你们这套柜子多 少钱啊？
你们这最贵的 产品是哪种产 品？
4 理智型
你们品质怎么样？ 用的什么材质？是 否环保？
”这是我们乐居生活2016年最新款设计可以品鉴一下 ” 并带客户走一圈
体验 听
感受
看
闻
摸
探索顾客需求方式：询问/聆听/观察
以开放型/关闭型的问题了 解顾客的需求（一问一答）
开场白之后
2、画图可跟客户互动绘图，让客户看的 懂并能够构思家里柜子结构、款式、摆放 情况是什么样的？
暗示客户今天把定金交了开始客户安排量尺出设计图 提醒客户是刷卡还是交现金？（以选择性提问）
要主动，不要催促，若客户无反应，了解原因，通过其他途径争取让客户下定。
一般客户不下定原因有以下几点
4 对品牌认可度不够， 想在多对比几家
1 同行来试探价格
2 还没交楼，只是想先 了解
5
想再贪点小便宜（礼 品、服务）
3 已在其他品牌下定， 顺带再了解下价格跟 服务
1、识别成交的时机； 2、时机成熟时，以肯定态度显示信 心，积极主动建议购买； 3、无论客户是否决定购买，保持平 和心态，不给顾客造成过大压力，留 下良好的最后印象； 4、当客户决定延迟或不买时，始终 表示理解和热情，表示出欢迎和期待 他再次光临； 5、耐心仔细帮助客户办理手续； 6、将优质的服务一直持续至客户离 开；
开场一
常规问好方式 情景：当顾客接近柜台时，家居顾问应主动对客户打招呼 方式：您好，欢迎光临乐居生活全屋定制体验馆！ 范例：“您好！欢迎光临乐居生活全屋定制体验馆，请先看看我们的样板间或请看看我们
2016年乐居生活最新款设计”
1 观望型
我想先看看你们家 产品先，多对比对 比几家先
3 土豪型
2 问价型
在与客户做推荐说明时，若客户表达了一个异议或顾虑，你将如何回应？
1 乐居生活的边框没有别的品 牌厚？为什么没有像别的品 牌那样展示小样？
4 隔断门的轨道时间长了会不 会掉颜色？
7 衣帽间没有门容易进灰尘？ 10 经常推拉滑轮会不会出轨呢？
2 乐居生活的抽屉好像太单薄 了？而且跟柜体不同色？
5 为什么要在下厂前收齐货款？ 8 同样的板材，非标件为什么
正确做法
认真聆听客户的顾虑，并表示理解 持有积极的态度 热情自信，态度认真而关注 保持礼貌，面带微笑 表情平静，有技巧性的应对 若客户有情绪问题，则应先处理情感问题
不正确做法
与客户争辩，急于反驳客户，不够冷静 表示不屑 不置可否，避而不答 显示悲观或哀求客户 贬低竞争品牌 缺乏应对技巧，过于直截了当
勤洗澡、身上无异味
不带戒指、首饰、指甲常修剪， 不图有色指甲油、指甲缝内无
污垢
理短发为宜，留长发不能披肩
戴围巾 不带耳环，项链等饰品
不带戒指、首饰、指甲常修剪， 不图有色指甲油、指甲缝内无
污垢
保持工作服清洁、不脏、不皱、 不破，勤换洗内衣裤、袜子
黑色高跟鞋
化淡妆，表情自然，神态大方， 面带笑容
勤漱口，不吃腥味，异味食物
销售心态是决定你的推销能否成功的关键，从消费者的角度思考就会知道消费者希 望得到什么样的服务。
感恩心态
必备心态
真诚 自信心 细心 韧性 心理素质 交际能力 热情 知识面 责任心 谈判力
准备
迎接 顾客
探索顾 客需求
推荐产品 及
解决疑问
促成
送
订单
客
满意
注意
兴趣
顾客分类 --- 纯粹闲逛型 --- 一见钟情型 --- 胸有成竹型
所有产品都选用无甲醛释放材料 材料包含装修主材、木地板、全
屋定制家具 去掉更多中间环节，当地生产周
期7-15天 先用VR体验720°高清设计效果图，
后入住
24小时以内 解决售后问题
这时你对顾客需求基本了解， 应该安排客户做预算留联系方 式，如何画图报价让客户愿意 接受呢？
1、安排客户坐下看看宣传画册，给客户 倒一杯水（这时客户也口渴累了，倒7分 满），然后让空闲家居顾问配合你跟客户 闲聊，拉近对品牌的认可度。
要贵些？
11 乐居生活的价格怎么比别的 品牌贵？
3 波浪百叶会不会很难搞卫生？ 6 为什么乐居生活抽屉有些会
闻到味道？
9 做玻璃门，家里有小孩的话 就不好吧？
您做了乐居生活所得到的利益：健康、实用、感觉（美观）、面子、安心、省心
乐居生活是 无醛定制空间的创导品牌
乐居生活是 定制家具连锁加盟机构
乐居生活是 整合定制家具产业链平台
心动 信心
购买心 理过程
比较
联想 欲望
头发勤梳洗，发型朴实大方， 不留长发、胡须，发脚不盖耳
戴领带，领结
衣服口袋不放与工作无关物品
保持工作服清洁、不脏、不皱、 不破，勤换洗内衣裤、袜子
皮鞋常擦，保持光亮
表情自然，神态大方，面带笑容 勤漱口，不吃腥味，异味食物
小工作牌放在左胸上方，挂工 作牌标准垂直
小工作牌放在左胸上方，挂工 作牌标准垂直
勤洗澡、身上无异味
不准穿袒胸露背衣服，不准穿 超短裤跟超短裙
佩戴胸牌、服装整洁、草图A4纸、 计算器、铅笔、其他辅助东西
离店1米左右、大门两侧2人（轮 流站位）、站姿优雅、目视来客 方向、勿玩手机
注视来客方向面带微笑、向前迎接 并说问候语同时手势示意请进
当顾客产生兴趣并走向店里时，应及 时引领顾客进店、伸手势说 ”欢迎光临乐居生活全屋定制体验馆”
例如：“发生什么事了？” “能告诉我多一些…..”
步骤三：弄清对方的问题/需求 步骤四：调整方案/提出解决方法 步骤五：克服异议
帮助客户消除顾虑的方法
怀疑：表示了解该异议、给予相关的证 据、询问是否接受 误解：表示了解该需要、介绍相关的特 征和利益、询问是否接受 缺点：表示了解该异议、用利益淡化缺 点（总体利益、顾客已接受的利益、竞 品不能提供的利益）、询问是否接受
一句话介绍产品：对每件产品整理出一句适 合自己适合当地市场风格的销售话术，这句 话必须要有亮点，用于抓取顾客注意力。
以点带面
先从一个客户最关心的细节（款式、价格、 风格）入手，当这个细节客户差不多认可的
时候，就要马上转入一个辅助的卖点。
帮助顾客消除顾虑的步骤
步骤一：聆听 步骤二：提问一些开放型的问题；
在沟通中发掘顾客的购买动 机，了解其需求
企业
1、跟客户打完招LOO呼后不吭声…….
聆听顾客的提问和回答，注意细
2、客户提出问题….. 鼓励顾客去触摸/使用产品，
询问顾客的评价需求
节，顾客往往在有意无意中透露 其偏好，家居顾问根据其偏好做
出合理的推荐。
观察顾客的表情/动作/眼神， 了解其偏好和需求
由简单到杂