳税人性质的
中 高档酒店，为回收货款的主要应付
对 象。增加酒店回款率，则要处理好
与 财务的关系。
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４．酒店吧台：酒店吧台作为酒店产品 展示的窗口，具有产品展示、产品 推荐、服务员的回盖监督等方面的 权力。与酒店吧台关系处理的好坏， 直接关系到产品在餐饮店的形象展 示效果。
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三、酒店渠道的进店前调查 (见调查表)
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*基本资料调查包括负责人及背景，酒店的所 有权，主要部门负责人、位置、交通状况；
*规模方面的调查包括营业面积、包间和散台 数、员工多少；
*档次方面包括装修情况、餐好坏、停车位、 经营菜系；
*管理水平方面包括服装是否统一、服务是否 规范、有无保安人员；
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酒店的入场方式：
现在酒店入场销售方式主要有以下几种：
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(1) 只进场销售：把产品铺进酒店销售， 只是在店方吧台陈列销售，而不做人员 等促销投入。此种方式一般是针对B、C 类小店和店方有规定不能上促销的A类 店和特级店。此进店方式力在追求产品 的覆盖率，扩大产品影响力。
酒店渠道是一个比较特殊的销售渠道，大概五 年前都还没有多少人来认真的研究它的入场方 式，因为大多数酒店都是中国土生土长的企业， 当时根本就不存在入场费等费用，厂家入场时 只需谈经销或代销即可。近年，随着市场竞争 加剧，同时受到国际大卖场营销方式的影响， 酒店也开始对入场厂商收取费用，而且有愈演 愈烈之势。下面是常见的酒店入场方式及注意 事项分析。
的 主攻对象。确认谁是老板，是酒店
谈 判的首要问题。
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２．酒店采购。俗称“酒店买手”，是酒 店 谈判的主要对象。酒店采购主要存 在 于中高档酒店，特别是国营、政府 部 门主管的餐饮店，职位设置为采购 部 或业务部经理，主要负责酒店进料。 在中小型酒店，酒店采购基本由老 板 其亲属兼任。
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