第一天
要求：
1、手机放在桌上，屏幕朝下，以小组为单位，放在桌子中央排成一排。

2、上课时，选择性记录，听课以听会为主。

学习的方法：
输入：知道
输出：做到（有效的学习）
知道没有任何价值，做到才有价值。

大脑不是用来记忆的，大脑是用来思考的。

教材185-186页
《个人改进计划》
《部门改进计划》
在上课时，如果听到好的地方，对公司有用的地方，就记录下来。

营造一切氛围做管理
业绩好——氛围好
业绩差——氛围差
营造氛围和性格本身无关
营造氛围就是做局
一个只懂做人、做事的人是一个好人，但不是一个好干部，一个好干部、好老板还要懂得做局，只有做局者，才能得天下。

做局——架构能力
架构能力：
1、在工具的指导下开展工作
2、在专家指导下开展工作
3、无中生有
管理的本质就是一群人影响一群人
干部的文化信仰及行为规范
【臣服】
1、臣服是一种角色
臣是臣，君是君
一个人能力再强，离开平台什么都不是。

2、臣服是一种成就
当我们做事情取得成果的时候，我们要把成就记在领导的头上。

3、臣服是一种敬畏
敬畏客户、老板、民族
4、臣服是一种融入
我们要融入团队，就要敬畏团队。

一个人值钱比挣钱重要
值钱=解决问题的能力
一个人挣钱是值钱的副产品
5、臣服是一种智慧
今天的弯腰不是懦弱，是虚心的学习和成长，是为了有一天能高傲的抬起我们的头颅，挺起我们的胸膛。

【不臣服的核心】：选择了抗拒
●劣根性思维（负面）：当一个人取得成果成就的时候，并不是对他的祝福，而是对真实性产生了
怀疑。

●贵族性思维（正面）：贵族不是权力、财富，是一种责任、担当。

表现：
1、凡事与我有关
当你认为这件事跟你无关时，你就主动选择出局，当你选择出局时，别人只好把你放弃。

2、一说话成就别人
止语：不是不说话，而是说有用的话。

3、一出现给人希望
4、一干事让人有念想
行动高于一切
员工做错不叫错，错了不改才叫错。

主持流程
1、定场
1）听你的招呼
2）站那不要来回动
2、自我介绍
1）我是谁
2）我的情绪
3）我的号召
3、营造氛围：唱歌、跳舞、互动、游戏等。

注意：
1）是互动，而不是表演
2）把要说的话在前两段讲完
3）活动结束后，立即邀请嘉宾上台。

4）主持人要主动引导氛围（跳舞时要废话不断）
如何让新人在很短的时间内，融入到一起：
自我介绍、赏新会、
【拥抱】
拥抱的标准：右手在上，左手在下，头左侧。

上级对下级传递肯定情感的方式：胳膊自然搭在肩上，手掌稍微带点力气压一下。

经营企业的目的：
1、持续性挣钱：依靠经营，解决量、本、利（利润），解决企业利润的问题。

2、稳定性挣钱：依靠管理，解决责、权、利（利益），解决成熟度的问题。

营销和服务的关系：
●服务：解决满意度的问题
●营销：解决客户量的问题
服务为营销服务
管理和经营的关系：
管理为经营服务
经营三要素：
1、战略要清晰
2、目标要明确
3、资源要匹配
管理三要素：
1、管理的思想/经营价值观
2、管理的工具
3、管理的执行
绩效考核是管理层面的工具，本质为了经营。

当管理对经营造成伤害，这个管理是无用的管理。

●经营（对外）：决策层
●管理（对内）：所有执行层
经营指导管理
在公司成立超过5年以后：
●老板：在具有经营思维的基础上多一些管理思维
●干部：在具备管理思维的基础上多一些经营思维。

●经营：追求效益，强调结果、数据。

●管理：追求效率，强调过程、流程、满意度、和谐。

经营：
1、经营的过程就是删除的过程
2、经营的过程就是整合的过程
3、经营的过程就是算账的过程
管理：
1、管理的过程就是决策的过程
2、管理的过程就是下指令的过程。

