市场营销模拟实训报告
一、实验目的
SimMarketing - 结合虚拟现实技术和互联网络通讯技术构造出的一个真实完整有效的营销环境，包含了营销基础知识，如何利用这些知识全面的分析市场和公司资源、同时发展营销策略并制定营销计划。

我们通过参与模拟练习、模拟竞争的方式演练市场分析、营销战略发展和营销决策制定的持续的营销管理过程，同时学会如何进行宏观环境分析、消费者分析、竞争分析和选择目标市场从而形成营销战略，然后根据战略目标制定具体的营销计划，体验完整的营销方法体系。

通过这种模拟实践的方式，有效提高学生的学习兴趣、提升教学效果、保证教学质量。

二、实验时间
2011年11月23日—12月16日
三、实验内容
我们组为SUN公司,其它还有ELE、DAK、NEO三个竞争公司。

电冰箱行业的市场分为传统家庭、时尚家庭、企业用户三大块,规模以传统家庭为最,利润以时尚家庭为最,企业用户则在二者之间,三大市场有各自的市场需求．Simmarketing营销过程分为六个季度，每个季度首先进行SWOT分析，然后通过分析、讨论、参考上个季度相关数据进行下个季度预测和参数设置，保存执行营销计划。

每个季度营销结果出来后，各公司分析总结营销计划并计划下一季度的营销安排，直至六个季度运行完毕。

1、营销组合策略总结
品牌策略：
本公司采用的品牌策略是制造商自定品牌，品牌的名称为个别品牌的策略，企业决定其各种不同的产品使用不同的的名称。

针对不同的细分市场的定位不同，针对传统用户命名为小天鹅，针对企业用户命名为海尔，而时尚用户则为NEWS。

使用品牌化的策略使得产品吸引了更多的品牌忠诚者，对企业树立良好的形象推广企业的产品特色，起到很好的作用。

定价策略：
在整个的营销过程中产品的定价都保持下降的趋势，因为作为据有科技含量高的产品，更新换代的速度是比较快的，因而产品必须要与时俱进，在功能、外观上进行不断改进因而产品的价格也在不断的降低。

第一季度我公司研发针对时尚用户的新产品，故降低了低端产品的价格。

在以后的几个季度中低端产品都进行了下调200左右的幅度。

营销的过程中还研发了两个新品，主要是针对传统用户和企业用户，所以在产品性能，实用性方面进行了改进，但价格比较低，适合传统用户和企业用户的消费习惯。

总体而言，我公司主要是定位与低价市场，通过薄利多销来提高销售总额。

广告促销：
在整个的产品营销的过程中，保持较高的密度的广告投放是必要的，以此提高产品的知名度。

我们公司SUN研发的新产品主要产品是针对传统用户和企业用户。

在了解了消费者的媒体习惯之后，对于传统用户品往往以电视媒体为问主要的投放对象，因为电视的针对性强，声情并茂的向消费者战士从而受观众的注意高，能使产品特别是新品的的知名度大幅度提高。

而对于企业用户，主要以报纸为投放对象。

原因是报纸可以将信息传递到十分具体的细分市场，而且报纸一般是企业客户常有的媒体习惯，成本低但时效性差。

我们公司前几个季度广告投放密度不够导致销量比其他三家企业低，了解情况后于第五季度加大广告费用，提高宣传力度，取的了很好的收益。

渠道策略：
在市场调查数据中我们发现，专卖店在消费者购买冰箱的习惯中占得比例最大，因为冰箱是一种专业性较强的商品，所以几乎所有的冰箱产品在专卖店的销售比例均在60%以上，有些高端产品甚至达到85%，百货公司因其经营多种产品线只有一个部门负责冰箱销售，经营一些低端冰箱产品也有一些市场基本在20%，而超级市场主要以自主性消费为主，很少经营电子类的产品，冰箱只是经营范围的很少部分，因此这部分的比例不高于10%。

而渠道的折扣和渠道支持则根据冰箱销售的季节性有所不同，而且还与公司的预算的多少有关。

一般在专卖店的折扣是35%，百货公司是30%—20%，超级市场0%—10%。

当冰箱销售旺季，或有节假日活动促销时渠道折扣和渠道支持则必须增加，以提高产品销量。

2、实训成果
我们公司在1-4季度，由于广告宣传不够，渠道支持和渠道折扣比其他公司都少，致使市场占有率逐渐降低，库存增加，致使维护库存费用也逐渐增多，资金回报率降低，收益率减少。

但是再总结了各季度的销售情况和了解的市场状况后，加大了广告宣传，和渠道支持和渠道折扣，取得了不错得成果，最后一季度，则是背水一战，减少了生产数量，降低了各种产品的价格，处理库存，取得了前所未有的好收益。

四、实验体会与收获
我们公司取得的成功主要在于我们公司成员的集体努力，团结协作和积极认真的态度，我们对市场和公司资源作了系统全面和认真细致的分析，群策群力制定符合市场发展规律和实际情况的公司产品营销计划。

经验总结：我们的产品线致力于低价冰箱市场，针对时尚用户只是很小的一部分。

我们根据整体市场大小和整体市场成长率进行市场研究分析来预测整体市场规模，为我们制定符合实际的生产计划确定了范围。

广告是提高公司知名度和品牌知名度的主要手段，我们根据消费者媒体习惯和公司产品的特点来确定广告投放的比例。

尽管在前期广告投放力度不够，在总结经验后加大广告费用，产品销量明显增加。

产品定价作为营销决策中最重要的组成部分之一，我们公司采取缓慢降价的策略，收到了非常好的效果，它有利于最大限度的增加公司的利润，但对于新产品的定价不能过高，它在刚进入市场时，声誉尚未建立，盲目的高价策略会使消费者难以接受，从而使新产品的销售受阻。

新产品的研发是根据市场调查发展符合市场战略的产品，但不能与自己已有的产品特性相冲突。

我们公司在新品研发时，NEWS产品的重点是针对时尚用户，小天鹅产品是针对传统用户，最后推出的海尔，则主要是针对企业用户，传统用户和企业用户在对产品的需求上具有相似性，所以后两种产品取的了很好的销售额。

不同的销售渠道集中了各自不同的资源和优势，由于其本身的运营和盈利模式不同，每个渠道经销产品所需要的维持成本和期望的利润值都不尽相同。

某个品牌给予某个销售渠道较高的折扣率意味着该渠道的经销商可以通过销售该品牌获得较高的预期收益，这样会有效提升该品牌的渠道覆盖率，从而带动其销量的增长，对于销售渠道的支持和给予不同的渠道折扣也是起到类似的作用。

总之，在实验过程种学到了很多，所学知识运用到实践过程时会遇到很多问题，只有理论联系实际还能取得好的效果。