文献综述英语模糊语在商务谈判中的运用研究一、前言部分（说明写作的目的，介绍有关概念，扼要说明有关主题争论焦点）（一）目的随着我国外贸体制改革的深入，各地都积极发展对外贸易，参与国际交换和国际竞争，在这些对外贸易中，模糊语言同样起着举足轻重的作用:一方面，对外贸易涉到贸易双方的权利、义务和利害，所使用的语言要求具体简洁，清楚正确.不能含栩其词，避免在交易中引起不必要的纠纷;另一方面，适当的运用模糊语言会使语言显得灵活得体，其不确切性常以含蓄,客观,严谨,礼貌的方式进行沟通交流,非常有助于提高交际效果。

（二）有关概念张煜《商务谈判》中写道商务谈判是具有独立资格的买卖双方或多方通过信息沟通，进行磋商，追求最终一致的过程。

谈判时人与人打交道，并最终说服对方的深奥艺术。

人是有感情、有倾向性的，如何去迎合对方的心理，抓住问题的关键，去打动与说服对方，最终签订协议，是商务谈判研究的内容。

伍铁平《模糊语言学》，所谓模糊语言是指外延不确定的并被人们有目的地使用的词语;其模糊性是它所固有的，人们能根据特定语境或需要进行明确规定的不确定性，模糊语言不可能精确化，因为它是语言本身的特点。

模糊词语并不是一些无关知要的、带有停顿性质或承上启下性质的词语，它们是为语言交际所特意选择的。

（三）综述范围语言的模糊性质很早就引起语言学家的注意。

模糊理论最早见于美国加利福尼亚大学查德教授的《模糊集》,并在数学、哲学、自然科学、历史、法律、文学等领域中得到了广泛的应用。

在语言学研究领域,模糊语言的存在也吸引了许多语言学家，像英国的语言学家D. Jones,美国的语义学家G. Lakoff等等。

在国内的模糊语言学研究领域，代表人物是伍铁平，著有《模糊语言学》一书。

模糊语言作为语言学一个重要顿城，在我国已经取得一定的研究成果.并在许多领城得到广泛的应用与研究。

但是模糊语言在商务谈判中的应用与研究确实不很多。

争论的焦点主要集中在对模糊语语用功能及应用上。

关于在商务中模糊语使用不当的歧义研究比较少，使得研究不是很全面。

而国内学者对模糊语言学的讨论范围很广，但说法类似词汇的多义性或者词汇发生语义的演变，也有的干脆将语言的歧义性视为语言的模糊性。

本文写作主要从中国知识资源总库中的期刊中获知，搜集相关的期刊。

二、主题部分（阐明有关主题的历史背景、现状和发展方向，以及对这些问题的评述）自从美国加利福尼亚控制论专家查德教授于1965年在《信息与控制》杂志上发表一篇名为“模糊集”的论文后，国内外学者纷纷对模糊性进行研究与探讨，提出了一系列的观点与看法，模糊语言学也在此理论基础上运用而生。

目前，无论从认识的角度还是从语用的角度，国内外语言学家对模糊现象的研究主要集中在对语义模糊的研究上。

商务英语谈判语言的特点主要是准确简洁但由于某种语用目的而使模糊语言客观存在于商务语言中。

一般说来，语言的模糊性是通过使用模糊词语和句法结构来体现的即使用模糊信息传递语言内涵，如日常生活中的时间词、颜色词、年龄词、象声词等可分等级的词。

在商务英语中，为了增强语言的感染力使用模糊语用策略把输出语谈判中,的信息模糊化避免过于确定，让谈判者进退自如避免谈判陷入僵局。

（一）商务谈判中模糊语的研究1.模糊语的概念语言的模糊性是语言的一种本质属性。

指个体差异带来的模糊性和理解上的模糊性,以及语言的功能带来的模糊性。

美国伯克利得加利福尼亚大学札德（Zadeh）教授1965年在《信息和控制》杂志上的一篇题为“模糊集”(Fuzzy sets)的文章中指出:在现实物质世界中所遇到的客体,经常没有精确规定的界限。

如“morning”、“afternoon”、“night”、“mid - day”等,这些词之间都没有一条截然分明的界限,中间存在一个过渡的边缘地带,就像调色板中的红色和橙色一样,这两种颜色是渐渐过渡形成的,彼此间没有绝对界限。

