$
三、确认客户意向
1、意向客户： 指经销售人员评估后，符合我们的产品并 具备一定需求的客户项目。
2、符合意向客户的特征如下： ＊客户对我们的产品和服务有兴趣。 ＊客户认同外购软件的方式 ＊客户已经有初步的项目需求 ＊客户开始在接触软件厂商或第三方咨询商
３、阶段的负责人：客户经理（销售人员）
"The Territory" 定位目标客户群
成功路线图
三、有定额的６－９个月阶段 １、工作标准： ＊ 至少每周拜访１０－１２次客户 ＊ 每周至少花４小时寻找潜在商机客户
２、阶段目标 ＊ 已经拥有能够实现１２５％的定额的客户群 ＊ 必须完成完成全年任务的５０％以上 ＊ 至少有８个客户进入赢得客户认可阶段 ＊ 至少有四个客户进入商务沟通阶段
成功路线图
４、项目负责人：项目经理、销售主管、财务 主管
"The Territory" 定位目标客户群
发掘潜在的商机 确认客户意向 引导客户立项
赢得客户认可 进行商务谈判
完成销售成交
$
项目名称
销售阶段评估
项目经理 （销售负 责人）
所处阶段（用 ● 标注）
发掘 潜在 客户
确认 客户 意向
引导 客户 立项
赢得客 户认可
$
有意向的
下季度有希望实现
本季度有希望实现
本季度保证实现 截止到上报时
$ 间止已落单
客户的购买行 为漏斗:
可分为产生需
求、收集信息、评 估选择、购买决定 和购后反应五个过 程
"The Territory"
产生需求 收集信息 评估选择 购买决定 购后反应
$
应用指导
顾问式销售：
销售人员以专业销售技巧进行产品 介绍的同时，运用分析能力、综合能力、 实践能力、创造能力、说服能力完成客 户的要求，并预见客户的未来需求，提 出积极建议的销售方法。
$
二、发掘客户潜在的商机
1、潜在的商机： 指销售人员在目标客户群中通过初步评估后发现 的一个可能存在的销售机会。
2、销售人员必须应取得的信息标准如下： * 客户的基本资料（如行业/背景/企业规模/人 员等） * 客户的IT基本信息（已有的硬件/软件/网络等 基本资料）。 * 参与竞争的软件厂商？ * 客户的需求/预算？ * 客户的项目组人员情况
3、符合立项的项目资格的特征： ＊客户对用友产品有一定的认同度 ＊客户已有项目需求 ＊客户已有初步的项目预算 ＊客户已成立项目选型小组,企业领导层对此高 度重视和支持. ＊客户已有时间进度计划 ＊已有第三方咨询商或竞争厂商介入 ＊根据用友产品特征，有目的的对客户进行引导（可提 供有关用友产品方向、白皮书等资料的PPT讲解）
* 属于大中型制造业/金融/电信/证 券 /保险/电力/烟草/医药等多组织/多 地点的集团企业或行业。（知道市 场的特性）
* 需要通过信息化来提升管理的企 业。
* 符合我们的产品应用特征
"The Territory" 定位目标客户群
发掘客户潜在的商机 确认客户意向 引导客户立项 赢得客户认可 进行商务谈判 完成销售成交
成功路线图
三、有定额的３－６个月阶段 １、工作标准： ＊ 至少每周拜访６－８次客户 ＊ 至少每周至少１０花小时寻找潜在商机客户
２、阶段目标 ＊ 已经拥有能够实现７５％的定额的客户群 ＊ 必须完成１００％第二季度的任务 ＊ 至少确定有８个意向客户 ＊ 至少有４个客户进入赢得客户认可阶段或者更好 ＊ 至少完成一个销售实现（销售收入不低于35万）
２、阶段的特征： ＊客户对我们已认可。 ＊客户已确认我们为唯一厂商或备选的厂商之一。 ＊已确定一个基本时间进度表，比如投标、合同 谈判、签约等时间。
３、项目的主要工作： ＊异议的排队和沟通、必要的产品细节演示 ＊商务正式报价 ＊商务合同的谈判
４、项目负责人：项目经理、销售主管、公司高层
"The Territory" 定位目标客户群
成功路线图
二、有定额的最初３个月阶段 １、工作标准 ＊ 每周至少收集５家客户资料 ＊ 每周至少花８小时在寻找潜在商机。 ＊ 每周至少花１０个小时进行拜访客户，并确定商业
和技术问题 ２、阶段目标 ＊ 至少寻找到十五家潜在意向客户。 ＊ 至少有三个客户进入确认客户意向阶段 ＊ 至少有一个客户应该进入赢得客户认可阶段 ＊ 能够向同事或客户讲解标准的用友产品介绍 ＊ 具备与客户的沟通能力涉及产品和技术方面