3、管理的过程就是如何组织目标和个人目标有机结合的过程。

招人的目的：是为了帮助员工实现他的梦想，在实现他梦想的时候，顺便实现老板和企业的梦想。

目标规划
业绩目标：
1、老产品：根据老产品过去1-3年业绩增长规律来推出新年度老产品的业绩目标。

2、新产品：因推出新产品的竞争优势推演出新产品业绩。

3、新市场：因增加新市场、新渠道增加的业绩。

4、新增加人力资源：因增加人而增加的业绩，通常考虑人均单产。

人均单产=销售额/全员人数
人均单产=销售额/业务员人数（建业民营企业运用）例如：1级公司编制为93人，人均每人
每月8万，超出8万人允许扩编。

5、企业战略规划、行业发展阶段、人才优势、产品竞争力以及市场机会，来决定业绩目标。

推演：
1、按产品类别进行推演
代表：生产及技术方
2、按市场渠道进行推演
代表：市场客户方
3、按部门或区域进行推演
代表：销售方
运用：
1、根据公司战略、市场机会及竞争优势，结合3种方法推出目标，找出相对可控做为年度目标，实现度达到80%。

2、三种方法均需推演。

3、把目标分解为三级目标
●一级目标：保底目标
1）过去1-3年业绩增长规律的70%-80%（参照过去的结果）
2）按量、本、利平衡点（盈亏平衡点）设计保底目标。

作用：
1）低于一级目标员工降级
2）低于一级目标不再享有年底分红，只有基本工资。

●二级目标：平衡目标
是推演出来的可控性目标
作用：用来做《绩效考核》或签订《目标责任书》的总目标
●三级目标：冲刺目标
通常是平衡目标的1.3-1.5倍
作用：
1）超出冲刺目标享有额外固定奖励。

2）超出冲刺目标可享有晋升机会。

●四级目标：对赌目标（根据企业情况）
赔付比1：1-8
企业目标设定：
●1级目标追求利润
●2级目标追求利润及管理成熟度
●3级目标追求效益
●4级目标追求综合战略指标
岗位职责
教材138页《工作分析表》
《工作分析表》由本岗优秀员工+上级共同完成，交人力资源部进行修订。

修订时间：
1、战略发生调整时
2、工作流程发生改变时
3、工作内容发生改变时
4、工作标准发生改变时
5、组织架构发生调整时
表一：谁来干（用人的标准）
表二：干什么（工作的标准）
表一：简历标杆
⏹年龄：容易出高业绩的年龄段
⏹性别：女/男/女士优先/男士优先/性别不限
⏹籍贯：出生地（外地农村、外地城市、本地农村、本地城市、区域不限）
⏹学历：容易出高业绩的学历段
⏹婚姻状况：刚加盟公司时的婚姻状况
⏹经验要求：公司内经验，公司外经验，行业经验，岗位经验
⏹知识要求：知道行业知识、企业知识、岗位知识、通用知识
⏹能力要求：做到（方案书写能力、培训能力、演讲能力、沟通能力、影响力、决策力、OA操作
能力、ERP操作能力、构架能力、抗压力）
⏹其他要求：岗位特定要求，通常具有一票否决制。

（健康、证件、信仰、喜好、身高等特殊要求）表二：
1、为达成工作目标必须达成的工作事项
2、客户对公司提出的合理要求
3、领导交办事项
书写格式：
动词+事件结果表述+结果量化/目标值
动词：
1、负责：当事岗
2、协助：平级岗
3、监督：上级对下级
参与、督促、达成、完善、审核、审查、审批、做到等
书写的方法：
1、流程法
适合：销售、生产、研发、质检等岗位
例如：销售
1）发现客户
客户名单不低于5000个
2）建立关系
a)印象客户不低于500个
b)客户满意度不低于70%
3）要求成交
a)业绩完成1000万
b)成交新客户达到10家
c)合同履约率超过95%
4）产品交付
5）售后服务及转介绍
2、模块法
适合：人力资源、财务、销售等岗位例如：人力资源
1）人力资源规划
2）招聘与配置
3）培训与发展/培训与生涯规划4）薪酬
5）考核
6）人事关系/劳务关系
3、关键事件法
适合：行政职能及事务性岗位
一切的管理在于要求
《工作分析表》要达到的结果：
1、事事有人做，人人有事做
2、一件事只有一个人负责，一个人可以负责多件事。