电梯中的礼 仪
第3章商务谈判的过程
3、就坐礼仪：
n p87
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第3章商务谈判的过程
•6 •4 •7 •5
•正 门 •2•主方•3 •5
首席
•客方
•3首席 •2 •4
•图2—2
•7
• 主人应坐背门 一侧，客人则面向正
门而坐，其中主谈人 •6 居中。
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第3章商务谈判的过程
•正门
对话、会议礼仪、电梯礼仪等。
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第3章商务谈判的过程
n 案例学习1：汤姆的一天 n 客户代表汤姆9点和CB制造公司的CEO卡特先生有一个约会。汤姆被
任命为CB和他的公司之间的联系人，并且在以后几个月中要花很多时间 在CB公司里。他希望他能通过此项工作被任命到更高的职位。在一个下 着雨的星期一的早晨，他将要和卡特先生进行第一次会晤。
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第3章商务谈判的过程
（2）女士专业形象：
n ◆让色彩说话 n ◆穿得足够正式 n ◆干净而无褶皱 n ◆注意你的长筒袜 n ◆戴适当配饰——鞋，包，眼镜，丝巾，腰带 n ◆化妆得体（少就是多）
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第3章商务谈判的过程
一（般 3）专业的身体●语保持言后背挺直
●肩膀向后，挺胸
•案例：P80
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第3章商务谈判的过程
谈判气氛：
n 第一种：冷淡的、对立的、紧张的； n 第二种：松松垮垮的、慢慢腾腾的、旷日持久
的； n 第三种：热烈的、积极的、友好的； n 第四种：平静的、严肃的、严谨的。
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第3章商务谈判的过程
1、树立良好的第一印象： 记住：你永远没有第二次机会来留下 第一印象！！！
第3章商务谈判的过程
n 经过权衡利弊，史帝芬斯最后选中了B先生来建造 游泳池，但只给C先生提出的标价。经过一番讨价 还价之 后，谈判终于达成一致。就这样，三个精明
的商人，没斗过一个谈判专家。史帝芬斯在极短的 时间内，不仅使自己从外行变成了内行，而且还找 到了质量好、价钱便）开盘价的确定
•谈判过程中的最初报价称为开盘价。对卖方来说，开盘价必 须是最高的，代表卖方的最大期望售价，相反，对买方而言， 开盘价必须是最低的，代表买方愿意支付的最小期望售价。
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第3章商务谈判的过程
•（二）报价的先后
•在商务谈判中，由哪一方先报价不是固定的，但就商业习惯 而言，一般情况是卖方先报价。
n 在这个案例中，汤姆实际上在很多情节上犯了很多错误。哪些情节出错了？
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第3章商务谈判的过程
n 汤姆的不专业行为主要表现在
n ■匆忙赴会，而约会对象还是公司最高层的领导！对人 不尊敬！
n ■穿着、谈吐、对该公司的周边环境没考虑好！ n ■在前台说话随意，缺乏起码的礼貌和尊重！ n ■把滴水的雨伞拿进办公室。 n ■迟到了也不向对方道歉！只是解释不知道在哪儿停车。
备、温水设备、过滤网标准和付钱条件等都不一样，
总费用也有不小的差距。
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第3章商务谈判的过程
n 于是４月１５日，史帝芬斯约请这三位承
包商到自己家里商谈。第一个约定在上午９点 钟，第二 个约定在９点１５分，第三个则约
定在９点３０分。三位承包商如约准时到来， 但史帝芬斯客气地说，自己有件急事要处理， 一会儿一定尽快与他们商谈。三位承包 商只
得坐在客厅里一边彼此交谈，一边耐心地等候。 １０点钟的时候，史帝芬斯出来请一个承包商 A先生进到书房去商谈。A先生一进门就介绍 自己干的游泳池工程 一向是最好的，建史帝
芬斯家庭游泳池实在是胸有成竹、小菜一碟。 同时，还顺便告诉史帝芬斯，B先生通常使用 陈旧的过滤网；C先生曾经丢下许多未完的工 程， 现在正处于破产的边缘。
钱之后就不认真负责了，而自己则绝对能做到保质、 保量、保工期。
n 不怕不识货，就怕货比 货，有比较就好鉴别。
史帝芬斯通过耐心地倾听和旁敲侧击的提问，基本 上弄清楚了游泳池的建筑设计要求，特别是掌握了 三位承包商的基本情况：A先生的要价最 高，B先生 的建筑设计质量最好，C先生的价格最低。
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•（1）目标：双方利益；共同获利的可能性；提 出悬而未决的问题；达成原则性协议；检查合同 及执行程度；解决争议。
•（2）议程
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第3章商务谈判的过程
•2、开场陈述
•摸底阶段的主要任务是表明我方意图和了 解对方的意图。摸底阶段的主要工作是通过 开场陈述来进行的，并且应该是分别陈述。
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第3章商务谈判的过程
n 接着，史帝芬斯出来请第二个承包商B先生进行 商谈。史帝芬斯从B先生那里又了解到，其他人所 提供的 水管都是塑胶管，只有B先生所提供的才是 真正的铜管。