美国数学家耶格尔给模糊性下了一个非常直观的定义,他说:“模糊性就是一个命题与其否定命题之间缺乏明确的区别。

具体地说,一个概念离它的否定面越远 ,它就越不模糊;相反,如果离否定面越近,这个概念就越模糊。

”2．模糊语的分类及特点1.模糊限制语的言语交际功能的语用角度，分为变动型模糊限制语和缓和型模糊限制语。

张玉荣《英语模糊限制于的言语交际功能与语用失误》：1变动型模糊限制语：变动型模糊限制语可以按照实际情况改变话语结构的原意,即改变话语的真值条件,界定话语变动范围或根据已知情况对原话语的真实性和涉及范围进行某种程度上的修正。

这类模糊限制语可以进一步分为程度模糊限制语和范围模糊限制语。

2缓和型模糊限制语：缓和型模糊限制语属于语用范畴不改变话题内容和话语的真值条件，是说话者出于遵守礼貌原则，使用委婉含蓄的话语传达说话人对话题所持的猜疑或保留态度，或是引用第三人的看法间接地表达说话人的态度或对话题的评估，从而使说话人的语气趋于缓和以免武断，缓和型模糊限制语又可以分为直接缓和语和间接缓和语。

赵东华《英语模糊语言及其翻译》指出语言的模糊性主要指模糊的表达，也就是语言的的所指（denotation）、能指（connotation）或表述（expression）的不确定（同时表达几个可能的意义）、不具体（用笼统的语言形式表达具体的语言意义）、不肯定(模棱两可,含混不清)。

2．商务谈判中模糊语的模糊语的特点有概括性、礼貌性、灵活性。

甘长银《析商务谈判中的模糊语言》：1模糊语言的委婉性是指谈判人员以礼貌、得体的语言陈述自己的观点或愿望,提出请求和建议 ,以利于创设良好的商务环境。

2含蓄灵活在商务谈判中,考虑到双方的利益和表达目的的需要 ,谈判者往往把那些不能、不便、不想明说的话,用模糊语言把本意烘托、暗示出来 ,让对方思而得之。

（二）模糊语在商务谈判中的使用1．功能策略语言的模糊性最为一种策略手段的语言技巧广泛的使用在不同的领域。

如适当使用，会使商务谈判语言显得更加严谨、准确、礼貌、得体。

邓素芬《模糊语言及其在商务英语谈判中的作用》中阐述了模糊语在商务谈判的应用及功能：表达委婉，使语言含蓄；避免尴尬，顺利实现交际；渲染气氛，从心理争取对方等。

朱洁《模糊语在商务谈判中的语用功能》：模糊语言是双方谈判人员之间极好的交流工具。

其语用功能有：提高谈判语言的准确性；作为自我保护；提高表达效率；礼貌地缓和尴尬局面，增强谈判语言表达的灵活性。

毛凡宇《商务英语谈判中模糊语言的语用功能》描述了商务英语谈判中的模糊语言现象 ,并从语用学的角度论述了模糊语言的语用功能: 掩饰功能 ,礼貌功能 ,缓和功能 ,避讳功能和外交功能。

Harvard Business School Case Selections Business Fundamentals Series 中Deborah M. Kolb和Judith Williams 在Breakthrough Bargaining一文中提到谈判中应察言观色，给其他人留面子是需要的。

Wenhui Yang 的A Discourse Analysis of Interpersonal Business Negotiations中写到商务谈判中礼貌原则能拉近距离。

杨梅《模糊语在商务英语语用原则下的运用》中写到商务英语中礼貌原则的运用需发挥语用模糊的作用。

在商务活动中参加交际活动的人都是理性经济人,通俗些说就是社会商业组织中具有一定商业目的正常交际能力的人。

这种典型人有两种特殊的品质: 理性和面子。

理性经济人首先具有商业“理性”, 不仅指交际双方能运用一定的模式进行实施推理的能力, 而且还包括从商务交际的目标出发, 确定达到这些目标所应运用的最佳手段的能力。

