争取更多的会议业务
争取政府的积极支持， 吸引更多的参展商和 专业观众，塑造展会 品牌
吸引更多的展览会特 别是国际性的品牌展 会
吸引更多的专业观众， 加强交流、学习的机 会
提高媒体知名度，广 告
特征一：营销主体综合性 特征二：营销内容整体性 特征三：营销手段多样性 特征四：营销对象参与性
会展营销活动特征
A 核心产品 B 形式产品 C 附加产品
2.1 展览产品
核心产品： 信息交流，商业贸易， 群众娱乐
形式产品：会展机构为 参与者提供场地、展位、 座位、装饰、餐饮、纪 念品等实物形式的产品，
附加产品：代订酒店， 代办旅游，金融服务， 邮递服务，电信服务
会展产品在会展上，有效 利用资源，并使展会参与
者满意
2.2 展览产品的定价
展览产品成本
展览产品 价格构成
展览经营 费用开支
企业利润 税金
影响目标
影响展览产品定 价的因素
竞争情况
生存 当前利润最大化 市场份额领先 产品质量领先
产品生命周期
2.2 1）展览产品的定价
2.2 2）展览产品的定价
以成本为基础的定 价法. ✓ 成本加成定价法 价格＝成本×（1+ 加成率）
会展组织者:具有规定的资格并策划发起展会 的各种机构。
承办者：受主办方的委托，主要负责会展的具邀请，通过签订参展协 议等方式，与特定时间在展出场所展示产品或 者服务的主体
观展者：通过购买门票或者提前注册入场，与 参展商进行洽谈的自然人，企业以及其他相关 市场主体
✓目标利润定价法
以产品价值为基础 的定价法. 根据顾客对产品价 值的感知来定价
以竞争为基础的定 价
根据竞争对手的价 格来定价，对成本 和顾客需求考虑很 少。
三、展览产品定价策略
展区和展位划分
展区和展位划分是展会招展策划与展位营销的一项重要而基础的 准备工作。展览会一般都要按展品类别划分展区，一个专业题 材展区可能包括一个或几个展馆，也可能是一个展馆的某一部 分。在每个展区里，还要根据场馆的场地特征划分展位，决定 哪些地方将搭建特装展位，哪些地方将搭建标准展位，两种展 位各自需要多大的面积。
1．展区和展位划分的原则
（1）按专业题材划分展区。 （2）要有利于提高展会的档次。 （3）要有利于观众的参观。 （4）要有利于提高参展的展出效果。 （5）要有利于展会现场管理和现场服务。
三、展览产品与定价策略
展区和展位划分
2．展位样式
三、展览产品与定价策略
展区和展位划分
2．展位样式
（1）标准展台类型。室内一般标准国际摊位为：3米×3米， 提供的标准配置一般包括：一桌、两椅、两射灯(或日光 灯)，一个220伏5安的插座，一个纸篓，三面围板
1.1 会展活动市场主体
政府部门 行业协会 公司 企业 1.2 会展活动主办者
会展营销关系
营销主体 营销对象
多元化
2 会展营销关系
营销内容 营销目的
营销主体 会展城市
营销对象
营销的主要内容
会议或展览会的 优越的办会展环境 组织者
会议策划服 务公司 展览公司
展览场馆
会议主办单位 政府、参展商、 专业观众
新开发的展 会定价策略
条件：
市场撇脂定价
展会符合目标市场要
求
第3章 会展营销管理
国内展会数量不断增多，重复办展的现象也日益严重， 通过哪些营销策略能使自己的会展项目得以长足发展？
【分析】
我国每年举办的展览数量已经接近4000个， 全球现有的展会主题在中国市场上都能找到， 但重复办展和无序竞争严重。日前在宁波举行 的“中国城市会展合作与发展论坛”上，众多专 家认为，中国会展业应当错位发展。
展览会的主办者
大力宣传自己非凡的会 议策划和组织能力
强调展会对当地经济的 促进作用，突出展览会 能给参展商或专业观众 带来独特利益
功能完善的场馆、先进 的管理和优质的服务
参展商
专业观众
新产品、新技术、新服 务
相关媒体
会展企业、参展 媒体在会展活动中的桥
商
梁作用
营销目的
吸引更多、更高档的 会议或展览在本城市 举办
特征三：营销手段多样性
会展营销的主体复杂和内容广泛的特点决定了展 览会必须综合利用各种手段来开展营销，以达到 预期的营销目的。从传统的广播、电视、报纸， 到各类行业杂志、专业会展杂志，到面向大众的 路牌广告、地铁或出租车广告以及已经熟透到各 行各业的互联网，会展营销主体正以平面或立体 的方式，将大量的消息最快、最直接的传递给大 众。
特征一：营销主体综合性
会展营销的主体十分庞杂，大到一个国家或城市， 小到每个会展企业甚至是一次具体的会议或展览 会。每个主体的营销的目的不一，营销内容的侧 重点也存在着差异。而且，在一次展览会中，往 往各个主体都要为了各自的目的开展活动。也就 是说，一个展会由几个方面共同操作，且各自承 担的工作在深度和广度上有所不同，但进程必须 保持一致，合作也必须紧密有效。
特征二：营销内容整体性
展览会的举办时间、地点、主题及内容等都是参 展商和专业观众所关心的，任何一个环节如有不 妥都可能导致展会的失败。因此，会展营销的内 容必须具有整体性，既包括举办会议或展览会的 外部环境，如城市安全状况、旅游综合接待能力 等，又包括会议或展览会的创新之处，能够给观 众带来独特利益，以及配套服务项目与水平等， 这一切都会影响到参展商的购买行为——是否考 虑参展。
（2）空地特装展位类型。室内或室外空地一般为36平方米 起租，不提供任何配置，如有需要可向主场搭建商提前 预订或现场租赁。一般企业自行进行特装修时选用。
2.2 3）展览产品的定价
声望定价法
高端展会采用高价策 略进入市场，高价能 巩固展会的品牌形象。
新的会展产品 投入市场，制 定远高于成本 的价格。
特征四：营销对象参与性
在许多时候，会展活动的主办者虽然策划并操作 会议/展览会，但对行业的认知程度可能并不深 刻，因而在整个过程中必须广泛地听取与会者/ 参展商的意见，并根据自身能力及与会者/参展 商的要求尽可能的调整营销内容，以更好地满足 与会者/参展商的要求。另外，在会展活动中， 与会者和参展商的参与性都很强，主办者必须与 其实现互动，才能提高与会者/参展商的满意程 度。