营销管理制度第一章营销组织管理工作指导体系销售公司工作理念：工作布署不检查等于没布署；工作检查不考核等于没检查；工作考核没奖惩等于没考核；工作绩效奖惩不落实等于零。

四四制工作规范：四四工作制：每个业务人员必须控制四个重要门店，包干到底，每周周六、周日必须选择每天选择一个门店参与市场活动（促销、宣传、理货等）和销售工作，工作至少四个小时，此制度称为四四工作制。

适用人员：品项经理、业务员、理货员工作地点和时间：品项经理根据市场情况制定各市场人员的工作地点、时间提前1个月上报销售内勤、总内勤备案。

工作内容：一、检查、理货、补货检查货品陈列情况，是否达到陈列要求。

检查内容：1、进店协议的品种是否齐全，有无减少，什么原因？2、各个品项是否达到单品单行，重要畅销产品是否达到单品多行。

（可根据市场做微量调整，同时必须有品项经理签字认可）3、台面是否丰满、POP张贴是否清楚醒目。

4814、产品包装情况是否出现破损、出现缓霜、出现陈旧或其它问题。

5、有无价格标签、产品标签标注的价码是否相符。

6、产品日期是否过长，是否接近保质期整理工作。

7、如出现协议品种短缺，与店内沟通，了解造成缺少的品种的原因，同时立即着手解决。

8、不合格的陈列进行整理，包括台面、POP、包装、标签。

9、提醒、督促经销商补货、送货。

二、检查、协助促销、导购，提升产品销量、记录市场销量。

三、宣传做好店内的宣传活动，张贴海报等宣传的POP，摆放台卡等四、客情和店内进行必要的沟通，搞好客情关系。

1、售后服务（处理投诉）2、每月必须记录、上报经销商库存、明细及生产日期3、竞争对手情况终端宣传情况、促销情况、陈列情况、客情关系、终端销量等。

五、整理工作记录，分析形成详细的记录，（使用市场经理、区域经理检查单或巡查单）每月底上交区域总经理检查转公司。

奖惩：1、不遵守时间和地点的业务人员，每发现一次罚款50元，累计4次开除销售队伍。

2、在工作中，凡缺少制度规定的内容或敷衍不合格的每项罚款10元，累计4次下调职务和工资一级。

三七工作法区域总经理每隔三天，在早晨7时开始向区域内的各市场办事处座机打电话，进行电话沟通，此工作方法为“三七工作法”482时间管理时间管理，一周工作时间设定比例为1：4：2，周一用于促销员的培训、自己工作整理；周二至周五完成渠道拓展，保障淡季不淡，主要是拓展批发市场、拓展二批商、餐饮配送商（餐饮店、餐服休闲区、旅游区即炸即卖）、特通（机关、学校等的食堂）；周六、周日用于执行“四四工作制”、作经销商的沟通、指导促销，市场工作的指导。

销售人员行为准则一、遵守公司各项规章制度，熟记公司各项销售政策，掌握各种销售技能，弘扬公司理念、宗旨、精神。

二、恪守对家庭、公司、国家的强烈责任感。

三、一切销售行动均围绕“市场份额第一，经济效益第二”的中心进行。

四、追求阳光下的收入，不准拿要回扣，不准拿要礼品，不准因情让利，不准从客户处借款借物，不准说谎，不准乱承诺，与客户建立起健康长久的合作式伙伴关系。

五、允许犯错误，但不允许犯重复性错误，不允许犯原则性错误。

勇于承认错误并改正，勇于承认不足并努力学习。

六、坚持用做大事的方法去做每一件小事。

业精于勤，效出于勤。

七、没有记录就没有发生，持之以恒才能成功。

八、严禁在岗饮酒，不仅要在工作中恪守严谨求实的习惯，而且要在个人生活中加以推广。

九、团结就是力量。

十、纸张要两面使用，节约才能增效。

懂计划、会算帐、用制度去管理，是成为领导的基本条件。

483管理表格体系附件3办事处房租费申请表申请编号： / 市№：484附件4:希波集团办事处物品购置申请表申请编号： / 市№：标准字体样式一、公司宗旨标准体：塑希波形象，创中国名牌要求：字体长25cm，标准隶书体，红色。

