**学校公开课及讲座操作方案【一】公开课的类型：1、原本没有学生报名，通过公开课对该课程进行推广，最终达到成班的目的。

2、已有学生报名，但目前未达到开班人数标准，通过公开课增加报名人数，以达到成班的目的。

3、已经开班但人数较少，通过开放课的形式增加班额，以达到满班的目的。

【二】公开课的月计划：★3月份公开课：作文、华数、小升初课程、Playway、剑桥英语、新概念、剑桥中学生英语★4月份公开课：阅读、专题突破班、竞赛班、国际音标、自然拼音、三一口语辅导班、博新特语法专项班等特色课程4月份开放课：各科人数较少的班级均可以做开放课★5月份公开课：小升初课程的专场讲座（为暑假班做准备）★6月份公开课：小升初课程、夏令营、剑桥考前辅导等各类考辅班、暑假预招课程★7/8月份公开课：秋季预开设课程作文、华数、小升初课程、Playway、剑桥英语、新概念、剑桥中学生英语等所有课程★9月份公开课：作文、华数、小升初课程、Playway、剑桥英语、新概念、剑桥中学生英语★10月份公开课：阅读、专题突破班、竞赛班、国际音标、自然拼音、三一口语辅导班、博新特语法专项班等特色课程10月份开放课：各科人数较少的班级均可以做开放课★11月份公开课：小升初课程的专场讲座（为寒假班做准备）★12月份公开课：小升初课程、冬令营、剑桥考前辅导等各类考辅班、寒假预招课程★1/2月份公开课：春季预开设课程：作文、华数、小升初课程、Playway、剑桥英语、新概念、剑桥中学生英语等所有课程◆备注：如一次公开课结束后未达到开班人数，可连续做3周相同的公开课，直至开班【三】具体工作流程：一、确保到场人数---是考核宣传是否到位的重要形式1、提前一周发放宣传单页：单页包含课程介绍、师资介绍、优惠政策、活动时间、活动地点、咨询电话及乘车路线等。

注：宣传单发放的数量及范围应事先做好调查及规划：A、本校以外的学生：根据周围学校及学生的数量而定，如果不能达到针对性发放，则不得少于在校生总人数（也可到附近的社区及公园进行发放）B、在校生的发放：除本科目以外的在校学生，如能根据课程的具体要求（年龄、性别等）也可进行有针对性的发放。

发放的方式可通过教师课堂发放和员工自行发放两种。

2、展板摆放：活动前一个周末在本教学部内张贴POP海报及展板，并告诉每个前来咨询的家长有关活动的信息。

3、合理利用电话资源：将近期所有咨询过该课程的学员进行电话预约（电话接听记录本），告之活动信息并邀请其来参加活动。

4、与周围公立学校的校长、班主任联系推荐学生及家长到本教学部来听讲座。

5、加强老生推荐新生来听课的力度：可以让关系较好的家长推荐自己周围的学生；对于专职教师的班级可以下指标（如每个班推荐2-5个），主管也可亲自进课堂配合宣讲。

6、到场人数确认：教学点要在公开课前一只两天将所有收集到的咨询电话进行回访，再次确认家长和学生参加公开课的事宜，并填好反馈表格，对参加人数做到心中有数。

二、现场成交1、会场气氛宣染：A、展板摆放：在校门口、报名处门前、楼道、教室等最显注的位置摆放展板（内容包括：课程介绍、师资介绍、优惠政策、具体时间及教室）B、海报宣传：报名处门前、楼道、教室等最显注的位置张贴海报。

C、张贴路标：学校门口通向公开课教室的路上要粘贴指示路标(路标上要标注公开课的课程名称,讲座时间及讲座地点) 如汽车站牌上、电线杆都要贴（允许的情况下），若在小区深处，则从小区入口处开始粘贴。

