的单价：例如地下室有无采光，层高多少？毛坯还是
装修？是否出产权证？
1.3、卖何时推货，至今卖了多长时间） • 去化的绝对值（套数或面积）及相对值（推出
的总货量、售出的比例）
注：不同产品去化量不同，一般别墅去化较慢
• 大型楼盘可了解年去化量或最近推售的货量。
重点：关注规划总量，预估出未来潜在的存地、存货（未来可供货情况）
噪声、污染源
矿藏、 采空区、 地陷区
红线 退让
军事设施、 道路、 铁路、 养殖场
等
等
如何充分联想、大胆怀疑？
看到机场首先要联想： 机场对周边地块有什么影响？ 再考虑： 什么原因产生限高？ 分析： 机场对项目有什么影响？ 如果噪声过大会 影响销售，甚至 业主投诉、退房
噪声
限高要求
飞行安全 OR 军事保密
《看地及踩盘技巧》
目录
1、怎么看地？
2、如何踩盘？
3、市场总结与研判
第一部分
怎么看地？
怎么看地？
常见误区：“看地”就是转一转位置，站在地块边上望一望有没 有拆迁，有没有高压线。
“看地”主要分以下两部分：
1、熟悉城市
2、勘察地块
1、熟悉城市
（1）地块的基本信息； （2）区位：市政府、主要商圈、房地产 板块、路线（道路通达性）、车程、周边 生活配套（学校、医院、菜市场）等； （3）房地产板块、有哪些楼盘、每个板 块的情况
市场不发达、对市调反感的区域可用；2、暗踩对于真实去化的了解比较困难。 充分准备，身份设定很重要；
2.1 踩盘流程（产品-价格-去化-卖点-客户） 1.介绍区位、沙盘 2.选择产品、户型 3.选择位置、楼层
基本概况（区位、配套、规模、产品类型）； 分期开发情况（开盘时间、各类产品的布局、各分 期范围、推货量）；
是否带地下室？是否有产权？面积？
地下室通风、采光如何？ 一楼是否有房间？交楼标准？ 能否装电梯？是否预留电梯位？ 停车位个数及位置？
低层 其他
联体
商业
车位
商铺层数？面积？是否临街？
车位配比？车位售价？是否捆绑
车位销售？
1.1 卖什么产品？
—户型优劣
布局合理、尺度适宜、通风采光良好、经济适用
置、记住几个小区名称（尤其是目前已交房，较知名的有钱人小区）、支柱
产业及几个大型企业名称
物资准备：录音设备、笔记本、笔、地图、导航设备 做好身份设定：结合个人特质、城市特点、楼盘和要调的产品特点
设定身份前最好明确：1.现居住地址（当地已交楼的品质小区）、2.工作地点、 3.购房身份（公务员、单位、分公司、老师、做生意的外地人、女朋友） 4.购房需求（和区域对项目的产品规划对标，重点调研有竞争力的产品，定位自身需求属 于刚需/改善/投资）
主力户型及面积段；户型对标 户型的亮点（偷面积、赠送面积、方正实用等） 选择较好户型作为意向户型；
了解去化；了解大概的价格。 最好位置的楼栋/中间楼层/东西户 感受项目品质、户型、空间的实用性。 看样板房过程中可穿插了解较敏感的问题，如 客户来源、当地居民的购房偏好等。 选择2-3套房源对比分析，了解折扣后的真实价格 同一产品，不同户型；同户型，不同楼层； 两种不同产品。
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看户型，需明确我司的优势和竞品的劣势！
基本对标： 朝向、客厅开间、房间大小、卫生间数量、实用率 （梯户比）是否“真正”南北通透？赠送面积对比
是否符合当地人的习惯？ 例：东西厅的抗性/客厅餐厅的摆放
户型的创新程度？赠送性价比？当地人的接受程度？ 例：常见面积赠送有地下室、中空客厅、内天井、阳 台、凸窗、设备平台等（是否涉及早期报建？） 叠墅的接受度/人性化小细节/装标创新 目标客户看重什么？ （价格？性价比？舒适度？瑞贝卡案例）
a.基本信息（占地、容积率、基本产品情况等可提前查好） b.产品类型、户型面积段、售价、开盘时间、体量、去化情况、存量、客户构成