4、阶段的负责人员：项目小组
"The Territory"
定位目标客户群
发掘潜在的商机
确认客户意向
引导客户立项
赢得客户认可 进行商务谈判 完成销售成交
$
五、赢得客户认可
1、赢得客户认可：是指通过项目小组全面跟进之后， 客户对我们基本认可，并达到以下标准。
２、阶段特征： ＊客户对我们的产品认可，认为我们的产品能够 满足要求。通过沟通已对产品做大体介绍。 ＊进入客户备选阶段，项目可进入下一步发展。 ＊已提交项目初步费用报价（包括项目软件／实 施／服务费用报价）。 ＊项目在未来三个月内实现签单率的可能性在50 ％以上。
进行 商务 谈判
完成销 售成交
提供的 产品
其他（请 文字描
述）
按时间
"The Territory"
可检测每个销售 人员的、每类产 品的Байду номын сангаас售情况
"The Territory"
按销售预测
"The Territory"
九到十二个月内成交
六到九个月内成交
三到六个月内成交
三个月内成交 截止上报时 $间止已成交
成功路线图
一、成功是有规律，成功是努力的结果。
二、我们总结了从销售人员初步进入用友公司 到一年内每个阶段的工作目标和标准。
三、要成功就必须至少不低这些标准。
四、这些标准不但是销售人员的工作目标还将 成为销售人员工作的指引，。
成功路线图
一、销售培训期期间： １、工作标准
＊针对销售了解研究每个客户的基本情况 ＊全面对用友产品和项目销售特点学习。 ２、阶段目标 ＊具备和客户初步沟通能力（学会问问题） ＊至少找到二十家目标客户，并对每个目标 客户有了解和研究。 ＊至少找到五家潜在的商机客户。
3、潜在的商机评估标准如下： * 符合我们的目标客户要求 * 该企业需要应用信息化 * 该企业经济效益良好 * 目前无应用系统或系统不完善、应用效果不好。
4、阶段负责人员：客户经理（销售人员）
"The Territory" 定位目标客户群
发掘客户潜在的商机
确认客户意向 引导客户立项 赢得客户认可
进行商务谈判 完成销售成交
发掘客户潜在的商机
确认客户意向
引导客户立项 赢得客户认可 进行商务谈判
完成销售成交
$
四、引导客户立项
1、引导客户立项：是指按照我们特定的项目标准评估后符 合要求，并成立项目小组负责项目跟进。
2、可开展评估的标准： * 当销售人员获得意向客户的商机并按其标准取得相应 的资料。 * 销售人员根据确认客户意向的标准初步判断后，认为 基本符合项目的要求，并上报公司并要求项目立项。 * 销售人员必须取得以下立项标准的要求信息。
发掘潜在的商机
确认客户意向 引导客户立项 赢得客户认可
进行商务谈判
完成销售成交
$
七、完成销售成交
1、完成销售成交：是指客户与我们完成合同的 签约并按照合同规定支付了相应款项，产 品已经发货。
２、阶段的特征： ＊已按一定金额和付款方式完成合同的签订 工作。 ＊客户已按合同规定支付了相应的款，并由 财务已确认收入已到帐。 ＊已向总部订货并在当地已发货。
三、有定额的９－１２个月阶段及以后阶段
阶段目标 ＊ 已经拥有能够实现１５０％的定额的客户群 ＊ 已经１００％实现全年销售定额
＊ 在以后的阶段为第三点的循环往复
大项目销售阶段定义
广
"The Territory定" 位目标客户群
东
用
友
软
发掘客户潜在商机
件
有
限
确认客户意向
公
司
引导客户立项
赢得客户认可
进行商务谈判
完成销售成交
$
一、定位目标客户群
1、目标客户群： 目标客户群是指我们的产品和服务 能够适应或满足的特定客户群体或 市场。
2、我们的ERP目标客户群必须符合以 下特征是：
３、项目负责人：项目小组（销售主管或项目经理、 产品专家、行业专家、售前咨询顾问、实施顾 问、分公司总经理、客户经理）
"The Territory" 定位目标客户群
发掘潜在的商机
确认客户意向 引导客户立项
赢得客户认可
进行商务谈判 完成销售成交
$
六、进行商务谈判
1、商务阶段：是指客户对我们的产品和服务初步认 可之后，客户已确认我们是唯一厂商或备选的 厂商之一。