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银邮渠道代理保险业务的历史
中国邮政开办代理保险业务的历史可以追溯到1988年。 当时，邮电部与中国保险市场上的惟一一家保险公司——中 国人民保险公司建立了代理关系，正式开办了代理保险业务。
• 客户经理(月薪上不封顶,下有保底);
• 心理咨询师(每小时在100---1000元之间)
客户经理 业务系列 管理系列（渠道经理、区域经理）
业务系列分为如下职级： 见习客户经理 客户经理 高级客户经理
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业务渠道的发展空间
考核期指
晋升指标
标
考核保费 网点出单率
业务系列职责
一、同银行网点员工合作，共同寻找准客 户，促成保险销售及做好售后服务工作，并按 时完成公司下达的网点各项销售任务指标。
二、参加公司规定的各项培训和有关会议，并 熟练掌握保险条款和相关业务知识，了解有关 的金融政策、法律和法规，定期为网点人员做 好业务知识及销售话术的培训和辅导。
三、展业过程中注意维护公司及银行信誉，为 客户制定符合其需要的家庭理财规划，保证业 务的质量。
十二、执行公司的有关规章制度，完成公司交办 的其它相关事项。
？
我的未来在哪里？
什么工作 什么公司 什么行业
方向……
业务方向
最大的 未开发市场
你 管理方向
管理人员 缺口数以万计
其他方向 个人综合素质 得到提升
行业的成长（长期性）
• 保险业是中国未来极具潜力的五大朝阳产业之一
行
业
成
长
潜
力
（
大
制造业
统帅能力——运筹帷幄
• 洞察全局的判断 • 当机立断的决策 • 知人善任 • 决胜千里的组织指挥
意志能力——百折不挠
• 屡败屡战 • 坚定的信念 • 对目标执着的追求 • 永往直前
应变能力——随机应变
• 不例行公事，不因循守旧， 不墨守成规，
• 对复杂的“突发事件”和 “非规范问题”果断处理
• 审时度势，“你变我也变”
但不抛弃原则，不放弃目标
疏通、协调能力——游刃有余
• 尊重 • 了解 • 给予 • 索取
视线向 下表现 权威感 和优越 感，
视线向 上表现 服从与 任人摆 布。
视线水 平表现 客观和 理智。
语言表达能力——左右逢源
• 语言的分量 • 语言的逻辑性 • 语言的幽默感
包括口头语言和书面语言表达能力两种！！
八、高级客户经理必须按公司要求在规定时间内 （外县市区公司为每年度）至少增员3人以上（包 括兼职人员）其中2人为银行人员。 九、定期与所辖网点人员进行有效沟通与维护。
十、取单、送单、投保单初审以及为网点配送各 种单证资料及客户保全及售后服务。
十一、能按公司要求定期培养和输送，适合公司 业务发展的专、兼职客户经理与理财经理，做大 作强网点销售人力资源。
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业务发展的需要
出现了
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我们—
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• 职责
从事业务活动时必须遵守国家法律、法规和 本公司的各项规章制度。
职级
高级客户经理 *
*
客户经理
*
*
见习客户经理 *
**
维持指标
考核保 网点出单
费
率
*
*
*
*
*
*
基本收入 业绩收入 其他收入
正确的选择
技术单一
环
压力小 工作稳定
竞争力低 面对压力的 心理素质低
境 改
变
生活动荡 生存压力大 失去竞争
优势
工
压力大工作 有挑战性
综合素质高 竞争压力大 面对压力的 心理素质高
创新开拓能力——锐意进取
• 是宣传鼓动家 • 是战略家 • 敢于创新 • 显示个性
专业技术能力——扎实全面
客户经理之所以能成为客户 经理，就在于他具有经理人必 备的专业素质，除包含良好的 管理素质以外，还包含良好的 业务素质，这一点对客户经理 是非常重要的。良好的业务素 质既是我们准确判断市场、合 理规划、正确决策的基础，更 是其吸引伙伴，凝聚团队、获 得尊敬的核心武器。
1999年，正值中国保险市场大发展的时期，中国邮政在4 月份于西安召开了首次全国代理保险业务工作会议，并下发 了《加快发展邮政代理保险业务的指导意见》（国邮 [1999]229号），全面恢复开办代理保险业务。
2000年，国内保险业开始引入银行保险，银 行保险落地生根，通过银行网点代理销售取得的 保费收入突飞猛进。保险公司通过银行渠道获得 的保费可以用“日进斗金”来形容。
房地产 IT产业 生物工程 律师、医生、会计
保险业 证券业
银行业
பைடு நூலகம்
经商
小
饮食业
） 员工收入水平(低——高）
——
2009年度职场薪酬排行
• 注册造价师(一般月薪在3000元以上); • 执业药师(一般月薪在3000元以上); • 精算师(年薪加分红一般为30万元左右); • 高级蓝领(曾开价到月薪6000元); • 保险代理人(月薪不保底,不封顶);
四、搜集客户对公司服务方面以及对保险产品 的意见和建议。
五、密切关注同业公司竞争动态，及时向各级 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 主管提供各项市场信息。
业务系列职责
六、独立开发及拓展所辖网点的市场资源， 积累准客户，为公司建立广泛的客户资源。
七、客户经理必须按公司要求在规定时间内（外 县市区公司每年度）至少增员2人以上，（包括兼 职人员）其中1人为银行人员。
作 改 变
心理素质 好竞争压力大 可以从容应对
任何改变
？
• 知识不足是次品; • 品德不好是危险品; • 身体不好是废品; • 审美不好是处理品; • 劳技不好是积压品; • 心理不好是易碎品.
客户经理的基本特质
客户 经理 的基 本特 质
统帅能力 意志能力 应变能力 疏通、协调能力 语言表达能力 专业技术能力 创新开拓能力
舵手 在激烈的市场竞争中，市场环境千变
万化，极为复杂，如果客户经理没有战略的 眼光和超强的预见性，对周围的市场环境和 竞争对手缺乏敏锐的洞察力，在工作中肯定 是思路不清，方向不明，缺乏创新，要么跟 着别人走，要么走一步说一步，这样就很容 易走入竞争对手布下的陷阱，被竞争对手打 败，或者止步不前，被竞争对手所淘汰。