【小案例】





有一次，一个推销员向一位律师推销保险。律师很年轻，对 保险没有兴趣。但推销员离开时的一句话却引起了他的兴趣。 推销员说：“安德森先生，如果允许的话，我愿继续与您保 持联络，我深信您前程远大。” “前程远大，何以见得？”听口气，好像是怀疑推销员在讨 好他。 几周前，我听了您在州长会议上的演讲，那是我听过的最好 一的演讲。这不是我一个人的意见，很多人都这么说。” 听了这番话，他竟有点喜形于色了。推销员请教他如何学会 当众演讲的，他的话匣子就打开了，说得眉飞色舞。临别时 他说：“欢迎您随时来访。” 没过几年，他就成为当地非常成功的一位律师。推销员和他 保持联系，最后成了好朋友，保险生意自然也越来越多。
7、资料查阅法

推销人员经常利用的资料有：统计资料：如国家相关 部门的统计调查报告、统计年鉴、行业在报刊或期刊 等上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统 计资料等； 名录类资料：如客户名录（现有客户、 旧客户、失去的客户）、工商企业目录和产品目录、 同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、 电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等；大众媒体类资料： 如电视、广播、报纸、杂志、等大众媒体；其他资料： 如客户发布的消息、产品介绍、企业内刊等等。
3、中心人物法 中心人物法也叫名人介绍法，是指推销员在某 一特定推销范围内发展一些有影响力的中心人 物，并在这些中心人物的协助下把该范围内的 组织或个人变成准顾客的方法，是连锁介绍法 的特殊形式。
4、个人观察法 个人观察法也叫现场观察法，是指推销人员依 靠个人的知识、经验，通过对周围环境的直接 观察和判断，寻找准顾客的方法。个人观察法 主要是依据推销人员个人的职业素质和观察能 力，通过察言观色，运用逻辑判断和推理来确 定准顾客，是一种古老且基本的方法。
一、准顾客的含义

准顾客是指对推销人员的产品或服务确实存在 需求并具有购买能力的个人或组织。而顾客是 指那些已经购买“你”产品的个人或组织。有 可能成 为准顾客的个人或组织称为“线索”或 “引子”。
客户是怎样失去的？
IBM曾经做过一个调查，研究老客户为什么选择了离开。 调查的结果如下：
1% 3% 4% 5% 9%

利益接近法是指推销人员以顾客所追求的利益 为中心，简明扼要地向顾客介绍产品能为顾客 带来的利益，满足顾客的需要，达到正式接近 顾客目的的一种方法。
[小案例]



一位文具销售员说：“本厂出品的各类账册比 其人厂家生产同类产品便宜三成，量大还可优 惠” 李经理，你是否发现我们的控制器使你在一年 中节省了25%的能源？ 李经理，你是否在昨天 的报纸上看到一家独立的调研公司断言，有越 来越多的消费者更喜欢我们的产品而非其他产 品？ 李经理，你是否知道通过我们的服务，你们公 司可以比其他公司更快地将产品从利物浦航运 到伦敦！
【小资料】

西方国家的汽车推销员，往往雇请汽车修理站 的工作人员当“猎犬”，负责介绍潜在购买汽 车者，这些推销助手发现有哪位修车的车主打 算弃旧换新时，就立即介绍给汽车推销员。所 以，他们掌握的情报稳、准、快，又以最了解 汽车性能特点的内行身份进行介绍，容易取得 准顾客的信任，效果一般都比较好。
6、广告开拓法 广告开拓法又称广告吸引法，是指推销人员利 用各种广告媒介寻找准顾客的方法。 这种方 法依据的是广告学的原理，即利用广告的宣传 攻势，把有关产品的信息传递给广大的消费者， 刺激或诱导消费者的购买动机和行为，然后推 销人员再向被广告宣传所吸引的顾客进行一系 列的推销活动。
3、 中心人物法
5、 委托助手法 6、 广告开拓法
7、 资料查阅法 8、 市场咨询法
4、 个人观察法
1、逐户访问法
逐户访问法也称“地毯”式访问法，是指推销 人员在任务范围内或特定地区、行业内，用上 门探访的形式，对预定的可能成为准顾客的单 位、组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行寻找 并确定准顾客的方法，也称“扫街”。
2、连锁介绍法 连锁介绍法又称为客户引荐法，是指推销 人员请求现有顾客介绍未来可能的准客户 的方法。连锁介绍法在西方被称为是最有 效的寻找顾客的方法之一，被称为黄金客 户开发法。

连锁介绍法对于有特定用途的产品、专业性强 的产品、服务性产品都有较好的推销效果。
【高手示范】

连锁介绍法是吉拉德使用的一个方法，只要任何人 介绍客户向他买车，成交后，他会付给每个介绍人 25美元，25美元虽不是一笔庞大的金额，但也能够 吸引一些人，举手之劳即能赚到25美元。吉拉德的 一句名言是：“买过我汽车的顾客都会帮我推销。” 他的60％的业绩就来自老顾客及老顾客所推荐的顾 客。他提出了一个“250定律”，就是在每个顾客 的背后都有“250人”，这些人是他们的亲戚、朋 友、邻居、同事，如果你得罪了一个人，就等于得 罪了250个人；反之，如果你能发挥自己的才能， 利用一个顾客，就等于得到250个关系，这250个关 系中，就可能有要购买你的产品的顾客。

产品接近法也称为实物接近法，是指推销员直 接利用推销产品实物或者模型摆在顾客面前， 以引起顾客对其推销的产品的足够的注意与兴 趣，进而转入洽谈的接近方法。
【小案例】
5、委托助手法 委托助手法也称“猎犬法”，就是推销人员雇 佣他人寻找准顾客的一种方法。在西方国家， 这种方法运用十分普遍。一些推销员常雇佣有 关人士来寻找准顾客，自己则集中精力从事具 体的推销访问工作。这些受雇人员一旦发现准 顾客，便立即通知推销员，安排推销访问。这 些接受雇用的人员被称为推销助手。
三、接近顾客前的准备


