4.2开局谈判技巧：
① 绝不主动开价。 ② 开出高于预期的条件。 ③ 永远不接受第一次报价，而且要大吃一惊。 ④ 还价也要让对手大吃一惊。 ⑤ 避免对抗性谈判。 ⑥ 做不情愿的买家或卖家。 ⑦ 给自己留出谈判余地。 ⑧ 钳子策略。
5、中局突破：必须给别人一个无法拒绝的理 由
① 如何感召xxx承担更大挑战？
1、优势谈判
（1）是心力、智力和体力的较量。 （2）是法理、道理和情理的辩论。 （3）是人情、感情、和事情的互动。 （4）是感性、理性和合理性的交织。
1.1、优势谈判的总原则
合法、正面、共赢。
1.2、智力、体力和耐力的较量
① 思想是底片，口才是照片。 ② 时间是重要的筹码。 ③ 在谈判最后一刻可能获得最多的回报。
有思想：总结
1、写下来
有思想：总结
3、动作创作感觉
有思想：总结
2、说出去
1、8个重要的沟通原则
① 没有不会沟通的人，只有不愿意沟通的状态。 ② 为了对方的幸福、希望或责任而沟通。 ③ 天时、地利、人和。 ④ 可以沟通，就不要等待。 ⑤ 有效比有道理更重要。 ⑥ 具体才能打动感情，打动感情才会采取行动。 ⑦ 不能一招打遍天下。 ⑧ 走时要比来时好。
（2）如何说生动？
说生动
画面般的语言
• 我一出生就失去了光明。 • 神舟电脑：四个方片三。 • 我能力比他高，为什么不用我？
说具体
具体才能打动感情，打动感情才能采取行动
• 小布什911一周年讲话。 • 校花是如何追到手的？ • 嘉宝华的药是一盒一盒卖的。
（3）如何说深刻？
“有思想”才能“说深刻”
② 理性：以数据、逻辑或事实服人。
③ 合理性：谈判桌前的成果完全取决于你能 在多大程度上抬高自己的要求。
1.8、优势谈判的作用
① 谈判回来的每一分钱都是利润。 ② 锁定客户，长期共赢。
2、优势谈判的3个转变
① 化劣势为优势。 ② 把不可能变成可能。 ③ 逆转好坏、对错、是非、利害。
不按常理出牌，颠覆常规思维 。
主讲：苏锡雄
1、表达的三个境界
Step 3
Step 2
Step 1
说清楚，让人明白 基本要求
说生动，让人接受
中级水平
说深刻，让人钦佩
高级标准
（1）如何说清楚？
① 类比法： A. 边际效益递减。 B. 工作没有委屈。
② 故事法： A. 法理重于情理。 B. 法理重于道理。
③ “相当于”法： A. 什么叫网络TOP结构。
2、沟通五步曲：
① 建立联系。 ② 厘清目标。 ③ 反映真相。 ④ 心态迁善。 ⑤ 行动计划。
3、13个沟通和谈判技巧
① 激励法。 ② 投其所好法。 ③ 激将法。 ④ 换位思考法。 ⑤ 关键价值法。 ⑥ 数据法。
3、13个沟通和谈判技巧
⑦ 以牙还牙法。 ⑧ 类比法 ⑨ 答非所问法。 ⑩ 先认同，再沟通法。 ⑪ 换框法。 ⑫ 迂回法。 ⑬ 恐惧法。
3、优势谈判的准备（80%的准备，20%的谈判）
① 明确核心利益和非核心利益（以终为始）。 ② 谈判筹码（3类筹码）。 ③ 对手的需求、实力、筹码、期望值、谈判路
线、谈判团队，甚至是谈判期限。 ④ 谈判策略路线（多套应变方案）。 ⑤ 谈判地点和氛围布置。 ⑥ 谈判团队和角色分工：
重视台上台下的每一个人。 台上十个钟，台下十分钟。 法律顾问，财务顾问。 ⑦ 出发前的多次彩排。
① 法律是利器：保护利益的唯一武器。 ② 财税问题经常成为谈判成果的坟墓。 ③ 高人指路。
1.6、人情、感情和事情的互动
① 人情：人们往往讨厌“夜猫子进宅”。 ② 感情：从合作伙伴到终身朋友。 ③ 事情：遵循商业规则，追求共赢。
1.7、感性、理性和合理性的交织
① 感性：可以批评对方公司，但对个人必须 表扬。
② 第一句话就是谈判的开始。 ③ 把别人的好处放在明处，把自己的好处放在
暗处。 ④ 慎防掉进对手设定的套源自。4.1开局谈判的几个步骤：
① 开局破冰。 A.突出利益诉求点。 B.打消对方顾虑。 C.营造合适的情感和氛围。
① 探寻问底。 A.问题设计很关键。 B.问题串联很关键。
③ 价值传递： A.情景匹配引人入胜。 B.强调独特不可替代的优势。 C.利益匹配满足对方。 D.实际例证增强可信度。
3.1 谈判的关键性控制要素
① 利益共同点。 ② 谈判筹码。 ③ 谈判策略路线。 ④ 替代性解决方案。 ⑤ 相互需求强度。
3.2 谈判路线
① 卖家策略：大目标，低起点，步步为营。 ② 买家策略：大目标，大起点，大满贯。
4、优势谈判的开局
① 拿人家的东西手软、吃人家的东西嘴软，听 人家的好话心软。
② 要求合作方提前还款的理据。 主动与被动。 3+3+3。
5.1中局心智：不管拿到什么牌，都要把牌打 好。
① 最好的谈判，是没有讨价还价的谈判。 ② 大胆要求，有可能真的得到。 ③ 不管谈判过程如何混乱，时刻保持清
醒，铭记终极目标。 ④ 利诱性筹码、威胁性筹码、虚拟筹码
1.3、谈家大忌：
① 没有目标。 ② 自我设限。 ③ 忐忑不安。 ④ 直线思维。 ⑤ 没有准备。 ⑥ 没有防备心理。 ⑦ 客场谈判。 ⑧ 心太软。
1.4、谈判人员的素质要求
① 专业 ② 专注 ③ 偏执 ④ 冷酷 ⑤ 冷静 ⑥ 知识面广 ⑦ 表达和沟通能力 ⑧ 洞察和应变能力
1.5、法理、道理和情理
①说得清，记得牢。 ②信得过，用得好。
管理语言摘录
① 007档案。 ② 桃花朵朵开。 ③ 向No.1学习。 ④ 俄罗斯套娃娃。 ⑤ 做有能力的好人。 ⑥ 美丽就是生产力。 ⑦ 9分钟思考，1分钟做事。 ⑧ 价值 = 满足别人的需求。 ⑨ 敢于做第一，善于做唯一。 ⑩ 品牌 = 知名度 x 美誉度。 ⑪ 人们无法忍受一成不变的生活。 ⑫ 一个不公平判决的副作用是一个不公平制度的10倍。
4、沟通中的潜因素
① 认同度。 ② 沟通势能。 ③ 时间和空间。
5、练习
① 一个女孩准备跳楼，你会怎么劝解她？ ② 如何说服房东降租金？ ③ 公共汽车上，一个年轻人嗑瓜子，瓜子壳就吐
地上，你是乘务员，你会怎么处理？ ④ 先救我还是先救你妈？ ⑤ 侄子在厨房里洗碗，姑妈进来，侄子向姑妈抱
怨妈妈老是让他洗这么多碗。 ⑥ 经理回到家里，抱怨干活最多，老板批评最多。