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第五步 进行关键 分析 （20/80） 第六步 综合结果并 建立有结构 的结论 第七步 整理一套有 力度的文件 ?.… ?....
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汇报结果， 然后再来
案例1： 楼盘销售不畅的成因？
——问题树的运用
渠道选择错误
广告管理失当
广告策略偏差 创意表现不足
分支问题 问题陈述 问题/假设2 分支问题
分支问题
问题/假设3 分支问题
3.使项目小组共同了解解决问题的框架
4.协助重点使用组织框架及理论
麦肯锡分析工具–“七步成诗法”
第一步 陈述问题 建立方向 第二步 分解议题 建立结构 （树图） 第三步 消除非关键 议题 （漏斗法） 第四步 制定详细的工 作计划 （分工协作）
频率篇幅不足
客流量减少
公关活动失当
背离当地民俗 时间地点错误 背离楼盘定位
现状 问题 成因
天气和节气
天气状况不佳 是日不宜买楼
出路
宏观经济环境
需求量下降 购买力下降
促销措施失当
背离当地消费喜好/折扣空间太低 品质/品牌/色彩/味道/触觉/声音 培训不足/士气不足/管理不足/个人素质
成交率下降
包装展示失当 销售力不足
本报告是严格保密的；
问题1：考虑到保证项目运作的成功，下列哪 一个原则是第一位的？

正确地做事？ 做正确的事？
知道谁在做事？
找到做事的人？ 有做事的钱 ？
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答案
做正确的事
正确地做事
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问题2：房地产策划是科学还是艺术？
科学
艺术
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经 济 学 知 识
生 活 常 识
新 知 识 资 讯 /
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人才素质评估体系
知识体系 营销知识 市场 市场知识 建筑相关知识 产品 经济学知识 生活 生活常识 体验 新知识/资讯 演绎 思维 归纳 思维 人际 能力 综合能力 态度 报告表现力 献身精神 口头表现力 工作投入 综合判断力 度 主动性 灵活性 沟通能力 服务精神 人际理解能力 客户导向 亲和力 市场意识 领导能力
管理 培养人的能力 执业心态 思维 监控能力 团队意识 影响能力 组织意识
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策划力基础模型
思考力
决策力
执行力
要成为一名优秀的策划，我们应学会如 何思考？《策划基础思路》

麦肯锡的MECE SWOT分析——形成战略 全攻略——完全解决方案 执行计划表——项目管理工具



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[麦肯锡]的MECE
以事
相互独立〃互无遗漏——M E C E分析方法介绍
MECE逻辑树
为什么使用逻辑树？ 分支问题 问题/假设1 分支问题 1.将问题分成几个部分使 • 解决问题的工作可以分成智力上能够解决 的几个部分 • 不同部分可按轻重缓急区分 • 工作责任能分派到各人 2.保证问题获得完整地解决 • 将问题的各个部分解决好，即可解决整个 问题 • 所分问题的各个部分各不相同，而且包括 了各个方面(即没有重叠没有遗漏)
组织的智慧是无穷的
小组讨论 头脑风暴
白板是最 好的工具 会议主席 制
达成共识 形成决策
建立结构 设产方向 设定目标
形成文字 协作分工
沟通清晰 授权明确 分工到位
正式提交
方案修改 二度审核
技术评审 经验分享
部门主管 技术权威 市场权威
让我们一起努力 ！
答案：策划的科学观和艺术观
艺术
20% 80%
艺术
80% 20%
科学
科学
前期阶段
营销阶段
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策划，其实是一个最综合的学科
心理学 广告学
经济学
估价学
房地产
策划学
建筑学 规划学 经纪 测量学
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策划的知识体系
市场
产品 生活体验
市 场 熟 悉
营 销 知 识
建 筑 相 关 知 识
发挥优势，转化威胁
• 度身打造促销策略，突 出性价比
• 强调西关人文亲情，争 取地缘人情分
• 打好教育牌
O
最近两年本区供应 量紧张的市场机会 荔湾区经济小户型
导入结论 比较竞争优势
T
面临与同区中小户型二 手市场的直接竞争 本区小户型买家向低价 地区分流
紧缺的市场机会 车位比例较低
• 强攻周边目标客户 • 转化投资及保值功 能 利用机会，克服威胁 顶层大户型存在市场风险 市政建设滞后,形象欠佳 单行线及公交线路少 景观资源稍差
操盘手的日常思考结构
本体分析
SWOT分析
比较竞争优势
我是谁 卖给谁 卖什么
竞争分析 客户分析
传播策略
公关策略 产品策略
客户定位 形象定位
怎么卖
营销总攻略
展示策略 价格策略 执行计划
发挥优势，抢占机会 • 提前蓄客，尽快入 市，抢占先机 • 强化精品小户型社 区感
S
传统西关核心区域
紧凑小户型产品优势 生活配套完善齐全 重点小学入学保证 闹市难得的旺中带静
• 80％的销售额是来自20％的销售队伍
• 20％的工作要占用80％的时间 • 20％的人控制了80％的财富
让每天更好地统筹和完成工作
①
重要的 紧急的工作 紧急的工作
③
②
重要的工作 既不重要 也不紧急的工作
④
• 重要的：对事情结果有着重大影响和意义深远 • 紧急的：有时间限制的、必须马上完成的工作
• 强调社区整体规模， 消除单体楼错觉 • 重点吸纳周边物流商 户
W
减少劣势，避免威胁
SWOT的几个注意事项

自说自话不算数，比对手好的才是真的好 被目标客户所认同的才是自己的真正优势


优劣势是指自身的、内部的条件
机会与威胁是指外部的、市场的影响
更有效率地做事
寻找工作中的关键驱动因素 ——20/80的重要规则
让大家一起来拍砖
策划入门的交流和分享
策划的定义
通过专业的市场研究和筹划活动，以指向问题为
原则，以项目能最终在市场上取得良好的业绩为目标，
对项目的产品和营销提供一系列切实可行的分析、建议 和解决方案。
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策划的工作定义
产品定位； 营销执行； 资源整合； 市场调研； ……