售前加班
篇一：售前技术支持工作浅谈
售前技术支持工作浅谈
售前技术支持工作是介于销售与技术之间的职位，经常接触到各式各样的客户，对提高自身的沟通能力有很好的磨练。

就算在iT业内售前的职位也很特殊，既要有与客户沟通的技巧，也要有技术人员的细致与执着，实际上是技术型的销售角色。

售前工程师的最终目的就是让客户接受公司的解决方案，在招投标的过程中，技术部分能够打出最高分。

同样，客户在采购iT产品时，无论硬件、软件、服务都是为客户业务提供支持服务的，往往需要的不是产品本身，而是解决方案。

说得明白些，就是怎样解决客户面临的问题。

客户一般来说不是iT的专家，有些甚至连具体的需求也说不清楚，需要你的提炼与讲解。

如何合理地选择产品组成方案，既要提供高性价比，又要具有前瞻性保护客户的投资，多数是靠售前对技术方案的理解与讲解。

售前技术支持的工作既辛苦，又难做，但恰恰是最锻炼一个人的意志与能力。

从技术上来说，一名优秀的售前工程师有比研发人员的技术更为“广博”，因为他接触各种各样的对手产品；从市场的角度讲，售前工程师有比销售更敏锐的产品嗅觉，因为他了解客户的需求。

若你知道什么样的技术流行、实用，什么样的产品会畅销，客户最需要什
么。

结合日常售前支持工作的经历和感受，就以下几点与大家共同探讨一下。

1.切忌过多炫耀你的技术。

技术人员都喜欢“表现”自己，尤其为了让客户尽快地信任自己，就往往会把自己的“长项”一股脑地道出来，有时会适得其反。

如果在炫耀技术的同时，没有经过事前的准备，现场难免有很多意想不到的情况发生，结果反而给客户留下不好的印象，客户不是“技术型”的人，否则认真起来就更加得不偿失了。

2.不要与客户争执技术观点，即使你是对的。

客户中每人的技术水平相差是很多的，有专家也有非技术的管理人员，所以在对客户不是很了解的时候，不要与客户争执技术上的观点，即使你是正确的，尤其不要反驳已经成为事实的东西，不合理但它存在，存在就是对的。

对售前技术人员来说，此时应该是主要关心客户的问题点是什么。

因为问题解决了，客户自然会欣赏你。

客户的技术有很多“特色”，争执其合理性，忽视了主要的工作，是售前技术人员的忌讳。

3.提炼产品的亮点，展示出你技术上的优势，是售前技术人员的基本功。

把复杂的问题简单化，是大师的水平，是对技术的真正理解，所谓简单是能切中要害，
名人堂：众名人带你感受他们的驱动人生马云任志强李嘉诚柳传志史玉柱
深入浅出地表达。

所以提炼产品的技术亮点，是与客户交流的基础功课。

但并非高深的技术一定是复杂的，任何产品都有它“独特”的技术，关键是你条理地表达。

其实，销售的任何产品都不“简单”，但往往因为表面的“傻瓜化”，让很多技术人员觉得没有什么“可说”的，产品简单的不得了。

其实产品越傻瓜，技术就越复杂，售前技术人员的责任就是把这些技术“闪光点”提炼出来，让客户相信你的技术，而不只是产品的批发说明。

4.与客户交流的目的不是技术演讲，让客户开口很重要，要给自己倾听的机会。

在很多人的印象中，技术交流就是给客户讲座，按照自己准备的思路给讲解明白就行了，其实这只是技术交流的第一个阶段---让客户了解你能做什么，接下来的第二阶段是客户想做什么，也就是了解客户的需求，只有这个环节清楚、明确，第三阶段的技术方案才有的放矢、切中要害。

售前人员的技术交流要肩负了解客户需求的任务，尤其是客户目前面临的技术问题，当然让客户“如实”相告需要技巧与方法，但在技术交流的过程中让客户多开口，问题才能多暴露。

技术交流是相互了解，不是演讲比赛，多获得有用的信息是交流的真正目的。

5.有抱怨不要当着客户的面说，有牢骚回“家”再说。

做技术的难免碰到各种不顺心的情况，尤其是技术人员大多不注意周围的环境，张口就说，往往在不经意间影响你的“形象”，也可能影响公司的形象。

对客户不能抱怨，对自己产品的牢骚就更要回“家”再说。

售前工程师与各种对手PK是常事，但往往最令他们感到不快的就是自己的产品“不争气”，所以经常忍不住发牢骚、抱怨，有些人甚至把抱怨自己公司产品的缺点，当作吸引客户同情自己的方法，好象这样才对客户表白，自己是与客户站在一个立场上的。