二、公司精神标准体：自我加压，争创一流要求：字体长20cm，标准行楷体，红色。

三、办事处名称标准体：希波集团办事处要求：字体长10cm，标准隶书体，蓝色。

485附件5:办事处租用房屋审批表申请时间: 年月日486驻外人员购置物品报价单申报市场: 年月日1.一次购置物品在百元以下的,填报此单,经领导审批后,可先行购置,事后按此单审核.2.一次购置物品超过百元以上的,填报此单,报请公司询价批准后购置.3.驻外人员在购置物品时,必须由两人以上参与购买,签字,所负责任相同.询价核准: 申报人:公司领导: 销售领导:487驻外办事处物品登记表488希波集团新购固定资产接收单附件8:希波集团固定资产管理交接单489附件9: 销售公司人员出差申请单销售公司人员出差申请单490质量投诉反馈表2.品控部在3日内将结果填写表内,反馈给市场负责人,如3日内未填写完成,市场负责人有责任询问清楚再行解决.491小额客诉事件处理报告单492附件12:客诉事件处理报告单493附件13 希波集团终端促销申请表申请编号： / 市№：494希波集团导购促销申请表申请编号： / 市№：495希波导购员卖量统计表496导购员业绩考核表单位：件497希波集团品尝促销申请表申请编号： / 市№：498（商场）品尝品日用量登记表促销人员：联系电话：注：商场品尝活动每日应认真记录。

商场电话：商场负责人：市场负责人：经销商代表：499希波集团品尝品核销申请单按照公司号批示，市场于年月日至年. 月日分别在等个商场做品尝活动，品尝品用量见“品尝品日用量登记表”，合计品尝品品种数量为，人员工资为：元，其中经销商垫付品尝品件，计元，申请予以经销商按品种计元补货并发放人员工资（后附品尝现场照片）。

市场负责人：经销商代表：销管部：区域负责人：销售公司总经理：集团公司总经理：500希波集团买赠促销申请表申请编号： / 市№：501希波集团买赠品核销申请单按照公司号批示，市场于年月日至年月日分别在等个商场做买赠活动，共用赠品量如下（后附经销商出库单及商场活动照片）：其中经销商垫付赠品共计件，金额元，申请予以经销商按照品种计元产品补货，其他赠品件计元，请予以核销。

品项经理：经销商代表：销售内勤：区域负责人：销售公司总经理：集团公司总经理：502市年月人员工资发放表2、雇用人员中途离岗，工资不予发放。

工资发放人签字：经销商签字：市场经理签字：503促销活动完成情况核对表504希波集团广告申请表申请编号： / 市№：505广告活动申请报价单年月日1、户外广告按元/平方米报价。

如果广告制作与工程安装分别计费时，工程安装必须有预算。

2、报纸、电视广告，按版面规格、时段、广告长度报价。

3、洽谈广告业务，必须由两人以上参加，同时签字，负有同等责任。

506广告验收单1、兹有甲方希波集团委托乙方发布希波产品广告块（台），广告编排如下：经验收人验收合格，符合合同，特签字认可。

2、此验收单一式两份与原合同相附，具有法律效力，以确定年. 月日签定的广告合同的发布期为年月日至年月日。

（附张）甲方验收人：（公章）乙方经手人：（公章）签字日期：年月日507电视广告监播单508附件28:希波产品进店费协议甲方：佳木斯希波集团有限公司乙方：经甲、乙双方友好协商，就甲方系列产品在市场零售终端发生进店费事宜，达成如下协议。