D、公开课教室的布置：1)、公开课教室应选在楼层较低、容易被发现的位置。

2)、教室前方悬挂本科目的相关条幅（如：进了**，不怕作文等）。

3)、黑板上写清公开课的主题、主讲老师以及班型的收费标准。

4)、教室门口设置咨询台，摆放与公开课有关的单页、简章，及办公用品（如：收据、报名表、笔等）2、入场：A、课前播放**校歌及各类宣传片。

B、对每一个到场的学员进行信息登记，以便日后回访及有其他活动时再次通知。

C、发放印有该科目历年所取得的成绩、奖项等各种荣誉的宣传资料及与公开课有关的简章。

D、在公开课开始前与每一个到场学员及家长进行情感交流（如打招呼，聊天等）以便于课后咨询工作的更好开展。

E、引导入座，将学生及家长安排在前面相对集中的座位上，便于与教师进行交流及参与课堂互动。

3、公开课期间：A、课程顾问全程陪听，并关注每一个学生及家长的动态，便于课后进行报名跟进。

注：可按照1：8的比例进行分配―――即每一个员工对八个学生、家长B、配合授课教师控制课堂秩序及游戏互动环节等。

4、现场销售---（公开课结束，并非活动结束）A、由主持人引导进入1：8的销售报课阶段。

销售人员注意事项：1）、参加公开课的工作人员应统一着工装（冬季穿红马甲，春秋季节穿蓝色套装，夏季穿T恤或灰色套裙）。

2）、全程保持微笑服务。

3）、采取主动的工作态度。

4）、销售技巧：a、给家长分析课程特点，学习完该课程后孩子能达到的程度，对校内课程的帮助。

b、介绍讲课教师，参照语句：讲课风格、职称、在本教学部极其受家长欢迎、带班率高、满班率高等。

c、利用孩子在课堂上的表现说服家长。

参照语句：看孩子非常喜欢这堂课，发言非常积极，表现很好，老师也很喜欢他。

d、与孩子交流。

参照语句：老师看你表现非常好，学的特别棒，非常希望下次可能见到你，你愿意和老师交个朋友吗！---抓住孩子说的肯定的话重复给家长听，参照语句：您看孩子也特别想上这个课。

e、推销服务：小班授课、家长陪听、跟踪服务等f、借势造势：利用身边已经报名和正在报名的事例，参照语句：您看其他同学都在报名，咱们今天统计完马上就正式上课了，您也不用再跑一趟了，今天报完名等到我们通知您直接过来上课就可以了。

5）、销售性语言：a 语文：每年**学校春蕾杯获奖学员人数占海淀区总人数的80 %。

b 数学：选拔优秀学员到华数尖子班，推荐进入人大附中仁华学校c 英语：每年获得剑桥主体五级考试、北京英语水平考试、伦敦三一口语考试证书的学员多数来自**学校e 小升初：参加**学校小升学习班可以推荐到市、区级重点中学面试B、当场开票，渲染报名气氛，注重现场成交率。

（同时可也刺激犹豫不决的学员学长）本节重点：现场成交三、后期追单成交1、确认所有到场学员均已留下联系方式，对有意向报名的学员做出重点标记。

2、电话追踪：至少四次A、第一次：公开课后第一天B、第二次：确定本班开课信息后C、第三次：本班开课前一天D、第四次：上第一次课后3 、如本课程还要进行第二次或第三次公开课，也要对未报名的学员进行邀请。

【四】奖励机制一、以到场人数为考核标准1、到场人数为20---30人之间，按每个学生2元的标准奖励该教学部。

2、到场人数为30---50人之间，按每个学生3元的标准奖励该教学部。

3、到场人数为50人以上，按每个学生4元的标准奖励该教学部。

二、以成交率为考核标准从公开课当周起至本班开课期间（最长可达3周）凡参加过公开课的学员报名所交学费总额的1% 奖励给该教学部。

（注：未参加公开课而自行报名或通过其它途径报名的学员不参与奖励计算）【五】附：公开课主持稿、公开课期间分校应与教师沟通的事宜、各科成绩宣传单附件一：公开课主持稿一、开场：1介绍**学校：a陈述式b提问式2介绍本课程：课程设置及优势3介绍公开课教师---隆重推出二、结束：1对公开课教师给予肯定2对学生的课堂表现给予肯定3总结本课程的特点三、引入现场销售报名阶段参照示例:亲爱的同学们, 家长朋友们，大家好！首先，非常感谢您在百忙之中过来参加今天的***公开课。

