制定标准,挑 选产品
衡量你的方案/ 产品性能指标 守门员/不能说 Yes可以说No
控制采购成本 管理采购流程, 价格和付款条 负责商务谈判, 件 实施采购 评价其对工作 使用产品或管 效率的影响 理使用你产品 的人 产品的使用功 能
有更优惠的价格 和付款条件吗 如何帮我简单而 有效的工作
如何有限分配你的时间
病症诊断
有没有一个月出很多单， 有没有一个月出很多单，后面几个月没单了
跟进商机小于15个 跟进商机小于 个
每天都非常忙， 每天都非常忙，可真正商机数量却不是很多 手上只有大订单， 手上只有大订单，没有小订单
销售漏斗的作用
候选目标客户 25%潜在客户 潜在客户 61 + 30 + 12 + 5 =108单
C类客户：关注变 化，客户维护
A类客户：全力以 赴，进入销售流程
D类客户：最后考 虑，客户维护
B类客户：控制投 入时间，客户维护 成交时间短
Any questions？ Thank you!
客户角色分类
他们是谁 决策人（如公 司老总或董事 长，人事总监, 人事经理） 技术选项人 （如IT，人事 主管） 购买人（如采 购经理、财务 经理） 使用人(如人事 专员，招聘经 理) 他们的作用 他们的权力 他们的关注点 他们常问的问题 从这个购买投资 中我们能得到什 么回报 它符合指标吗 最后批准购买 控制经费/拨款 购买对公司发 /表决权 展的影响
客户分类和销售漏斗
谁是你的客户？ 谁是你的客户？
成为客户的基础条件
M： Money，代表“金钱”。所选择的销售对象必须有一定的 购买能力。 A： Authority，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决 定、建议或反对的权力。 N： Need，代表“需求”。该对象是否有产品或服务的需求。
@M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。 ：是有望客户，理想的销售对象。 @M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。 ：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。 购买力 决定权 需求 @M+a+N：可以接触，并设法找到具有 之人 有决定权的人 。 之人(有决定权的人 ：可以接触，并设法找到具有A之人 有决定权的人) M（有） A (有) @m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、N (有) 信用条件等给予融资。 ：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。 @m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 m ：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 (无) a (无) n (无) @m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 ：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 @M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 ：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 @m+a+n：非客户，停止接触。 ：非客户，停止接触。
408
<1万
56.5%
1~3万 3~5万 >5万
27.8% 11% 4.6%
50%接近客户 接近客户
102
50万业绩=28*(<1万)+7*(1~3万) +2*(3~5万)+1*(>5万)
75% 重点 客户
完成你的业绩，需要签约数38个 完成你的业绩，
51
38
100%成交客户 成交客户
客户分类销售机ຫໍສະໝຸດ 大