百般挑剔：想方设法寻找缺点，并夸大其词，
虚张声势 言不由衷：满意也非说成不满意，并故意提出 对方无法满足的要求，表明自己是”委曲求全 “
（2）小处入手、积少成多 对于大型项目、成套设备和较复杂的交易， 还价时可采取分批还价的方式，一般可选 择“差距小”的部分先还价。 比如对方报主机价格100万元，技术费20万 元，零配件价格10万元。可先从零配件或 技术费入手，一旦谈判顺利，再谈主机价 格，并且还价收紧，这样，有利于向对方 施加压力，巩固谈判成果，取得价格谈判 的主动权。
4、讨价策略

（2）投石问路策略
投石问路策略的具体运用，是卖方发盘之后，
买方不马上还盘，而是提出种种假设条件下的 商品售价问题。 既能保持“平等信赖”的气氛，又有利于还价 前对卖方情况的进一步掌握。
投石问路时提问的形式
一般地讲，任何一块“石头”都能使买方更进一步了解卖方的商业 习惯和动机，而且对方难以拒绝。 选择投石问路时提问的形式主要有： 1)如果我们和你签订了为期一年的合同，你方的价格优惠是多少? 2)如果我们以现金支付或采取分期付款的形式，你方的产品价格有 什么差别。 3)如果我们给你方提供生产产品所需的原材料，成品价又是多少呢? 4)我方有意购买你们其他系列的产品，能否在价格上再优惠些呢? 7)如果货物运输由我们解决，你方的价格是多少呢?， 6)如果我们要求你们培训技术人员，你们可否按现价出售这套设 备? 、 7)如果我方要求对原产品有所改动，价格上是否有变化? 8)假设我们买下你的全部存货，报价又是多少?

2、讨价方式


讨价一般分为三个阶段，不同的阶段采用不同的 讨价方式。
第一阶段，由于讨价刚开始，对卖方价格的具体情况尚 欠了解，因而，讨价的策略是全面讨价。即要求对方从总 体上改善报价。 第二阶段，讨价进入具体内容，这时的讨价策略是针对 性讨价。即在对方报价的基础上，找出明显不合理、虚头、 含水分大的项目，针对这些明显不合理的部分要求把水分 挤出去以改善报价。 第三阶段，是讨价的最后阶段，讨价方在做出讨价表示 并得到对方反应之后，必须对此进行策略性分析。
2．还价前的筹划

（2）根据所掌握的信息对整个交易做出通盘考虑，估
量对方及己方的期望值和保留价格，

制定出己方还价方案中的最高目标、中间目标、最低目标。
把所有的问题都列出来，分清主次、先后和轻重缓急， 设计出相应的对策，以保证在还价时自己的设想、目标可 以得以贯彻执行。

2．还价前的筹划

反过来，如果对方使用投石问路策略，我 方应采取以下措施：
1)找出买方购买的真正意图，根据对方情况估计其购买规 模。 2)如果买方投出一个“石头”，最好立刻向对方回敬一个。 如对方探询数量与价格之间的优惠比例，我方可立刻要求 对方订货。 3)并不是提出所有问题都要正面回答、马上回答，有些问 题拖后回答，效果也许更好。 4)使对方投出的石头为己方探路。如对方询问订货数额为 2000、7000、10000时的优惠价格，你可以反问：“你希 望优惠多少?”“你是根据什么算出的优惠比例呢?”
6. 2 还价
1、什么是还价 还价，也称”还盘“，是指针对卖方的报价， 买方做出的反应性还价。 为了使谈判进行下去，卖方在作了数次调价以 后，往往会要求买方还价，买方也应还价以表 示对对方的尊重和自己的诚意，同时也给谈判 确定了方向。还价一定要谨慎，还得好，则可 谈性强，对双方都有利，还得不好，不仅自己 的利益要受到损失，而且还可能引起对方的误 解或反感，使谈判陷入僵局，甚至破裂。
2．还价前的筹划

（1）应根据对方对己方讨价所做出的反应和自己所掌握 的市场行情及商品比价资料

对报价内容进行全面的分析，推算出对方所报价格中水分 的大小，并尽力揣摩对方的真实意图，从中找出对方报价 虚头最大、我方反驳论据最充分的部分作为突破口

同时找出报价中相对薄弱的环节，作为己方还价的筹码。
4．还价起点的确定
(1)还价起点：即买方的初始报价，是买方第一次公 开报出的打算成交的条件。 （2）还价起点的确定原则
起点要低 还价起点要接近成交目标，至少要接近对方的保留价
格。
（3）还价起点的确定有三个参照因素
报价中的含水量 成交差距 还价次数
7、买方还价技巧 （1）挑剔还价 常用方法：
（3）最后通牒
还价中采用最后通牒，是指卖方最后给买 方一个出价或期限，买方如不接受，卖方 就毅然退出谈判。 目的：给对方造成巨大的心理压力，逼迫 对方接受己方的交易条件。



