分析要点 • 寻找解决方案 • 方案的优选与评估
针对浦发银行的8个举措应该分阶段实施
立刻行动
6
视频会议
系统
1
语音通信 系统
3
银信通
5
视频监控
系统
近期
准备充分、适时推出
创造条件、灵活善变
2 移动办公安全保障
7 核心业务系统、中间 业务系统、国际业务 系统、业务层IT系统
4 渠道服务系统（网上银
8 人力资源管理、客户
广州某银行规定小额储户限时限地办理引发争议
宝洁：像“超级女声”那样淘汰经销商
前几年宝洁会要 求经销商拿出房产证 做抵押，去年底宝洁 则对经销商新设立
“600万元”保证
金基准线并采用公开 招标的形式选择经销 商。
单一指标分类法（1）
1. 交易类指标：主要有交易次数、交易额/利润、毛利率、平均单
笔交易额、最大单笔交易额、退货金额、退货次数、已交易时间、平 均交易周期、销售预期金额等。
分析要点 • 建立完整详细的客户档案 • 了解客户的业务情况 • 了解客户发展的总体目标 • 了解客户的决策流程 • 分析客户的潜在需求
针对银行业
用户需求分析及行业解决方案
对客户需求的总结-银行
联网应用
数据集中及整合
• 实现业务处理电脑化, • 实现全国范围的银行
实现跨地域通存通兑， 计算机处理联网，互
竞争对手对该客户的竞争力
通信产品
电信
网通
移动
本地语音
福
长途语音
建
本地2M电路
省
内
长途2M电路
上网
• 竞争力强 • 竞争力弱
注：竞争因素包括网络覆盖率、稳定性、价位、品牌、服务质量和运营管理
大客户战略营销—六步分析法
行业分析
竞争分析
个性化 需求分析
定制化 方案分析
服务支持 能力分析
客户规划分析
目的 使企业充分理解大客户的需求， 做到“比客户更了解客户”
改善后
1、选择大客户的指标改变，有效划分了大客户； 2、规定-应收帐款在三一个月没有到帐的大客户，自动降级； 3、许多大客户被重新得到了照顾，（量少服务好）； 4、销售人员减少了，营销成本减低了（面子&李子）;
大客户营销战略
划分大客户的标准 －三种体系
大客户营销战略 --十六字诀
中中国国电电信信：：增增量量不不增增效效
务商
AMT等以软件为
HP 以硬件为基 础的服务商
中国电
基础的服务商
服务商
信.移动 神州数码等
毕搏、埃森哲等
术
以代理商发展
而来
成功转型为IT咨 询公司
…….
麦肯锡等 传统管理咨询
公司
低 商业理念
高
启示：赢利能力强的咨询公司在“信息技术”或“商业理念”二个方面至少有一个非常强势， 而且随着二者结合能力的增加，赢利能力的提升就越明显，然而，移动相对其他公司，特别是优 创来分析，在“商业理念”或“IT技术方面”都略微欠缺一点，但是本地化是不错的。
连锁 3
9 7 －3 －3 5 7 3 28 ★
能源 7
7 3 －5 －5 5 3 9 24 ★
物流 3
7 7 －7 －3 5 7 3 22 ★
医疗 3
9 3 －3 －3 5 1 1 16 ★
交通运输 7
7 5 －3 －3 3 5 3 24 ★
确定行业发展的方向--业务梳理
市场容量 增长速度
电信 政府 教育 金融 连锁 物流 能源 医疗 交通运输
飞行速度
飞行高度
耗油量
服务指标 目标
考量
“我们在客户 眼里的表现？”
使命和策略
客户指标Biblioteka 目标考量企业发展潜力”
销售指标
目标
考量
完成的销售额
IMSC咨询项目：S**划分大客户的标准
Selection Criteria(选择标准)
Market Perception(市
场敏感度)
Market leader(市场领导) Technical leader(技术领导) Good market reputation(优秀的市场声誉) New Market pilot / potential for future(新的市场支柱)
IMSC咨询项目分析：进入信息化咨询行业选择客户的标准
市场容量
政府 9
电信业 9
增长速度
7
7
客户认知度
7
9
竞争程度
－3
－5
实施难易程度
－3
－1
资金与信用
9
9
客户关系
7
9
政策支持
9
7
总分
42
46
≥平均分29.1
★
★
分
教育 9
5 5 －5 －3 7 5 9 32 ★
金融 9
3 9 －9 －7 9 7 7 28 ★