6.与专家PK，需要提前做好功课。

作为售前技术人员，不仅要能讲出自己产品的优点，而且要说服客户选择你的产品，要说服别人，就要让别人信服你说的，在客户里面的技术高手很多，尤其是那些技术“专家”，虽然对你的产品技术不了解，但对产品的使用需求、技术标准可能远超过你的水平，尤其对他自己的业务很熟悉，你的产品是否符合他的使用需求，他的发言权一定比你大；并且客户在他本行业是技术大拿，让“专家”认可本身就不是一件容易的事。

所以，与客户专家沟通时，一定要提前多做些“功课”，要把自己先打扮得成一个“专家”。

7.写方案要有自己的特点，模板不是方案。

编写技术建议书是售前工程师的基本工作，经常彻夜加班就是写这个建议书，好象公司
越大，建议书也往往越厚，但如此“丰富”的技术建议书，客户能看多少，就不一定了。

模板是作用是让我们在写方案时，避免遗漏，而不是简单地套用，大多数的iT技术方案都是为了解决客户业务的问题，因为iT设备是客户业务的支撑体系，对客户业务没有“影响”的方案，对客户来说是没有价值的。

只有从推动客户业务“提速”的角度出发，
你的方案才是客户需要的，才真正是帮助客户把iT服务部门从成本中心转变成利润中心，8.给客户的每份资料都要认真。

更多的时候，客户需要“详细”资料的时候，工程师应该有针对性地修改资料，更为贴近客户的应用，或重点回答客户最关注的问题，一般来说都需要售前工程师自己编写。

要指出的是，客户“有兴趣”学习时，往往是客户对某种技术有实际的需求，也是厂家进行“技术洗脑”的最好时机，先入为主是大多数人的习惯，有后来扳回机会的时候一般不多。

所以客户主动索要资料的时候，一定要重视每一份给出“资料”的质量，而这个把关就是售前工程师的“市场感觉”
篇二：售前工程师心得
售前工程师的成长---一个老员工的经验之谈
一、写方案要有自己的特点，模板不是方案编写技术建议书是售前工程师的基本工作，经常彻夜加班就是写这个建议书，好象公司越大，建议书也往往越厚，我见过有的达上千页，但这样“丰富”的技术建议书，客户能看多少，就不一定了。

一般公司写技术建议书都有一定的模板，可以很方便地套用，否则，工程师要几天内就写出上百页的文章也不是容易的事。

模板大多是下面的套路，有些象九股文：
1.客户现状描述。

2.客户需求描述(方案要解决的问题)。

3.方案设计依据(理论、法规、标准、模型等)。

4.方案总体设计。

5.方案详细设计。

6.方案涉及软硬件清单。

7.方案建设对业务的分析(可选)。

8.涉及到的产品技术参数、技术说明。

9.公司简介。

其中客户最关心的是第四、六部分，所以很多工程师图省事，其他的部分大多是拷贝。

其实，第一、二、七部分是看你对客户业务的理解，才真是你做的方案是否适合客户需求的关键部分，也是客户若真读你的方案，是否能吸引他的地方。

我曾经碰到这样的事情。

我们的一个老客户，再次采购网络安全的产品，需要我们提交个方案申请预算，在沟通中，客户说：“你们的方案不写也行，基本的模式我都知道，就是那几个安全模型，说来说去，我都会讲了，最后再列一堆设备清单，还是要落实到让我们多买设备
吗，哈哈！你们的几个工程师写的方案基本是一样的。

”“…”“我们领导也看了n遍了…”“我们公司的安全保障方案模板是这样，一直没有大的变化。

要不这次改改方式?”“…”并不是工程师懒，很多销售人员让售前工程师一天就交个方案，不这样“雷同”也写不完啊，时间一长，很多工程师也习惯了这种“垃圾”方案。

由于这个客户与我们合作的时间很长了，我们对他们的业务了解的比较多，所以这次我们在他们业务问题的分析上下了功夫，重点是对客户业务目前面临的安全威胁，与本方案防护的效果预期分析，当然这些需要自己写，模板中很少有可以借鉴的。

客户看了出乎意料，说：“对我们业务中的问题分析，连我们自己也没想得这么清楚，看来这次安全规划是太值得的了…”。