2．商务谈判中的模糊语言谈判中的模糊语大致可分为程度性和随机性模糊。

其中可以从模糊语法和起到模糊限制作用的词汇两方面研究甘长银《析商务谈判中的模糊语言》中通过分析结构型模糊语、模糊限制语、应答模糊语，介绍了模糊语在商务谈中广泛应用的原因、分类和特点。

王逢鑫在《英语模糊语法》一书中，详细分析了实词、虚词、和时态语法的模糊性。

比如数词的模糊性词就有：around, more or less, about, over, more than 等等。

袁娅娅《模糊语言在商务英语谈判中的语用功能与表达》中在谈判中表达否定观点，请求或抱怨时，应采用不同模糊语。

比如在为避免在否定别人观点时，可使用模糊语的否定结构。

（三）商务交流里模糊语的适当使用模糊语的不正当使用会引起语用失误，产生消极作用。

1．负面表现李师君《模糊语在商务英语中的风险规避》中归纳了模糊语使用不当下的表现，比如文化差异下，-Do you want some tea?-thanks.在中国人的思维下，这就有同意的表示，而提问者听起来既不肯定也不否定，西方通常以yes，please的肯定方式表达接受。

张玉荣《英语模糊限制语的言语交际功能与语用失误》中从不同文化背景、不同场合，不同语境下模糊语的不恰当使用、滥用或误用，对语言交际的作用讲适得其反，甚至引起语用失误，导致交际失败。

2. 如何适当使用模糊语谈判话语要避免晦涩；避免歧义。

语意模糊可能会造成误解，用词措句还是要力求准确，把握好度，不能太含糊。

李师君《模糊语在商务英语中的风险规避》：模糊语的不当使用会给商务交际带来潜在风险。

可以注意选词、适当重复、主动询问等等。

三、总结部分（将全文主题进行扼要总结，提出自己的见解并对进一步的发展方向做出预测）模糊语作为一种特殊的语言现象是自然语言中不可或缺的一部分，有着极其丰富的语用功能和特征。

模糊语作为一种表达策略广泛使用在在商务谈判始中，是一种极好的交流工具。

采用何自然等从语用角度对模糊限制语的分类，研究模糊语在商务谈判中的使用。

但同时对其使用不当也会引起语用失误。

综上，研究模糊语在商务谈判中的运用及策略是有研究价值的。

深入透彻的去研究模糊语的理论，以商务谈判作为背景，以选择最合适的手段来达到交际目的。

四、参考文献（根据文中参阅和引用的先后次序按序编排）[1] Deborah M. Kolb & Herminia Ibarra& Lyle Sussaman. Harvard Business SchoolCase Selections Business Fundamentals Series[M].Beijing: China Renmin University Press,2003.[2] Wenhui Yang. A Discourse Analysis of Interpersonal Business Negotiations [M].Beijing:Science Press Beijing, 2009.[3] 张煜，2005年，商务谈判[M].四川：四川大学出版社.[4] 伍铁平，1999年，模糊语言学[M].上海：上海外语教育出版社.[5] 张玉荣，2009年，英语模糊限制于的言语交际功能与语用失误[J]，《四川理工学院学报》（社会科学版）第24卷第5期.[6] 赵东华，2007年，英语模糊语言及其翻译[J]，《新疆石油教育学院学报》第9卷第7期.[7]甘长银，2005年，析商务谈判中的模糊语言[J]，《重庆三峡学院学报》第9期.[8]邓素芬，2008年，模糊语言及其在商务英语谈判中的作用[J]，《科教文汇》8月中旬刊.[9] 朱洁，2009年，模糊语在商务谈判中的语用功能[J]，《湘潭师范学院学报》（社会科学科学版）第31卷第5期.[10]毛凡宇, 2009年，商务英语谈判中模糊语言的语用功能[J]. 《企业家天地下半月刊》(理论版) 第02期.[11]杨梅，2008年，糊语在商务英语语用原则下的运用[J].《湖南商学院学报》第15卷第2期.[12] 王逢鑫，2001年，英语模糊语法[M].北京：外文出版社.[13] 袁娅娅，2007年，模糊语言在商务英语谈判中的语用功能与表达[J]，《湖北大学成人教育学院学报》第25卷第4期.[14] 李师君，2008 年，模糊语在商务英语中的风险规避[J]，《湖州职业技术学院学报》，第3期.。