思科： 宝洁： 中远： 施乐：
全球性大客户，占总业务量的30%左右。 安排了一个战略性的客户管理小组与沃尔玛合作节约资金，增加毛利。 与大客户签署战略合作协议，开展合作，节省自身成本，提高竞争力。 250个大客户代表，250个集中执行官，共同管理着250个大客户。
实施“大客户、大定单”战略，
产品全面进入全球TOP10大连锁渠道！
根据有关数据显示： １，从1991年到2000年，电信业以平均41%的速度高速增长，超出GDP增长速度5倍。 ２，而2005年第一季度全国通信业务收入增长率下降到7.9%，不仅是历年来首次低于
GDP增长，而且还是1990年以来首次增长低于两位数
３，2006年上半年，ＧＤＰ增长10.9%，电信业务收入同比增长10.7%
客户认知 竞争程度 客户关系
重点行业
潜力行业
观察行业
实施难易程度 资金与信用 政府支持
核心竞争优势：十六字诀
大客户战略营销—六步分析法
行业分析
竞争分析
个性化 需求分析
定制化 方案分析
服务支持 能力分析
客户规划分析
目的
了解行业发展趋势，以指导 采用不同的业务策略
分析要点 • 大客户消费群构成比例 • 行业关键业务和消费特点分析 • 关键购买因素分析
Globalization(全球化)
Sales & Finance(销售与
财务)
Revenue Potential ( potential annual sales growth )(潜在的年度销售增长) TVA contributor(TVA制造商) Good paid master(好的应收帐款管理) Healthy in finance(良好的财务)
大客户本部2006年第四季度每月收入平均值 （万 元，百分比，不含网间结算）
100%=2,560
17.6
其他 业10务10
金融
党政军
14.7 6.2
4.5
4
科教文卫 交通运输
旅游娱乐
6.7
运营商
21.5
4.1 2.9 7.8
ＩＴ
制造
其中中国移动占 运营商的90%
公共 贸易
服务 大客户消费群构成比例
ICT(信息通信技术)－撬动转型的支点
纵 向 转
型 综合信息服务
提供商
纵向转型：信息内容
电脑 动画
游戏 软件
学习 内容
影音 内容
行动 内容
出版 典藏
内容应用： 信息源深层次合作
电信业务： 争取移动通讯
• 本地固话 • 长途电话 • 小灵通 • 基础数据业务 • 宽带互联网 • 增值服务
移
•IT咨询
Brand value(品牌价值)
Upgrade our performance(提升我们的绩效)
Relationship(关 系与文化)
Cultural fit between companies(公司间的文化磨合) Long-term partnership(长期的合作关系) Existing executive relationships(目前的行政合作关系)
高层关系没有摆平，我该如何避免被替换的风险？
３．交付问题时有出现，我公司内部相互踢皮球，
在公司与客户之间，我该如何周旋？
课程体系与目录
大客户营销 -六步法
大客户管理 -天龙八部
大客户开发 -九字诀
大客户服务 -五个台阶
大客户营销战略
划分大客户的标准 －三种体系
大客户营销战略 --十六字诀
跨国企业对大客户的认知观
IT维护管理外包 视讯监控系统维护管理
网络维护、管理外包
呼叫中心维护管理 呼叫中心维护管理
呼叫中心维护、管理外包
网络设备集成 IT系统集成
PBX集成
呼叫中心维护管理
大客户战略营销—六步分析法
行业分析
竞争分析
个性化 需求分析
定制化 方案分析
服务支持 能力分析
客户规划分析
目的 通过各种公司内部产品的组合， 提供解决方案，让客户价值提升， 使公司寻找到更多市场机会
Value to S**(S**价值)
SKF 5 platform potential(5个SKF潜在平台)
Values innovation and value adding solutions(价值改革和附加价值问题的解 决)
Effect on major competitors of gain his business(影响主要的竞争对手，获 取他们的客户)
Corporate alignment (合作联盟)
Grand Total(总结)