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客户类型与沟通话术、模式

活期利息一年才元,您不觉得可惜吗? 现在有很多安全稳健的理财产品比存 活期好多了。”
二、存一年定期,经常来转存的客户 “您的钱年年都这么转存吗?麻烦
利息又不高,其实现在有很多安全稳
沟通话术
三、办理三年期以上定期存款的客户 “您办三年期存款(或国债),一
旦利率上调 ,您可享受不到啊。我们 现在有款热销的理财产品,还有保障, 我向您介绍一下吧。”
客户类型分析及沟通
课程大纲
区分客户类型的必要性 客户类型分析 与不同类型客户的沟通
营销的概念

经营

推销
经营代表着长期性和一定的投入; 而推销则意味积极主动和准确把握客户的心理和需求点。
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了解你的客户
如果你想要把东西卖给某人,你就应该尽 自己的力量去收集他与你生意有关的情报。不 论你推销的是什么东西,如果你每天肯花一点 时间来了解自己的顾客,做好准备,铺平道路, 那么,你就不愁没有自己的顾客。
四、开卡、开户的客户 您拿这些钱开卡不如先拿一部分办
这种银保理财产品试试,保值、增值 还有保障,现在买的人挺多的,其余
沟通话术
五、购买理财产品的客户 “您办基金啊看来理财意识挺强,
不过放这么多钱风险可不小啊。其实 基金是高风险、高回报的产品,您应 该与稳健型的产品做一些组合,保证 您的收益最大化,风险最小化! 我们 目前代理的一款理财产品很适合您, 我向您介绍 一下吧。” 六、办理转帐及缴费业务的客户 您好,我们行最近推出一种热销的
对策:
喜欢把你的险种与其它公司的险种进行比较是这 类型客户的特点,如果你有问必答,反而会失去 对方购买的机会。碰到别的客户也许可以作主动 比较分析,但遇上喜欢比较的“谨慎型”客户多 说无益,因为他们通常反驳你。你如果对类似险 种了解不够彻底,你的话在对方眼中便不够权威, 很可能失去对方的信任,最好的办法是把话题岔 开,不要与对方形成对立,等客户再也想不出问 题可以发问时,即表示成交的时机到了。
客户类型
根据理财习惯特征区分 保守型 稳健型 投资型 投机型 公司大客户
客户类型及理财特征分析
类型
保守型 稳健型 投资型 投机型
主要人群范围
理财特征分析
下岗工人、留守家中负责打理 资产的、害怕风险、老人
资金安全要求高,对于保险产品,大部分在一开始会 保持着不可信的态度,可以尝试通过银行自有的定期 储蓄与我们的类似点作为突破口。
因人制宜,ห้องสมุดไป่ตู้才能打开沟通之门
银保主要客户类型分析
根据办理业务的种类区分 、办理活期存款且闲置金额较大的客户; 、办理一年定期存款; 、办理三年以上定期存款或购买国债; 、开卡、开户的客户 、办理其他理财业务;
(如基金、外汇、人民币理财等) 、办理转账及缴费业务
沟通话术
一、存活期的客户 “您所有的钱都存活期,现在万元
经营效益佳的企业员工、公务 对于资金的增值要求较高,但对于本金的安全也很重
员、医生、外来打工者、军人、 视,对于低风险产品基本上是可以接受的,为此,可
海归人士
以尝试产品组合销售模式。
生意人、企业财务、风险意识 清晰地金融投资者、海归人士
深藏不薄型:这类客户看起来稍嫌冷 淡,不爱说话,不知其想法,的确很 难应付。
对策:
这类型的顾客虽然内向,但并非毫无 反应,只是反应的表达方式较为内敛, 碰上这类型客户,你可以把保险的作 用充分发挥,虽然是单方面游说,却 比爱说话不断打岔的客户好。只要你 的解说有理有据,成功的机会也不小。
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对策:
保持轻松偷快的心情、不受对方威迫 而低声下气地奉承,宜以不卑不亢的 言语感动他。
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犹豫不决型:有时兴趣很高,态度热 情,时隔不久,突然斗志衰竭,转趋 冷淡,其思虑多变化,极难预料。
对策:
当这种人冷静思考时,脑中便出现否 定的意念。因此对这种人要从多方面 做思想工作,打消他的种种顾虑。只 要你得到对方信赖时,就要积极地拿 出保单来,成交的机会自然增大。
闭日都是忙,给你的谈话时间非 常有限,虽不是装腔作势,却让你 有种不敢浪费他一分一秒的感觉。
对策:
夸赞他是个活得充实的人,同时直接 告诉他保险的好处,要抓住重点不必 拐弯抹角,针对他的需求解说即可。 然后鼓动他买保险,只要他信任你, 这类型客户办事效率高,会迅速买保 险的。
脾气暴躁型:这类顾客对于不满意的 事,耐心特别差,喜欢侮辱或教训别 人,常常毫无道理地暴跳如雷。
——乔.吉拉德
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从鱼竿到雪佛兰
准确把握不同类型的客户心理
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最常见的保险客户类型:
小心谨慎型:这种客户女多于男,他 们对你所说的话疑问特别多。其购买 欲属于大波型,即一旦想买保险,意 念一起,就不会很快打消。
理智好辩型:这种人喜欢跟你唱反 调,但不是自命不凡,喜欢谈理论, 情绪感染的效果较差。
对策:
你的态度愈谦虚愈好,先承认对方说 的有道理,并多倾听,以博取好感。 当对方在你面前自觉有优越感,又了 解保险的好处,通常也会购买。在谈 话中,你不必多讲,但必须准确针对 他的需求。
来去匆匆型:这种类型的客户开日
自命不凡型:通常男性较多,凡事多 以自我为中心,行事果断,无论对什 么问题总喜欢表现出一副很懂的样子, 不管你谈什么险种,总以毫不感兴趣 或不以为然的神情对待。
对策:
这类型客户好听恭维话,你得有点幽 默感,多多赞美他,迎合其自尊心。 说服这一类型客户,语调要冷静沉着, 不时提出一些小问题,让客户发表个 人看法,使其觉得自己立场主动,然 后慢慢把话题引向保险。
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八面玲珑型:这种客户一向好交朋友, 性格开朗,能说会道,看起来好像会 买你的保险似的,因为这种客户通常 不会使你难堪或尴尬,谈起保险显得 很愉快。
对策:
其实对这种话讲得比你还多的人,反 而容易失败,针对这种客户,应尽早 拿出保单来,对方是否有意向很快就 可测出。
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