？
Q=如何从R1到R2
情形2、3
R1
R2
S=情境,R1,R2 C=解决方案
解决方案
Q=解决方案是否正确？ 或如何实施该方案？
情形4 R1 R2
S=情境,R1,R2,解决方案
解决方案 解决方案行不通
C=解决方案行不通 Q=我们应该怎么做？
？
情形5 R1 R2
S=情境,R1,R2 C=我们有不同的解决方案
学习系列之二
金字塔式写作方法
主讲：范莹 2004年7月23日
内容
• • • • • 从结论说起——金字塔原则 逻辑论证 金字塔中的基本方法 逻辑组合 界定问题的方法 MECE和TOPS
雪 我 朋 过 … 你 难 两 来 宴
莉 吾 友 ： 俩 是 多 年 老 友 了 ， 共 渡 许 多 好 时 光 但 一 个 月 前 说 了 些 令 人 受 的 话 … 上 星 期 你 又 没 参 加 我 办 的 会 … 后 来 …
案例：麦肯锡武汉CBD报告
R2=武汉志在原王家墩军用机场建设一流的CBD
Q=为武汉建设成功的CBD制定战略和商业计划
？ ？
R2
案例：麦肯锡武汉CBD报告
R2=武汉志在原王家墩军用机场建设一流的CBD Q=为武汉建设成功的CBD制定战略和商业计划
修正R2 在修正后对Q进行回答
我们的R1是什么？ 我们的R2有问题吗？
方案A
Q=哪一个是最好的方案？
方案B
方案C
情形6 R1
？ S=情境,R1
？
C=知道必须改变，但不确定目 标是什么以及如何实现目标 Q=我们的目标和战略是什么？
情形7
？
？
R2
S=情境,R2 C=不确定现在是否处于R1
Q=我们存在问题吗？如果存在 问题的话，我们应该如何应对？
情形1案例
R1 R2
R1=买入地价60万/亩， 周边地价30万/亩
3
雪 莉 吾 友 ： 我 恨 你 ！ 因 为 … …
4
从结论说起(金字塔写作原则)
雪 莉 吾 友 … 我 恨 你
第 一 个 理 由
第 二 个 理 由
第 三 个 理 由
5
解决问题与沟通解决方案
解决问题的方式
事实
分 析
结 论
建 议 方 案
沟通解决问题的办法
建 议 方 案 行动 / 步骤 / 理由 事 实 / 分 析
1 2 3 4
武汉的城市竞争 优势是什么？ 武汉的条件与需 要条件的对比结 果是什么？ 在可能实现的条件 下武汉CBD的目标 是什么？ 实现的战略和计 划是什么？
5
武汉王家墩成为七
大模式之一的可行 性排队序
我们应该记住
记住逻辑分析方法 记住界定问题的七种模型 记住金字塔的基本结构
逻辑论证的利弊
中心思想 建议方案
主 要 以无可争议的说法 理 由 来陈述情况
对情况的评论意见
情况所代表的涵义 及评论 (「因此 」 … … )
利
•证明内容的必然走向(没有第二条路可走 ) •对有拒绝心理的听众尤为有效
•如听众对「情况 」或「 意见 」有异议 ，该论证即失了说服力 •听众在听到最后的「所以」结论时，先要记忆大量信息
6 7
新问题
8
辑组合）
8、回答更细的问题
7
序言
• 情境situation——背景事实（项目、客 户、市场） • 冲突complication——情境中发生的事 件（不利或有利） • 疑问question——分析存在的问题 • 回答answer——将要给出的答案
S-C-Q基本结构
情境 （公认事实） 冲突 （推动情境发展并 引发疑问的因素） 发生了防碍我们完成任 务的事情 存在某个问题 存在某个问题 采取了某项行动 知道解决的方法 有人提出一项解决方案 行动未能奏效 我们如何实施解决方案 该方案是否正确 为什么没能奏效 我们应该怎么办 疑问
对事实的评论
启示和评论 (「 因 此 」 … )
部分逻辑论证模式
需有X才能成功 你无法作到X 因此 ，建立作X的能力
需要X才能成功
你的重心不在X
因此 ，转移重心到X
你正朝X发展
但Y比较有利
因此 ，转向Y前进
你认为X是问题
但调查显示Y才是问题
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
因此 ，转移重心到Y
绩效不如预期
问题出在X
因此 ，设法解决X
？
如何从R1到R2？
R2=想达到地价120万/亩 Q=如何实现？
情形2案例
R1=本项目投资额10亿元，风
R1
R2
险过大
R2=减少投资额到5亿，不减小
解决方案 解决方案是否正确？
利润
A= 把甲级写字楼改为乙级 Q=方案是否正确，该如何做？
情形6案例
R1
？ ？
R1=周边市场最高商业卖13000元/ 平米，我们完成招商主力店带租约 出售，先放出的部分6000元/平米，
