新市场开发经销商案例
市场部 2006年11月
【案例】
A集团是国内十大饲料企业集团之一，以 高档的猪浓乳料而著称。B县是湖南的养 猪大县，年牲猪出栏约100万头，猪浓乳 料市场需求旺盛，月需求量不低于1500 吨。
2000年A集团派营销员老冯去开发B县饲 料市场。
老冯来到B县，利用半个月的时间，将县 城和主要乡镇的经销商都拜访了一遍后， 确定了“高档浓乳料切入，乡镇密集型 开发，服务营销树品牌”的思路，并制 定了B县的整体开发计划。
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8、业余生活要有意义，不要越轨。20 20年11 月10日 星期二 1时15 分5秒01 :15:051 0 November 2020
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9、一个人即使已登上顶峰，也仍要自 强不息 。上午 1时15 分5秒上 午1时1 5分01: 15:0520 .11.10
• 10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。11/10/
A集团在B县的市场开发成 功，完全归功于老冯有谋 略地有步骤地永不放弃的 开发经销商。
大部分饲料营销员都明白
在一个新市场上不断的开发经销商对饲 料厂家意味着什么？
由于饲料的主要市场农村具有分布广泛、 相当分散、地形复杂等特征，加之其主 要用户农民比较贫困，缺乏资金和养殖 技术，这就需要饲料经销商提供饲料垫 底、送货上门、技术服务等服务
见下表：
区域营销员应该根据自己 公司的类型，搞清楚自己 的用户是谁，他们主要分 布在什么地方。
讨论：成功开发步骤？
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1、有时候读书是一种巧妙地避开思考 的方法 。20.1 1.1020. 11.10Tuesday, November 10, 2020
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2、阅读一切好书如同和过去最杰出的 人谈话 。01:1 5:0501: 15:0501 :1511/ 10/2020 1:15:05 AM
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• 11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。11/10/
谢 谢 大 家 2020 1:15 AM11/10/2020 1:15 AM20.11.1020.11.10
• 12、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。10-Nov-2010 November 202020.11.10
因为大部分饲料从业人员都是学农的， 以畜牧兽医、动物营养等专业为主
。他们胜任产品技术服务一般难度不是 很大，但是要他们去开发新的经销商并 不是那么容易。
开发新的经销商要有激情、狼性和很强 的判断能力与沟通能力，而这些正是学 农的缺陷。
要成功开发一个饲料经销商并不是一蹴 而就，它是一个系统工程，需要事前精 心的准备，事中细心的判断与沟通，事 后细致周到的服务，它也需要企业其他 资源的支持与协作。
Hale Waihona Puke •3、越是没有本领的就越加自命不凡。 20.11.1 001:15: 0501:1 5Nov-2 010-Nov -20
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4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的 错儿。 01:15:0 501:15: 0501:1 5Tuesday, November 10, 2020
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5、知人者智，自知者明。胜人者有力 ，自胜 者强。 20.11.1 020.11. 1001:1 5:0501: 15:05N ovembe r 10, 2020
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6、意志坚强的人能把世界放在手中像 泥块一 样任意 揉捏。 2020年 11月10 日星期 二上午 1时15 分5秒01 :15:052 0.11.10
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7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我 。。20 20年11 月上午 1时15 分20.11. 1001:1 5Nove mber 10, 2020
一是经常性的回访目标经销商
二是每次回访经销商时不忘记给经销商 及其家人带一些小礼品
有一次为了开发一个经销商，他义务的 帮助这位经销商收了3天的稻子。
然后老冯与目标经销商建立了一定的感 情后，他会带着经销商参观公司或者参 观邻近其他经销商的成功市场或者请片 区经理等公司领导拜访经销商。
最终，老冯的努力没有白费，不到1年的 时间，新开发了15位乡镇级的经销商， 浓乳料的销量也上升至每月300吨，成为 B县猪浓乳料的第一品牌。
在一个新市场上开发经销商更应如此。
有计划、有步骤、有策略的推进开发经 销商，才有可能保证开发经销商的质量， 以及市场的可持续性发展。
不同类型的饲料厂家，都有其各自的市场和用 户。饲料厂家的类型主要有：猪全价料厂家 （小猪料、中猪料、大猪料）、鱼料厂家（鱼 配合饲料）、鸭料厂家（鸭配合饲料等）、猪 浓乳料厂家（乳猪料、高中低档猪浓缩料等）、 预混料（小猪、中猪、大猪、母猪、公猪等）、 添加剂（多维多矿等）。不同类型的厂家提供 产品的对象及其特点也不一样。
而这一切，饲料厂家很难直接提供。
大部分饲料厂家饲料的销售，都需要通 过经销商去分销和推广。
可以这么说，对于大多数的饲料厂家而 言，没有经销商就没有销量，没有经销 商的增长，就没有销量的增长。
对于新市场而言，开发新经销商可能要 占据区域营销员的绝大部分时间
但目前的现状是，很多饲料厂家最薄弱 的环节体现在新的经销商的开发上。
老冯选择了几个养殖旺乡做为突破。这 些乡镇饲料品牌众多，竞争异常激烈， 且饲料经销商也很多，每个乡镇饲料经 销商不下20，大部分饲料经销商很牛气。
老冯在选择经销商时，有自己清晰的思 路，不找当地销量最大的饲料经销商， 而是找销量排名2、3位的饲料经销商。 在开发经销商时，老冯也很有一套，开 始时他并不向饲料经销商推销产品，而 是与经销商交朋友。
• 13、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异 纸上画饼充饥，无补于事。Tuesday, November 10, 2020
10-Nov-2020.11.10
• 14、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自 己眷恋了。20.11.1001:15:0510 November 202001:15