接近顾客前的心理准备 顾客资料的准备 做好必要的物质准备 确认约会
【小案例】




有一位推销人员了解到，他所接近的准顾客是一位厂长， 此人喜好书法，于是，该推销人员决定从爱好入手开始推销 接近。当在这位推销人员第一次走进厂长办公室后，首选发 现墙上挂着几幅装裱精美的书法作品，而厂长正在小心翼翼 地拂去一幅书立轴上的灰尘。见此情景他走上前去对厂长说： “看来您对书法有一定的研究啊。唔，晤，这幅书写真，称 得上 ‘送脚如游鱼得水，舞笔如景山飞云’，妙！看这悬 针垂露之法的用笔，就具有多样的变化美。好极了……” 厂长一听，此人对书法很内行，一定是书法同好，便说： “请坐，请坐下细谈……”。 这样，两人便从书法开始谈起，越谈越投机，双方的距离 迅速缩小，很快便建立起融洽的关系。时间不知不觉地流过， 整整一个下午的时间很快就过去了，直到此时，这位厂长才 想起来，还不知道来者的身份、姓名。所来何干。 到后来当推销员做了自我介绍，并且谈到合同时，自然就 “好说”多了。最后推销自然取得了成功。
四、接近顾客的方法



介绍接近法是指推销员通过自我介绍或他人介绍 接近推销对象的方法。介绍的形式可以是口头介 绍或者书面介绍。 馈赠接近法是指推销人员以一些小巧精致的礼品， 赠送给顾客，进而和顾客认识并接近，借以达到 接近顾客目的的一种方法。 赞美接近法是指推销员利用顾客的求荣、求美的 心理引起顾客的注意和兴趣，进而转入正式洽谈 的接近方法。
8、市场咨询法 市场咨询法，是指推销人员利用社会上各种专 门的行业组织、市场信息咨询服务等部门所提 供的信息来寻找准顾客的办法。 一些组织， 特别是行业组织、技术服务组织、咨询单位等， 他们手中往往集中了大量的客户资料和资源以 及相关行业和市场信息，通过咨询的方式寻找 准顾客是一个行之有效的方法。
【小资料】

一位女推销员认为潜在的准顾客太多，她希望 把自己宝贵的时间花在一些最佳的准顾客身上， 于是她向所辖推销区域内的每一个人都寄去推 销信，然后首先拜访那些邀请她的客户。再如， 一位房地产经纪人，定期向所辖推销区里每一 个居民寄去一封推销信，打听是否有人准备出 售自己的房屋，每一次邮寄都会发现新的准客 户。除了邮寄广告之外，西方推销人员还普遍 利用电话广告寻找客户。推销人员每天出门访 问之前，先给所辖推销区里的每一个可能的客 户打电话，询问当天有谁需要推销品。
是由于老客户去世了； 是由于老客户搬迁，离开了原来的区域； 是非常自然的流动—因为好奇心而不断更换品牌；
是由于购买了朋友或亲人推荐的产品；
是由于选择了更便宜的产品；
10%是由于长期对产品有抱怨情绪；
68%是由于客户的需求得不到关注，他的抱怨得不到及
时处理。
二、寻找准顾客的方法
1、 逐户访问法
2、 连锁介绍法
【高手示范】




一天，原一平搭出租车出去办事，在一个红绿灯的十字路口， 红灯亮起，他把车停在那儿。原一平无意中转头向窗外看了一 眼，正好看到与他同行的一辆黑色豪华轿车，车里坐着一位很 气派的老人。原一平心想，这老人一定大有来头。于是他让司 机跟上那辆车，抄下那辆车的车牌号。随后，原一平打电话去 交通监理所查这个车牌号的车主。原来这辆车的车主是一家大 型公司的董事长。 然后他打电话到该公司，说：“你好，是×公司吗？今天我在 出租车看到坐在那辆黑色豪华车上的那位老先生，非常面熟好 像在哪见过，但我一时想不起来，您能帮忙提醒一下吗？我没 有其他的意思。”对方说：“那是公司常务董事的车。 原一平终于知道那辆车的车主是××公司的董事长山本先生。 然后，原一平开始调查他的学历、出生地、兴趣、爱好等。 当一切都调查清楚后，就直接去拜访山本先生。由于原一平对 山本先生情况的熟知以及对他公司的全面了解，这件事就容易 入手了。后来，山本先生成了原一平的客户。

使用赞美接近法应注意以下几点： 1、选择适当的赞 美目标，避免冒犯顾客。个人的长相、衣着、举止谈 吐、风度气质、才华成就、家庭环境、亲戚朋友等等， 都可以给予赞美，若是顾客讲究穿着，您可向他请教 如何搭配衣服；若是顾客是知名公司的员工，您可表 示羡慕他能在这么好的公司上班。如果推销员信口开 河，胡吹乱捧，则必将弄巧成拙。2、真诚赞美顾客， 避免虚情假意。推销员赞美顾客，一定要诚心诚意， 要把握分寸。事实上，不合实际的赞美，虚情假意的 赞美，只会使顾客感到难堪，甚至导致顾客对推销员 产生不好的印象。3、针对不同顾客，选择赞美方式。 对于不同类型的顾客，赞美的方式也应不同。对于严 肃型的顾客，赞语应自然朴实，点到为止；对于虚荣 型顾客，则可以尽量发挥赞美的作用。对于年老的顾 客，应该多用间接、委婉的赞美语言；对于年轻的顾 客，则可以使用比较直接、热情的赞美语言。