一、甲方系列产品（包括新上市产品）在市场零售终端所发生的进店费用，由甲方承担 %，由乙方承担 %二、进店费用所涉及的品种、进店家数、费用以双方共同确认为准。

三、甲方系列产品进店前，应由甲方市场负责人向甲方申请，按甲方批示办理进店业务。

四、洽谈进店业务时，须由甲、乙双方共同参与洽谈。

五、此协议一式二份，双方各持一份，具有同等法律效力，自双方签章之日起生效。

甲方：佳木斯希波集团有限公司乙方：代表：代表：签订日期：年月日509希波产品进店申请表申请编号： / 市№：510附件29:希波理货员月工作情况表511附件30:理货员工作完成情况核对表512附件31: 理货员业绩考核表513月信息汇报及合理化建议单市场：负责人：上报时间：年月日514市场月绩效考核单市场：负责人：515说明：1、原则：各市场每月按销售公司会议精神和本市场销售计划填写“绩效考核单”，每月1日上报销售管理部。

2、考核对象：包括主管区域市场的副总经理、总经理助理、分公司经理及全体销售业务人员。

3、标准分数100分。

高于100分，奖励；低于100分，处罚。

4、奖罚标准：1）连续两个月低于60分，降职一级；连续三个月低于60分，调离市场另行安排工作或辞退。

2）60分~100分之间，以10元/分为标准罚款。

3）连续三个月高于150分，升职一级。

4）100分以上，以10元/分为标准奖励。

5、得分标准：1）销售指标：占总分的80%，以完成当月销售指标的百分比为记分标准；上月没有完成销售指标，本月销售指标得分需首先弥补上月得分，剩余得分为本月得分。

2）“铺市进店”、“经销商发展”为机动得分，即按计划需要“铺市进店”、“经销商发展”的市场参加该项评分。

不需要的市场，分数合并到“广告促销执行”、“报表、票据核销”中，即各占总分的10%。

●铺市进店：占总分的5%，按月计划铺市进店家数、品种、时间进行打分；按计划铺市进店，得满分；否则分别按“时间”50%、“家数”30%、“品种”20%的比例进行扣分。

●经销商发展：占总分的5%，按月经销商发展计划进行打分；按计划发展经销商，得满分；未发展，不得分。

3）广告促销执行：占总分的5%，按月计划广告促销计划的地点、时间、方案进行打分；按计划的地点、时间、方案进行，得满分；否则分别按“时间”60%、“家数”20%、“方案”20%的比例进行扣分。

4）报表、票据核销：占总分的5%，按“时间50%”和“是否符合销售手册要求50%”平均考核当月每一项报表、票据核销。

5）费用比例：即当月实际费用与计划费用的比。

按以上方式打分后，得分除以费用比例，为当月绩效考核得分。

516附件34:月工作计划单517附件35:______月进货计划单区域：负责人：单位：万元518月工作日程计划单区域：负责人:519销售公司工作总结区域：市场：负责人：年月日520附件38: 市场调查表市场：调查人：调查时间：上报时间：市场调查工作结束后2天内。

上报对象：主管领导（在办事处存档备查。

并由市场经理按月编入信息月报上报）521附件39: 主要经销商调查表区域：市场：调查人：调查时间：邮寄至销售内勤）522终端档案卡城市：市场经理：填报日期：编号：等级：性质：国有/私有/三资类型：商场/超市/副食店/连锁店/酒店/批发市场/其他名称：邮编：地址：电话：柜组：负责人：营业员：送货方式：配货中心/柜台冷柜数量：平均订货周期：平均订货量：帐期：销量：一季度1月 2月 3月二季度4月 5月 6月三季度7月 8月 9月四季度10月 11月 12月主要畅销品种：希波产品陈列状况位置：状况：品种摆放营业员重视程度：说明：竞争对手情况：品牌：品种：销量：主要品种价位摆放位置：营业员重视程度：说明：523终端分类登记表区域：市场：市场经理：填报日期：524经销商：附件42:希波产品订货单525附件43:希波产品销售付款争议处理单526第二章营销综合管理进店率抽检方法一、省会城市、直辖市进店率抽检办法：1、每年11—12月份，由公司指派人员与财务部门人员将有经销希波产品的省会城市、直辖市名称做成名签，由指派的检验人抽出其中二个名签，既为应抽检的二个城市。