运营管理问题:
高成本与低效率，存货损失，系统管理能力差，人才缺乏等
经济上的问题:
有限增长，销售成本、服务要求的提高、以及高额应收账款和库存 成本等因素的作用等，粗放经营的获利可能性越来越小。
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零售终端的问题
1、经营能力一般，随大流，创新能力不够 ； 2、店面集中，产品没有差异化； 3、进入行业的商家激增，利润降低； 4、从业人员多以家庭成员为主，管理难以上水平； 5、坐等客户上门、服务意识不够； 6、行业竞争无序、多以价格战、诋毁对手为主； 7、专业水平较为缺乏。
个人英雄Байду номын сангаас义管理模式：
大多数个人能力十分突出，依靠个人的拼搏和努力创造了基业，事事自 己动手，自己既是老板，又是业务员，还是送货员，无论大事小事全部 一把抓；
现代企业管理模式：
从企业管理经营的角度来经营区域市场，麻雀虽小，却五脏俱全。有仓 库管理、促销管理、销售经理，各种制度齐全，报表体系严密，重视管 理，重视对人才的使用，一切为了控制终端，维护客情关系。
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一般经销商的弱势
▪ 经营理念落后
受短期利益驱动、服务意识差、无网络管理
▪ 运营管理不力
赢利模式简单、内部管理效率低
▪ 市场推广能力差
对企业的依赖程度较高、抗冲击能力弱
▪ 缺乏渠道管理
缺乏精细管理、市场综合助销少，使得二级商处于放任自流状态
▪ 市场管理较弱
区域市场掌控不力，渠道冲突和窜货烂价等
▪ 服务功能有待发育
用户售后服务和推广宣传能力较差，未能锁定忠诚客户等
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经销商的现实问题
经营环境问题:
技术含量低，个性化，资金少，进入商家多；
客户需求问题:
小批量需求，价格压力，地方保护，赊帐等；
竞争压力问题:
过度和无序的竞争、价格战、促销战、众多对手；
厂商的问题:
缺少足够的市场营销的综合支持，沟通不足，信任危机等
3、各类专业零售商和连锁零售商规模越来越大，直接从制 造商进货，如沃尔马、家乐福和国内强势零售连锁等。
4、现代信息技术和物流技术等促进各种直营方式的进一步 发展。
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将面临的压力
在这种渠道模式的演进中，处于传统分销渠道中心的批发 商受到极大的冲击，主要来自三个方面： 1、来自上游制造商和经销商的压力：
积极进取型经销商：
拥有强大的区域市场网络，具备深度分销的能力和技巧，和当地的大型 超市、商场以及大型专业终端都有业务往来，拥有健全的区域市场网络 管理体系，注重维护网络，建立客户资料。
9
按照管理方式划分
夫妻店管理模式：
大多从个体经营起家，夫妻俩一主外，一主内，管理相对比较混乱，库存、 进货凭感觉，缺乏现代经营的理念，缺乏主动出击的精神；
成 品 生 产
厂 家
制造
工
程
甲
方
用
一
户
级
二
代
级
理
经
商
销
零 售 商
终
商
端
用
户
分销
4
值得大家思考的几个问题
1. 你的产品是什么？有没有为经销的产品赋予新的价值？ 2. 你可以没有自己的产品，但有自己的品牌吗？ 3. 消费者为何选择你？因为你做得早、做得大还是做得强？ 4. 用什么来保证“同等商品比价格，同等价格比服务”？仅仅依赖厂家？ 5. 你过去依靠什么获得成功，还能指导未来成功吗？ 6. 经营惰性和投机心理是否影响了你的前进？ 7. 客户和你保持业务关系的初衷是什么？他现在的期望是什么吗？ 8. 你感觉只有你一人在为公司操心吗？为什么会这样？ 9. 在处理厂商关系问题上,你会因小失大？ 10. 你如何用流程和制度来保证企业的健康发展？ 11. 你准备投资的下一个项目是什么，有助于现有的业务吗？
几十年的经营历史，自认为经验丰富，找几个下线几可以做市场了，不 愿意接受新市场终端管理模式，躺在历史或者过去的辉煌中睡觉；
保守型经销商：
了解一些市场营销的基本常识，具备了做终端的意识，但是在行动上比 较被动，依赖企业和上游的支持，任何行动或者计划都等待作出“表 示”，斤斤计较，十分在意自己的风险；
代理商如何面向未来
2020/11/11
1
目录
照明经销商的压力 传统经销商的发展方向 自身发展与完善
2
一般经销商的困境与出路
▪ 正确认识经销商 ▪ 经销商的弱势 ▪ 经销商的现实问题 ▪ 将面临的压力
3
照明产业价值链分析
光源技术 创新
光源工业 设计
灯具技术 创新
灯具工业 设计
研发
原 配 件 生
产 厂 家
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分销渠道发展的趋势
渠道革命在20年代的美国发生过，在60年代的日 本发生过，在90年代的中国正在发生：
1、传统营销渠道向垂直整体化发展，渠道成员功能更具互 补性和强调协同合作，关系进一步紧密。
2、渠道扁平化趋势，有些大制造商设立分公司或办事处， 超越一批，直接面向二批，甚至直接向零售商进行批发销售。
渠道经销商：
基于区域市场网络的管理和掌控而获得分销效能，与厂家合作，谋求整体 和长期利益最大化。
7
按照时代划分
第一代经销商：
随着改革开放的进程发展起来，以大批发、大商贸为主，在市场物资短 缺时代利用脑袋和勤劳积累了财富，习惯于大批发，大进大出，经营水 平比较低下，缺乏现代管理思维和经营能力；
第二代经销商：
2、一般经销商的分类：
按照功能划分 按照经营理念划分
按照时代划分 按照管理方式划分
6
按照功能划分
游击性经销商：
不主动做市场的整合推广，而只靠品牌和产品或广告宣传拉动的自然销售， 以机会性销售利差为主要盈利手段，被称作“机会盈利商”。
品牌经销商：
以某个品牌的总代理为支点，通过双方整合推广以获取规模市场回报，重 视其所总代理品牌的培养。
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正确认识经销商
1、经销商的基本功能：
o 从角色看，存有库仓商品,处理订单,是区域市场的物流配送中心，承担商 品分流和配送；
o 从职能看，进行市场销售接触,承担区域市场网络建设，提供市场信息,负 责分销网点设置的重任;
o 从所处的区域市场以及竞争环境看，在区域市场起到的是企业和消费者之 间桥梁的作用；为客户提供咨询和技术上的服务。
诞生在九十年代，拥有一定的终端控制能力，同时拥有市场拓展和批发 实力，能够依靠自身的力量实现区域市场的网络覆盖；
第三代经销商：
新型经销商，大多学历较高，拥有很多新的经营理念和经营思路。能够 依据现代营销网络建设的要求建立区域市场网络，并在终端进行细致的 管理和拓展工作。
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按照经营理念划分
传统型经销商：