刘俊. 国际商务谈判文献综述与评析[J].中外企业家.2010，（4）
国际商务谈判文献综述与评析
摘要：国际商务谈判具有跨文化性。

来自不同国家或地区的谈判者有着不同的文化背景，谈判者各方的价值观、思维方式、行为方式、交往模式、语言以及风俗习惯等各不相同，因此谈判双方的谈判策略、文化差异以及谈判中的用语都将对谈判是否能达到预期的目的起着至关重要的作用。

关键词：国际商务谈判；策略；文化差异；语言
国际商务谈判是指处于不同国家和地区的商务活动当事人，为了满足各自需要，通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程。

本文将从商务谈判的策略、文化差异对商务谈判的影响以及国际商务谈判中语言的运用等三个方面进行综述与评述。

一、商务谈判的策略。

商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中，为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。

它是一个综合性的战略部署，对谈判能否取得既定目标起着至关重要的先导作用。

刘韶光（2008）将退让策略作为突破谈判僵局的一个重要策略，并且提出了目标最大化原则、刚性果断原则、时机恰当原则、清晰明确原则、互为弥补原则和灵活多变原则等六大原则来准确，有价值的运用好让步原则，进而避免和更加有效地突破谈判的僵局。

张曦凤（2009）从谈判模式的角度出发，通过对传统阵地谈判模式、现代理性谈判模式和PRAM谈判模式进行了对比及其应用的研究，得出PRAM谈判模式因其在当代人们日常的谈判中的实用性以及和前两种模式相比所具有的优越性而被广泛接受和运用。

从而将谈判模式的选择也看作是商务谈判策略的一个重要组成部分。

刘韶光.如何把握商务谈判中的退让策略[J].蚌埠党校学报，2008，（3）
张曦凤.国际商务谈判中价格形成的博弈研究[J].上海经济研究,2008，（8）
二、商务谈判中的文化差异以及相应的对策。

唐曼兰、吕小艳（2009）指出商务谈判就本质而言，是一种人际关系的特殊表现，而人的思维习惯、语言艺术、心理需求等都以特定的文化为基础。

所以，在商务谈判中必须注意谈判双方或多方的文化差异。

在诸多的文化差异影响因素中，语言与非语言的沟通技巧与沟通方式、谈判风格与方式、思维方式是三大主要的因素。

徐中明（2009）从民族性格、夏秀芳（2009）从礼仪和时间观念以及法律观念等方面进行了有机的补充。

此外，丁晓洋（2009）从文化差异产生的原因包括经济差异、地域差异、民族差异、宗教差异的角度解释了差异存在的必然性，并且提出了相应的克服这些差异的策略。

其中包括做好谈判前的准备工作，即所谓的知己知彼；克服沟通障碍，即在谈判过程中要目标明确，善于随机应变，灵活的开展工作；掌握与了解和不同国家和地区之间商务谈判的技巧，即在正确谈判意识的指导下，涉外谈判必须掌握谈判者的谈判风格，灵活应变，具体问题具体分析，使谈判朝着有利于自己的一方发展。

毛强、肖茨尹（2009）也从文化根源出发研究了商务谈判中的文化差异问题。

徐中明（2009）、旷燕（2009）也持相同观点。

徐中明（2009）还分别针对与美国和日本两个国家进行谈判时如何克服文化差异提出了具体的应对策略。

对于思维上存在的差异的应对策略，夏秀芳（2009）从尊重、认识、调和思维方式差异的角度提出相应的策略。

唐曼兰,吕小艳.谈文化差异对国际商务谈判的影响[J]. 广西大学学报，2009，（22）徐中明.文化差异对国际商务谈判的影响及对策探析[J].科技创业月刊，2009，（10）
夏秀芳.中西思维方式差异对商务谈判的影响[J].山东文学,2009，(10)
丁晓洋.论国际商务谈判中的文化差异问题[J].中外企业家,2009，(5)
毛强、肖茨尹.国际商务谈判中冲突的文化根源[J].市场论坛,2009，(10)
旷燕.文化差异对义乌商务谈判的启示[J].科技信息,2009，(22)
三、商务谈判中语言的运用。

殷明（2009）指出商务谈判是指谈判者通过语言表达自己的立场、观点，从而协调双方的目标和利益，保证谈判成功的全过程。

在谈判中要充分、完整、准确而又适当地表达自己的意见，谈判者语言表达的能力就显得尤为重要。

在关于国际商务谈判用语的诸多文献中，主要从用语整体策略，用语的艺术性两方面进行了分析和论述。

殷明（2009）从国际商务谈判中语言表达的重要性和国际商务谈判中语言表达的技巧分析两个角度分析了商务谈判中用语的策略问题。

而在用语的艺术性方面，吴元祥（2009）从开局用语礼貌性、提议用语的可行性、交锋用语的威胁劝诱性、让步用语的模糊性、打破僵局用语的幽默性、化解抱怨用语的真诚性、议价用语的灵活性、结束用语的慎重性等九个方面对用语的艺术性作了详细的分析。

这九方面中，用语的模糊性成为了众多学者研究的重点对象。

朱洁（2009）指出模糊性是自然语言的基本属性。

语言的模糊性主要指个体差异带来的模糊性和理解上的模糊性，以及语言的功能带来的模糊性。

并且分六个方面分析了模糊语在商务谈判中的重要性。

即：模糊语可以用来提高谈判语言的准确性；模糊语可以用来作为自我保护；模糊语可以用来提高谈判语言的表达效率；模糊语可以用来礼貌地缓和尴尬局面，增强谈判语言表达的灵活性、模糊语可以用来刺激刺激对方谈话的兴趣，获取对方更多的信息；模糊语言在商务谈判中的消极语用功能。

沈珍、任妍（2009）从模糊表述、委婉陈词、间接表述和非相关对策等四方面介绍了模糊用语在商务谈判中的作用。

而刘垠霞（2009）从身体语言的角度阐述了身体语言在商务谈判中的作用，这也是一个比较特殊的领域，并指出身体语言作为一种言语交际中的语用策略，它的运用将提高谈判人员的技巧，促进谈判效率，帮助谈判双方取得谈判成功，在国际商务谈判中有着重要的意义。

张立光、杨淑玲（2009）还从谈判中倾听的语用功能提出了从语言分析的角度上看，控制信息的方法。

殷明.国际商务谈判中语言表达策略分析[J].哈尔滨职业技术学院学报,2009,(5)
吴元祥.论商务谈判的语言艺术性[J].学理论,2009,(10)
朱洁.模糊语在商务谈判中的语用功能[J].湘潭师范学院学报,2009,(5)
任妍、沈珍.浅谈国际商务谈判中委婉语的角色[J].科协论坛(下半月)，2007，（10）
刘垠霞. 身体语言在商务谈判中的运用[J]. 中国电力教育,2009,(12)
张立光、杨淑玲.跨文化语境下商务谈判与语用价值研究.吉林师范大学学报,2009,(5)
在国际商务谈判中，既要保证自己的合理利益，又要达到预定目标，并不是一件轻松的工作，但是它又是有规律可循的，如果按照一定的原则，就一定能够达到更好的结果。