R2：问题是指不喜欢某一结果（比如销售下降），想 得到其他结果（比如销售增长），我把其称为期望结果。 它可以是具体的数字，也可以是具体的最终结果
界定问题的基本模型
非期望结果—— 由特定情境导致 的特定结果 期望结果——不 喜欢某一结果， 想得到其它结果
R1
R2
？
情形1
R1
R2
S=情境 C=R1,R2
利
•便 于 记 住 要 点 •对 注 重 具 体 措 施 的 听 众 极 为 有 效 •一 点 被 否 定 ， 其 余 各 点 仍 具 说 服 力 •对 一 些 听 众 可 能 有 勉 强 之 嫌
弊
逻辑论证与逻辑组合的区别
逻辑论证
贵公司必须立即付诸 行动，研拟及实行明确对象 的营销计划以改善 LX20产品的销售
有没有/可不 可能有问题 （或机会）？
为什么存在？
我们能做什 么？ 我们应该做 什么？
构建金字塔
界定问题的四个要素
切入点/序幕
困扰事件
R1（非期望结果）
R2（期望结果）
困扰事件
现在发生、即将发生或未来发生的事 定义 件，它对序幕中所描绘的相对稳定的情境构 成威胁，并因此引发了非期望结果R1
案例：麦肯锡武汉CBD报告
武汉不是全国政治或经济中心， 所以以全国性总部做为核心 模式的可能性很小
为什么？ 该模式的关键成功 因素是什么？ 1、2、3、4 武汉目前具备哪些 内在因素？ 1、2、3、4 不太可能形成与 北京和上海竞争的 商业和政治中心
案例：麦肯锡武汉CBD报告
一流CBD的特征， 成功关键因素是 什么？ 七大模式，12个案例分析主要经验 各类模式的案例详细分析（发展历程、挑 战、关键举措） 在CBD发展中政府的作用和支持 武汉市城市条件 王家墩CBD条件 与七大模式的对比及结论 从特有资源和条件出发形成特有的武汉 CBD的关键要素 总体定位战略 功能规划 规划设计关键点 开发分期及首期特点 与政府的关系 组织结构 城市的条件 •市场需求 •基础设施交通网络 •生活/工作环境 •人力资源基础 •消费者市场 •旅游景点 CBD的条件 •规模 •交通 •环境 •建筑 •竞争环境 •合适的租户 •政府扶持
了解一流CBD 的成功关键
评估武汉 的竞争力
评估投资 效益
案例：麦肯锡武汉CBD报告
R2=武汉志在原王家墩军用机场建设一流的CBD Q=为武汉建设成功的CBD制定战略和商业计划
我们对能否实现 R2进行回答 修正R2 武汉不具备形成七大模式 的条件，但是可以有自身 的综合模式，我们在综合 模式下探讨战略和计划
相互之间具有排他性/整体而言毫无遗漏
(不 遗 漏)
周密完整练习
我们应把房子出售
我们需要更大的地方 房子已很旧，需进行花费很高的基本维修
厨房太小
炉子坏了 我们这条街交通太繁忙了
回顾我们的金字塔步骤
选出出界定问题的7种情形 确定每一环节的中心思想 选择适当的表达方式（逻辑论证或逻辑组合） 建立金字塔结构 MECE问题（结构性分析） 事实/论证，找到解决方案 沟通演示
需要完成某项任务
内容
• • • • 从结论说起——金字塔原则 逻辑论证 逻辑组合 用金字塔方法写报告
两种基本方法
逻辑论证
中心思想 建议方案
逻辑组合
中心思想 建议方案
主要论据
逻辑论证的举例
我会飞，因为我是一只鸟
鸟会飞
我是一只鸟
因此我会飞
逻辑论证的结构
中心思想 建议方案
主要论据
无可争议的事实 陈述
1、对发展区域进行评估 1、对全球CBD七大类型进 2、对武汉城市竞争优势 行分析和总结 进行评估 2、在成功和失败的案 3、对比全球成功CBD要素， 例总结，找到关键因素 对武汉CBD给出结论
案例：麦肯锡武汉CBD报告
武汉缺乏足够的规模建立以 金融保险中心为主的CBD
为什么？ 该模式的关键成功 因素是什么？ 1、2、3、4 武汉目前具备哪些 内在因素？ 1、2、3、4 规模过小，不足形 成核心模式
起因
外部原因（外部环境变化，如出现新的竞 争对手、改用新技术、政府或消费 者政策发生转变等） 内部原因（内部的变化，如改变产品线、进军新 市场、增加新业务流程） 近期认识到的其它原因（自己认识到或有证 据表明肯定或可能发生变，如产 品/流程性能落后、营运水平低于平均）
R1与R2
R1：某一特定情境导致的某一特定结果，我们称之为非 期望结果。它常常是客户咨询的主要动因，当然也存在客 户不清楚导致R1的真正原因
该 做 什 麽 ？
为 什 麽 该 做 这 些 ？ 如 何 做 ？
怎 麽 知 道 这 建 议 方 案 是 完 善 的 ？
6