意大利某电子公司欲向中国某进出口公司出售半导体生产用的设备，派人 来北京与中方洽谈。其设备性能良好，适合中方用户。双方很快就设备性 能指标达成协议，随即进入价格谈判。中方讲：“其设备性能可以，但价 格不行。希望降价。”意方说：“货好，价也高，这很自然，不能降。” 中方说：“不降不行。”意方说：“东方人真爱讨价还价，我们意大利人 讲义气，就降0．7％。’’中方说：“谢谢贵方的义气之举，但贵方价格 系不合理价。”意方问：“怎么不合理?”中方答：“贵方以中等性能要高 等价，而不是适配价。” 休息一会儿，双方再谈。意方报了一个改善3％ 的价格。中方认为还没有到成交线，要求意方再降。意方坚决不同意，要 求中方还价，中方给出再降17％的条件。 意方听到中方条件，沉默了一会儿。从包里翻出了一张机票说：“贵方 的条件太苛刻，我方难以承受。为了表示交易诚意，我再降2％。贵方若 同意，我就与贵方签合同；贵方若不同意，这是我明天下午2：00回国的 机票，按时走人。’’说完，站起来就要走。临走又留下一句话：“我住 在友谊宾馆X楼X号房间，贵方有了决定，请在明LI中午12：00以前给我 电话。”


3、讨价的步骤

正确的讨价步骤应是
①
② ③
讨价 —改善后的新价 —“新的讨价”的反复循环过 程。
4、讨价策略

（1）以理服人
讨价是伴随着价格评论进行的，应本着尊重对
方和说理的方式进行。 采用循循善诱的办法，启发对方，诱使对方降 价，并为还价做好准备。 不能”硬压“对方降价，否则会过早地陷入僵 局，对买方也不利。 务必保持平和的气氛，充分说理，以理服人， 以求最大的利益

（3）根据己方的目标设计出几种不同的备选方案，方
案中哪些条款不能让步，哪些条款可以灵活掌握，灵活的
幅度有多大，这样才便于保持己方在谈判立场上的灵活性，
使谈判的斗争与合作充满各种可能性，使谈判协议更易于 达成。
3、还价方式

（1）根据价格评论划分

按分析比价还价 按分析成本还价 单项还价：是指对主要设备或商品逐项、逐个进行还 价，对技术费、培训费、技术咨询费、工程设计费、 包装费、运输费逐项还价。 分组还价：是指把谈判对象划分成若干项目，并按每 个项目报价中所含水分的多少分成几个档次，然后逐 一还价。 总体还价 :指不分报价中各部分所含水分的差异，均按 同一个百分比还价。
最后通牒的出价不能低于卖方的保留价格 给卖方最后通牒的时机要恰当
发出最后通牒之前，应设法让卖方已有所投入
最后通牒的依据要过硬，要有较强的客观性和不可违
抗性 最后通牒的言辞不要过硬 最后通牒也要留有弹性
（7）感情投资

在讨价还价中，许多谈判的顺利推进，以 及一些棘手问题的最终解决，往往凭借了 当事双方业已存在的感情基础和良好的关 系。
第6章 商务谈判的议 价策略
价格磋商与沟通技巧 ——讨价还价
讨价
还价
6.1 讨价
1、什么是讨价？ 商务谈判过程中，当交易一方发盘之后， 一般情况下，另一方不会无条件地接受对 方的发盘，而会提出“重新报价”或“改 善报价”的要求，即“再询盘”，俗称 “讨价”。 讨价不是买方的还价，而是启发、诱导卖 方自己降价，以便为买方还价做准备。

（3）最大预算 运用“最大预算”的技巧，通常是在还价 中一方面对卖方的商品及报价表示出兴趣， 另一方面又以自己的“最大预算”为由来 使卖方最后让步和接受自己的价格。 运用这种技巧应注意：

掌握还价时机
判断卖方意愿 准备变通办法
（4）最后通牒

还价中采用最后通牒，是指买方最后卖方一个出 价或期限，卖方如不接受，买方就毅然退出谈判。 目的：给对方造成巨大的心理压力，逼迫对方接 受己方的交易条件。 运用这种技巧应注意：
6、卖方还价策略
（1）抬价策略 卖方在原来的报价上再抬高价格。 抬价作用在于：卖方能较好地遏制买方的 进一步要求，从而更好地维护己方利益。

（2）价格诱惑策略

价格诱惑，就是卖方利用买方担心市场价 格上涨的心理，诱使对方迅速签订购买协 议的策略。

例如，在购买设备谈判中，卖方提出年底 之前，价格随市场行情大约上涨7％。如果 对方打算购买这批设备，在年底前签协议， 就可以以目前的价格享受优惠，合同执行 可按年底算。如果此时市场价格确实浮动 较大，那么这一建议就很有吸引力。买方 就有可能乘价格未变之机，匆忙与对方签 约。

Hale Waihona Puke （2）根据每次还价项目的多少划分




例如，我国一家公司与德国仪表行业的一家公司 进行一项技术引进谈判。对方向我方转让时间继 电器的生产技术，价格是40万美元。德方依靠技 术实力与产品名牌，在转让价格上坚持不让步， 双方僵持下来，谈判难以进展。最后我方采取分 组还价策略，要求德商就转让技术分项报价。结 果，通过对德商分项报价的研究，我方发现德商 提供的技术转让明细表上的一种时间继电器元 件——石英振子技术，我国国内厂家已经引进并 消化吸收，完全可以不再引进。以此为突破口， 我方与德方洽商，逐项讨论技术价格，将转让费 由40万美元降至27万美元，取得了较为理想的谈 判结果。