**学校成立于1994年7月18日，至今已有14年的历史了，目前在北京已有100个教学点遍布于市区各个中小学内，并在全国10多个省市开设分校，同时在校培训学员达10万多人。

在办学内容上，她不仅涵盖了华数、语文、英语等传统文化科目，还传承了中华民族历史上琴、棋、书、画、体育等特色课程。

今天的公开课主要针对----学生，----的学习。

那么今天为我们上课的老师是：**老师，（成绩，职称，风格），好，让我们隆重请出**老师。

讲课结束：好，感谢**老师精彩的演绎，我们现场的同学和家长们也都听得很专注，那我这儿有几个小问题要考考大家，答对的同学可以得到一位小礼品。

（例：1今天公开课的主题是什么？2老师课堂的内容。

3学习本课程的好处是什么，如能达到什么水平，锻炼什么，提高什么？）对同学的回答进行表扬，如：孩子你非常棒！你听得非学认真！以你的表现，以后你一定能在---课程上取得很好成绩！等等类似鼓励学生的话。

总结：其实呢，通过***课程的学习不仅能达到**水平，还能锻炼孩子***的能力。

大家如果还有什么问题，***老师和前台的老师可以当场为您答疑解惑，也可以给您的孩子量身定做学习规划。

再次感谢您的参与，谢谢！附件二：应与公开课教师沟通的事宜公开课教师确认之后，教学部主管应及时与主讲教师进行沟通，请老师配合做好以下工作：1、开课前保持微笑，与每一个小朋友面对面打个招呼，或问候一些无关紧要的话以拉近上课时师生距离。

参照性语句：小朋友吃早餐啦么? 平时谁送你上学呀？几岁啦？在哪所小学读书呢？小帅哥，今天打扮得真好看？你今天穿得好漂亮，这件裙子是妈妈跟你买的么？在我们**还学了什么科目？喜欢上课的老师么？待会一定要积极举手发言喔。

等等。

2、开课时要保持激情，让每位家长感觉到我们的教师都有爱心和耐心。

3、公开课教师要给每个孩子以表现机会，如上台表演、回答问题等，并给予鼓励和表扬（你真棒、你很不错、你像小小表演家喔等），小礼品多时可适当奖励并展示给其他孩子看，让孩子由眼馋变为参与的激情。

4、每个孩子都必须得到小奖品。

5、可开发家长和孩子共同参与的亲子游戏环节一至两处，让家长也体验式学习和领悟我们的教学方法和效果。

6、一个班人数超过10个孩子上公开课时，要开展竞赛活动，如夺红旗比赛。

这样可以有效地调动所有孩子参与学习的积极性。

同时也符合孩子好胜心理。

7、当堂课效果展示很重要，教学快结束了（不是公开课快结束了）要有总结环节，让孩子展示学习成果，教师要归纳总结我们奇特的教学方法和孩子如何短期达到的效果，以及与公办校及其它校比较的独特之处（特别是效果）。

事例是最有效的说服手段，也最具有可信度。

8、最好有已经报名的孩子在里面听课，教师要单独但不经意地表扬，让孩子展示学习效果的同时展示报名后的可爱资料，是所有孩子都羡慕。

（报了名的当然可以成为托儿）9、公开课快结束了，教师要介绍报名招生情况，积极鼓励学生报名。

（参照语句：一个学期就能轻松学会500个单词、还可以玩游戏，小朋友想不想学呀？小朋友回答想。

老师说：想学就可以马上到前台阿姨或姐姐那报名，现在报名还有奖品呢。

拿出奖品让孩子眼馋。

还有优惠呢。

等等。

）10、下课一定协助销售。