• 短信追踪的要点： • （1）建立好人员群组，如：建立组训群组、管理干部群组、主管群组
等，这样既可以针对不同层面“对症下药”，又可以节约群发成本；
• （2）选择好短信写手，写手除了要有一定的文字功底外，更重要的是 要了解不同时点的追踪要点和不同人群的激励方法；
方法二：短信追踪
• （3）逐步建立短信追踪信息包，一般追踪短信有以下4类：①激励类：预祝你和 你率领的团队在金秋会战中快速抢得一笔丰厚的FYC，过个肥年！喜洋洋！功德无 量！乐融融！5号定能达成100万！②感动类：华灯初上，强冷空气即将降临我市， 此时此刻，也许您还奔波在战场上！同时我们提醒您，请您不要忘了添衣加衫，保 暖防寒。伙伴们，辛苦了！③战报类：喜讯：新人***伙伴攻下10万元大单。④通 告类：今天是首战日，我们相约守候十点，守候的是希望，守候的是温暖，守候的 是祝福，祝福我们每位伙伴在撼天日亮剑见锋，人到单到！
方法五：考核预警
• 基本法是营销的根本大法，追踪自然也要借力使力。考核预警追 踪可以激发主管和业务伙伴内在的行动力，应该作为一项长期根 本工程去抓，但是正因为它的长期性，反而不如一些短期追踪方 式受到大家的关注，没有起到应有的追踪作用。
• 从考核预警的追踪效果来看，主管维持预警、新人转正、主任晋 升预警要格外关注。
方法一：会议追踪
• 寿险经营从会议经营开始，所以追踪也要从会议开始。除了会议经营的一些常规要求，如做 好会前准备、会中记录、会后评估外，会议追踪还有一些特别要求：
• （1）会议要分层级进行，市分公司层面要召开高管群策群力会、启动大会、各阶段业务分析 会、营销管理干部例会、组训例会等会议，营业单位则要召开启动衔接会、每日主管早会、 一二次晨（夕）会、日清追踪会、庆功会、经验分享会、兼职讲师组训会、未破零人员爱心 关怀会、晚间紧急会议等；
方法七：报表追踪
• 除常规的各层级各类业绩报表、KPI分析表的及时上报、宣导外， 报表追踪重点放在追踪人追踪手册的使用情况上。
• 在业务追踪系统中，明确每一营业单位的追踪人尤为重要，追踪 人职责要求：（1）至少每天“三电、三信（短信）”的追踪； （2）每日填写追踪记录（《追踪手册》）；（3）追踪人与所追 踪的营业单位打造利益共同体；（4）追踪当日及明日业绩，采 集工作亮点及问题并及时反馈给公司。追踪手册是追踪人日常追 踪工作的及时记录，对于提升追踪实际效果和事后评估意义重大。
• 进行电话追踪最好先熟悉一些电话沟通技巧，如：寒暄、赞美、聆听、 环境判别、听出话外音等。
方法四：面谈追踪
• 业绩是追出来的，也是谈出来的，尤其是公司高管参与谈话追踪， 效果最佳。
• 谈话追踪主要有两种方式：一是述职谈话，无论是业绩好的，还 是业绩差的营业单位管理干部和主管都要定时定点，依照“一对 一”的方式向上级述职，讲成绩、讲问题、讲原因、讲改进；二 是“钉子户”谈话，任何团队都会有一些“钉子户”，总是跟不 上节拍，还喜欢制造负面影响，但往往这些人又有某些功劳和资 历，直接处理不好办，这就需要“跳级谈话”，请公司高管出面 和他讲道理、讲原则、讲纪律、讲关怀。
• （4）做好各类追踪会议自我氛围的营造，如准备横幅和口号（同心同德,同舟共济,同甘共苦、 同心断金）等，不仅从会议硬方面严格要求，软方面也要体现“追踪”气氛。
方法二：短信追踪
• 短信追踪是目前最有效的业务追踪方式之一，通过公司建立的“企业短 信群发系统”平台，可以及时有效地将公司和营业单位的政令、信息、 战报群发给所有业务伙伴，突破公司办公自动化系统覆盖面不足和相对 滞后的瓶颈，使业务追踪真正做到“时间与空间的完美结合”。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
方法六：问题处理
• 销售中总是有这样或者那样的问题，如果没有及时处理，业务自 然好不起来。如销售拒绝问题（如客户说没有钱怎么办？）可以 通过编纂类似《业务伙伴最常见的十大问题》小册子来应答，同 时还可以要求组训伙伴每天利用晨会进行讲解，要求新人背诵通 关；销售伙伴意愿问题（如不想动，害怕拒绝等），可以通过组 织“专家门诊”，让绩优业务员现身说法，以当场解惑的方式来 应对，还可以借助“爱问工作法”，先收集某个伙伴的问题，然 后组织更多的伙伴从正面不同角度去应答，一个好汉三个帮！营 销管理者工作方法问题（如“很多工作我都做得很细，但是怎么 业绩就是不好呢？”），则通过管理技能培训和经验分享解决。
• （4）注意回复信息，及时处理拒绝信息或业务问题，有时候因为电话资料有误， 一些已离司的伙伴号码可能依旧留在群发系统里，要及时剔除，另外要注意短信群 发的频率和时间，太多、太滥、太晚的群发短信就会变成人人喊打的“骚扰短信”。
方法三：电话追踪
• 电话追踪的特点是快捷、便利、有直接的交流（与短信比）。事前应拟 定好电话追踪的脚本，一般包含4个要点：寒暄／目前情况如何？／需 要什么支援？／鼓励，继续努力！
方法八：汇报机制
• 汇报机制包括： （1）早会通报：要求职场主管在主管早会上汇报公司、职场和 有关个人的业务情况； （2）个人汇报：要求业务伙伴每日在晨会或二次早会上通报个 人业务进展情况； （3）各类战报：通过公司、营业单位的各类纸质或电子战报及 时反映业务进展、好人好事、特别亮点等； （4）职场布置：利用职场宣传栏、广播站、视频影像系统全方 位、听觉视觉化展示各单位、个人业务进展。
• （2）统一会议模式，提高会议效率，用数据说话，重点是查找问题，落实责任人，提出解 决方法。特别是各层级分析会，要求述职人按照标准《述职模版》提前一天上报，不合格打 回去重做，逐步养成良好的工作习惯；
• （3）通过每日日清追踪会，确保当日事当日毕（当日业绩动态／明日业绩预估／原因分 析），让所有营销管理干部和主管切实感受到管理的严肃性和紧张感。
组训追踪八大方法
前言
• 实践证明，寿险营销业绩要快速成长，首先需要创造一种 “高压锅”式的业务氛围，然后设计一个出气孔（企划方 案或者销售亮点）让其突破，这样业绩就可以喷薄而出， 达成目标。在“高压锅”式的业务氛围营造中，业绩追踪 系统起到举足轻重的作用，坚决执行并巧妙运用这些追踪 方法非常关键。