法律。
• 业务能力：市场份额、份额成长、产品 质量、品牌知名度、分销网、促销效率、生 产能力、生产效率、单位成本、物资供应、 开发研究实绩、管理人员。
(四) 医药企业成长战略规划 1 、密集型战略现有产品和现有市场还有 发展潜力时
（ 密集型战略的三种方式）
（1）市场渗透（ ）即企业通过加强市场营销，如加大 促销工作的力度、增加销售渠道、降低产品售价等等， 努力增加产品在现有市场上占有的份额。企业可以采取 的措施主要有三类：
1、发现问题 (医药企业外部环境的变化趋势， 内部环境的演变趋势，经济效益的发展趋势 ) 2、评估问题的重要性 3、分析问题 4、提出与问题有关的战略 5、发展战略计划并形成行动方案
二、 医药企业总体战略规划
（一） 医药企业任务的确定 1、确定医药企业任务的影响因素 ① 企业的发展历史及其特色 (例如，企业的品牌、 企业拥有的专业技术人员、企业拥有的专利技术等等)
② 水平多元化（ ） 即企业利用不同的技术生产开发与现有产品不同
的新产品，在现有市场上组织销售。
③ 集团多元化（ ） 即企业开发与现有产品完全不同的新产品，并在
全新的市场上组织销售。
三、 医药企业经营战略规划(自学)
书是知识的源泉,也是 生命的源泉
四、 医药市场营销组合
(一)市场营销组合4P组合 指企业通过市场细分，在选定目标市场以后，将可 控制的产品()、价格() 、分销() 、促销()策略进行最佳组 合，使它们之间相互协调，综合地发挥作用，以实现企 业市场营销目标。
① 鼓励现有顾客更多的购买。 ② 争取竞争者的顾客。 ③ 设法吸引新顾客。
（2）市场开发 市场开发（ ）即企业尽力为产品寻找新的市 场，满足新市场对产品的需要。企业可采取的 措施主要有三种：
① 寻找目标市场的潜在顾客。 (企业将宣传口号变为“××胃药，常备良
药”) ② 寻找新的销售渠道。
③ 扩大销售区域范围。
② 管理者偏好 ③ 市场环境 ④ 企业资源 2 、撰写医药企业任务书 (企业应以书面报告的形式 提出本企业 的任务，即企业任务书 ) ① 贯彻市场营销观念 ② 切实可行(二) 医药企业目标的确定
1 、概括而言，主要包括：①市场目标②利润目标 ③技术目标④人力资源目标 ⑤职工积极性目标⑥社会责任目标
企业战略 ( )
（二）医药企业战略的层次
公司级战略：多产品公司总战略
A业务单元战略 （A产品事业部
的战略）
B业务单元战略 （B产品事业部
的战略）
C业务单元战略 （C产品事业部
的战略）
市场营 销策略
生产制 造策略
研究与 开发策略
财务管 理策略
人力资源开 发与管理策
略
（三）医药企业战略的特征
（四）医药企业战略规划的一般过程
个或几个原材料供应商。
水平一体化（ ） 即企业拥有或控制同行业的竞争企业，实现企
业规模化生产或增加产品种类，达到强强联合的目 的。
前向一体化（ ） 即生产制造企业控制商业销售企业，即控制销售
渠道。
3、多元化战略
① 同心多元化 （ ） 即企业研发与现有产品具有相似技术特征的新
产品，来吸引更多的新顾客。
2 、企业制定的目标必须符合下列要求：
（三）、规划医药企业投资组合
• （一）医药企业战略业务单位划分
• （二）医药企业战略业务单位评价
• 1 波士顿矩阵
2．通用电气公司多因素业务组合矩阵
•
行业吸引力:市场规模、年市场成长率、
历史毛利率、竞争密集程度、技术要求、通
货膨胀、能源要求、环境影响、社会、政治、
医药市场营销学 授课教师：迟桂华
第二章 2
医药企业战略规划
上一章内容
1、试从营销的角度理解医药市场? 2、什么是市场营销和医药市场营销？ 3、医药市场营销管理过程？ 4、简述市场营销哲学的演变?
本章内容
１、医药企业战略及其规划
2 、医药企业总体战略规划 （重点）
3 、医药企业经营战略规划 （自学内容）
4、 医药市场营销组合
引导案例
从美丽“太太”到 健康行业领跑者“健 康元”，
2001年6月8日，深圳太太 药业股份有限公司在上海证 交所挂牌上市，融资17亿元。 有了资金来源后，2002年4 月，太太完成了两大战略扩 张行为：1、2002年4月3日， 太太宣告收购健康药业中国 有限公司100%的股权及购 买鹰牌注册商标所有权。2、 2002年4月，太太药业通过 收购丽珠药业股份成为丽珠 药业的第一大股东。
（普华永道咨询公司）
• （一）企业战略的概念 • • 1、目标战略学派：该学派的主要代表人
物有安德鲁（ ）、钱德勒（ ） 和魁因（J. B. ）等。企业战略所要解决的问题是企业 的长期目的和目标。
• 2、竞争战略学派：该学派的主要代表人 物是迈克尔•波特（ ）。企业战略的关键是 确立企业的竞争优势。
(3) 产品开发 产品开发( )即企业向现有市场上提供改进产
品或新的产品，以吸引消费者，增加销量。
如天津中美史克制药公 司在原有的市场上推出了“新 康泰克”产品，使“(苯丙醇胺) 事件”得到很好的化解，巩固 了自己的市场地位 .
2 、 一体化战略企业所在行业的吸引力和发 展潜力大
① 后向一体化（ ） 即生产制造企业通过收购或兼并策略来控制一
• 3、资源配置学派：该学派的主要代表人 物有安索夫（H. I. ）、申德尔（ ）和霍夫 （ ）等。企业战略的核心是资源配置。通
从广义角度讲，企业战略可以理解为： 在内外环境变化和激烈竞争的市场 经济条件下，对企业发展的宗旨和使命， 企业的经营领域和发展目标，以及实现发 展目标的保障措施等做出的具有 全局性、根本性和长远性的总体谋划 。
一、 医药企业战略及其规划
医药企业能否在愈加开放和竞争愈加激烈的市 场上求得生存和发展，很大程度上取决于企业的营 销活动能否适应外部的环境变化，而联结企业与环 境的是企业的战略规划。
凡事预则立，不预则废。 《礼记·中庸》
没有事先的计划和准备， 就不能获得战争的胜利。 《毛泽东选集·论持久战》
普华永道咨询公司(分布在全球148个国家及地区超过13万的 专业人士)在一项关于企业经营趋势的调查中发现： 世界上快速 发展的企业当中三分之二的企业都是制定了企业营销战略规划的 这项调查还表明： 1、制定了营销战略计划从新产品或新服务中 获胜的比例明显高于那些没有制定计划的企业； 2、有战略计划 的企业在过去5年内的销售增长率比没有计划的企业要高69%；