用户的一个原材料库存点，往往使企业选 过多，有时往往根据企业的印象来确定
择单一供应商的愿望落空。因此，企业在 合作伙伴的选择，选择时往往还存在一
链有一个宏观和长期的规划，也就是说要 选择供应商时，不能简单地认为选择越少 些个人的成分；同时所使用的选择标准
考虑得尽量全面、具体，并要充分照顾到 （甚至单一供应商）的供应商越好，一定要 不够全面，也没有形成一个全面的评价
步入一些思维上或行动上的误区，以致不 求即可，以保证成本最小化；对于中期
少企业在进行供应链合作伙伴选择时，走 需求而言，应根据竞争力和增值率对供
了弯路，犯了很多错误，其结果不仅影响了 应链的重要程度不同，选择有影响力的
供应链管理的绩效，而且还导致大量资金、 合作伙伴或竞争性合作伙伴。
时间的浪费。因此，分析并指明企业在供应 链合作伙伴选择过程中容易走入的误区， 可以帮助企业在进行合作伙伴选择时三思 而后行，进而确保供应链的链接成功。
供应链未来的发展以方便合作伙伴关系的 结合双方的情况而定。
指标体系，因而不能对合作对象作出全
升级，这也是企业供应链的可持续发展问
面、具体、客观的评价，以致所选择的合
题；那种把合作伙伴当作冰箱彩电一样旧 了就扔、扔了再买的想法是不正确的。因
误区之六 把交易量作为选择
作伙伴不能发挥应有的作用。因此，企业 在选择合作伙伴之前，首先要有一套完
时应当首先做好总体规划，然后在此前提 作为合作伙伴的选择对象，而忽略了那些
下再分步实施，把那些迫切需要加强合作 低交易量、高交易频率的客户。交易量是指
的合作伙伴关系提前建立起来，把可以迟企业与客户往来生意的金额大小；交易频
一步考虑的合作伙伴放在以后再进行链 率是指供应商与客户往来生意次数的多少，
接。企业对供应链合作伙伴的阶段性需求 它们之间存在着本质的区别。从长远来看，
种类型：普通合作伙伴、有影响力的合作 一个通用的、全方位的、全功能的策略。
伙伴、竞争性合作伙伴和战略性合作伙 事实上，有许多看似确实不错的合作伙伴
伴。由于供应链战略性合作伙伴关系的 关系，最后获得的成效甚至无法弥补建立
形成，可以降低供应链总成本、降低供应 合作伙伴关系所花费的成本与精力。换言
链上的库存水平、增强信息共享水平、改 之，当企业关系只涉及到非常单纯的产品
会付出时间、人工等资源的巨大浪费。因 量的趋势是一致的。然而，在交易量与交易
（作者单位：唐山学院）
２００４ 年３ 月 上 ４５
善相互之间的交流、保持战略伙伴相互 服务的传递，或是当基本的运送目标非常
之间操作的一贯性，最终产生更大的竞 标准且固定时，合作伙伴关系的缔结就没
争优势，进而实现供应链节点企业的财 有任何意义可言。毕竟，建立合作伙伴关
务状况、质量、产量、交货、用户满意度 系是一种高风险的策略，一旦失败将会导
以及业绩的改善和提高，因此，许多企业 致大量的资源、机会与成本的浪费，比传
际著名的大企业通过选择合适的合作伙伴， 要选择不同类型的合作伙伴。对于长期
使其供应链获得了巨大成功。然而，在实际 需求而言，要求合作伙伴能保持较高的
运作中，不少企业在如何进行合作伙伴选 竞争力和增值率，因而最好选择战略性
择以及围绕合作伙伴选择工作，企业该怎 合作伙伴；对于短期或某一短暂市场需
么做。以及做些什么等问题上却往往容易 求而言，只需选择普通合作伙伴满足需
系，质量更有保证。但是，采用更少甚至 合作对象进行筛选，进而确定合作伙伴。
单一供应商，一方面由于发生意外情况、 尽管许多文献对供应链合作伙伴评价选
缺乏竞争意识，供应商可能中断供货，进 择标准、评价指标体系进行了研究，为企
而耽误企业生产；另一方面由于供应商是 业选择供应链合作伙伴提供了参考，但
独立性较强的商业竞争者以及不愿意成为 许多企业在选择合作伙伴时主观的成分
为供应链合作伙伴的选择是一项复杂的系
合作伙伴更重要的标准
整、科学、全面的供应链合作伙伴综合评
统工程，对于可以进一步合作的伙伴简单