n 后来，史帝芬斯出来请第三个承包商C先生进行 商谈。C先生告诉史帝芬斯，其他人所使用的过滤 网都是 品质低劣的，并且往往不能彻底做完，拿到
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第3章商务谈判的过程
谁先报价？
n 1.一般卖方先报价； n 2.激烈竞争场合，先报价（先下手为强）； n 3.双方都是行家，谁先都可以； n 4.对方行家，己方不是，对方先报价； n 5.对方不是行家，无论己方是否行家（一般是）
己方先报价。
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第3章商务谈判的过程
案例3：到底谁是行家？？
第3章商务谈判的过程
表明我方意图
表明我方意图应包括的内容： 1、我方认为本次谈判应解决的主要问题 2、陈述我方通过谈判应取得的利益 3、表明我方的首要利益 4、陈述我方对对方的某些问题的事先考虑 5、表明我方在此次谈判中的立场、坚持的原则，我方
的商业信誉度，并对双方合作可能出现的良好前景或 可能发生的障碍作出推测
n 了解对方意图的方式 1、细心倾听 2、巧妙询问 3、察言观色 4、归纳推理
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第3章商务谈判的过程
•二、报价阶段（报价不仅仅只有价格）
•报价，又叫“发盘”，就是谈判双方各自提出自己的交易 条件。这里的报价不仅是指在价格方面的要求，而是包括 价格在内的关于整个交易的各项条件，如商品的数量、质 量、包装、装运、保险等交易条件。
赞不绝口，对史帝芬斯的谈判能力也佩服得五体投 地。史帝芬斯却说出了下面发人深省的话：“与其 说 我的谈判能力强，倒不如说用的竞争机制好。我
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第3章商务谈判的过程
n 表明我方意图的方式 n 1、完整的书面表达，无口头补充 n 2、书面表达，口头补充 n 3、口头表达
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第3章商务谈判的过程
表明我方意图例2
我国某出口公司的一位经理在同马来西亚商人 洽谈大米出口交易时，开局是这样表达的：“诸 位先生，我们已约定首先让我向几位介绍一下我 方对这笔大米交易的看法。我们对这笔出口买卖 很感兴趣，我们希望贵方能够现汇支付。不瞒贵 方说，我方已收到贵国其他几位买方的递盘。因 此，现在的问题只是时间，我们希望贵方能认真 考虑我方的要求，尽快决定这笔买卖的取舍。当 然，我们双方是老朋友了，彼此有着很愉快的合 作经历，希望这次洽谈会进一步加深双方的友谊。 这就是我方的基本想法。我把话讲清楚了吗？”
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第3章商务谈判的过程
了解对方意图
了解对方意图的主要内容：
考察对方是否真诚，值得信赖，能否遵守诺言 了解对方的合作诚意，对方的真实需要是什么 设法了解对方的优势和劣势，是否可以加以利用 设法了解对方在此谈判中必须坚持的原则，以及哪些 方面可以做出让步
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第3章商务谈判的过程
n 汤姆9:01赶到了前台，他浑身湿漉漉的，上气不接下气：“嗨，卡特 在吗？我跟他有个约会。”前台冷淡地看了他一眼说：“卡特先生在等你， 请跟我来。”
n 汤姆一只手拿着雨伞，另一只手拿着公文包进了卡特的办公室。卡特 从桌后出来迎接他。卡特把前台接待又叫了进来，让她把汤姆滴水的雨伞 拿出去。汤姆注意到卡特先生比他穿得正式多了。接着他们握手，汤姆随 口说道：“我花了好大的功夫才找到地方停车！”卡特说： “我们在楼后 有一块公司专用停车场。”汤姆说：“哦，我不知道。”
n １９９９年４月５日，美国谈判专家史帝芬斯
决定建个家庭游泳池，建筑设计的要求非常简单： 长 ３０英尺，宽１５英尺，有温水过滤设备，并且
在６月１日前竣工。
n 隔行如隔山。虽 然谈判专家史帝芬斯在游泳池
的造价及建筑质量方面是个彻头彻尾的外行，但是 这并没有难倒他。史帝芬斯首先在报纸上登了个建 造游泳池的招商广告，具体写明了 建造要求。很快 有A、B、C三位承包商前来投标，各自报上了承包 详细标单，里面有各项工程的费用及总费用。史帝 芬斯仔细地看了这三张标单，发现所提供的抽 水设
➢先报价的好处
•1.为谈判规定个框框，最终的协议将在这一界限内形成； •2.一定程度影响对方的期望水平，进而影响对方的谈判行为。
➢先报价的不利之处（案例P94)
•1.可能会使己方丧失一部分原本可以获得的利益； •2.会使对方集中力量对报价发起进攻，迫使报价方一步步降 价，而对方究竟打算出多高价却分文不露。
n 汤姆拽出一把椅子坐在卡特的书桌旁边，他一边从公文包中拿出资料， 一边说：“哦，卡特，非常高兴认识你。看来我们将会有很多时间合作。 我有一些关于产品方面的主意。”卡特停顿了一下，好像拿定了什么主意 似地说：“好吧，我想你还是主要和我们的凯丝女士打交道吧。我现在就 叫她进来，你们两个可以开始了。”
n 这就是汤姆去拜访ＣＢ公司的ＣＥＯ卡特先生的过程。
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第3章商务谈判的过程
表明我方意图例2
n 一方在谈判摸底阶段作如下陈述：
n “这个项目对我们很有吸引力，我们打算把土地上原 有的建筑拆掉盖起新的大卖场。我们已经同规划局打 过交道，相信他们会同意的。现在关键的问题是时 间——我们要以最快的速度在这个问题上达成协议。 为此，我们准备简化正常的法律和调查程序。以前我 方与贵方从未打过交道，不过据朋友讲，你们一向是 很合作的。这就是我们的立场。我是否说清楚了？”