目前我国企业在选择合作伙伴时，主 价指标体系，使对合作对象的评价建立
地弃之不用，不仅会浪费企业的投资，还 要的标准是产品质量，这与国际上重视质 在全面、具体、客观的基础上。
统的供应商关系更加糟糕。因此，企业必 须有选择性地运用伙伴关系策略。
误区之三 只是把供应商 纳入合作伙伴的选择范围
在涉及供应链合作伙伴选择的问题 时，许多企业只是把供应链的上游企业—— 供应商列入合作伙伴的范围，而往往忽略 了供应链的下游企业——分销商。目前， 许多有关“供应链合作伙伴的选择”、“供 应链合作伙伴关系的建立”等研究文献中 也都是把供应商作为合作伙伴的研究对 象，而很少提及分销商的选择、评价问题。 事实上，合作伙伴关系不仅仅存在于供应 商与制造商之间，也存在于制造商与分销 商之间。分销商更贴近用户，更知道用户 的喜好，从而能在新产品的需求定义方面 提出更为恰当的建议，使得产品的设计能 做到以用户需求来拉动，而不是传统地将 产品推向用户。因此，在选择供应链合作 伙伴时，切切不可忽视分销商的选择问 题。不但如此，还要与分销商建立合适的 合作伙伴关系，保证企业的产品有畅通的 出口，进而确保供应链的成功。
与长远发展之间永远存在着矛盾，对于那 企业与客户生意往来的频繁程度，对于合
些确实失去合作价值的合作伙伴，或者合 作伙伴关系的建立具有深远的影响。客户
作也不能提高企业供应链运作绩效的合作 通常依照交易次数的频繁程度来看待一个
伙伴进行适时淘汰有时也是正确的决策。 供应商、分销商。如果往来不甚频繁，客户
因此，如何正确评价与对待当前正在合作 很难跳出传统交易关系的心理，也无法从
中国物流与采购
ＣＨＩＮＡ ＬＯＧＩＳＴＩＣＳ ＆ ＰＵＲＣＨＡＳＩＮＧ
企业物流
供应链合作伙伴选择的误区
文 ／ 马 燕 刘永胜
选择合适的对象（企业）作为供应链的 认为只有战略性合作伙伴才是真正的合
合作伙伴，是加强供应链管理中最重要的 作伙伴，选择合作伙伴就是选择战略性
一个基础，也是供应链成功的关键。许多国 合作伙伴。然而，不同的供应链目标需
误区之四 把合作伙伴选择 看成是一种阶段性行为
供应链合作伙伴关系一般都有很好的 延续性和扩展性。这就需要企业在进行供 应链合作伙伴选择之前就应该对整个供应
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此，基于时间要求、资源利用和发展要求 频率这两个标准的使用上却明显存在偏激，
等因素，企业在进行供应链合作伙伴选择 许多企业都倾向于将单次高交易量的客户
误区之七 根据企业对合作 对象的印象选择合作伙伴
应商的数量，一方面可以扩大供应商的供
选择合作伙伴的前提是要首先明确选
货量，从而使供应商获得规模效益，企业 择哪个（或哪些）企业作为合作的对象，
和供应商都可以从低成本中受益；另一方 即需要根据供应链的目标确定合作伙伴
面有利于供需双方形成长期稳定的合作关 的选择标准，通过综合评价指标体系对
误区之二 所有的客户 都应该成为合作伙伴
有些企业认为，既然供应链合作伙伴
误区之一 选择合作伙伴
关系对供需双方来说具有重要意义，会形 成一个双赢的局面，因而，值得将合作伙
就是选择战略性合作伙伴
伴关系推广到所有客户身上，即所有的客
根据合作伙伴在供应链中的增值作 户都应该成为合作伙伴。持有这种观点的
用及其竞争实力，可以将合作伙伴分成 ４ 企业将合作伙伴关系视为经营客户关系的
的合作伙伴是一个相机决策的问题。
不同的交易中寻找连结，因而他们很难从
误区之五 选择合作伙伴
这些单独的交易中发现合作伙伴关系的价 值所在。因此，对于企业而言，选择交易频 繁的客户作为合作伙伴通常比选择交易量
的数量越少越好
大的客户更容易成功，风险也更小。
有些企业在选择供应商时，趋于采用
更少甚至单一供应商，以便更好地管理供 应商，与供应商建立长期稳定的供需合作 关系。从理论上说，企业可以通过减少供