2、利用导航在地图软件标注楼盘位置；
a.学区等配套卖点、交通通达性、b.自身配套（酒店、商业）
3、收集户型图，记录销售电话，以便后续更新、咨询。
a.学区配套、交通通达性、自身配套。b.对标竞品户型，给予户型评价。C.记录真实价格
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叠拼错层，类别墅
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1.2 卖多少钱？（实际均价）
1、分产品的均价：多层＞小高层＞高层 2、均价的时间性： 开盘价格？主力走量的价格？尾货价格？ 3、朝向、景观对均价的影响：
临路的单位，价格低； 西边套低于东边套； 视野开阔的单位（楼间距相对较大/无遮挡 楼王单位
4、表单报价优惠后的实际价格（变相打折） 5、楼栋差价、楼层差价、户型差价 6、将我司产品与竞品对标（部分竞品早期报建，赠 送面积较多），扣除竞品赠送面积影响后，得出实际
高压线不 能尽快迁 改有哪些 影响？
分解
……
影响： 挂牌、交地 延期。
影响： 影响： 建筑退让、净 高压线影响景 用地减少、 观，高压 规划受限 线两边房 子不好卖
勘察后，如何解决问题
分析找什么渠道、找什么人了解情况，哪个部门有责任，哪个人有权
利解决，有没有方案？
设计单位：迁改方案和预算 业主：报价
区位交通
竞品情况（重点） 市场总结 评审意见（初步）
存量盘点（对于数据不明确的市场尤为重要）
同意/不同意推进，原因（市场、项目本身） 原因、需落实的问题、建议
在完成对竞品楼盘的调研后，通过实地考察城市、访谈等方式，进一步明确对项目市场的研判
1.1 看地日志组成部分（示例）
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1.2 市场总结
开发区/市区/周 边市镇
私营业主/小老板
婚房/小孩读书/ 返乡置业
/大型企业职工
有钱人聚集在哪？目前改善型需求是否已全部释放？有钱人圈层的核心需求是？
2.1 踩盘流程
前期准备 踩盘 资料整理
提前熟悉项目情况：项目规模、产品类型、大致价格
提前熟悉城市概况：城市布局、城市发展方向、主要道路街道、核心区位
高压线不迁 走的话影响 很多，要迁 改找谁？
政府：征地方案和预算
……
业主是谁？国有电网公司/企业自备电厂/地方政府 渠道：业主单位、供电局 责任部门：业主自拆、政府主导、我司拆迁 方案：费用、时间
第二部分
如何踩盘？
1、投资阶段的调研重点（个盘调研）
基本逻辑： 1、产品 2、价格 3、去化 4、卖点 5、客户
限制建筑 高度 建筑层高 受限
限制距离， 或影响销售
充分
联想
规划受限产品 种类限制
容积率可 能用不尽
货量限制
大胆怀疑（最坏结果）：政府无法搬迁，会对我司项目造成什么影响？应该怎么办
勘查中，如何分析影响
单个问题分解。这问题影响到项目的哪些方面？有什么影响？
影响： 影响： 拆迁占用资金， 增加成本。
延误工期
软件
4
品牌
物业管理 服务意识 文化概念
公共配套
交通便捷度 学区配套
园林、绿化
小区内公共配套 创新技术、材料 设计、建筑风格
对于改善型楼盘，一般突出的卖点有：环境资源、好产品（花园、地下室赠送）、优质学区配套等
1.5 卖给谁？
地域构成
城区/乡镇
职业构成
公务员/教师/医 生
目的构成
首套/首改/投资/ 其他
4.看样板房 5.计算价格
2.1踩盘流程：看房小技巧
看房策略：建议事先打电话询问情况，并约某位销售员，到达案场后直接找该销售员，取得
信任；踩盘人员不宜过多，1-2个最好。人多时可分开踩产品
• 1、先选择多层（实用率高，户型通透性好等特点为理由），后以总价高、位置不好、楼 层不好等理由要求选择高层进行对比；
• 1、宏观市场情况：结合人口、GDP、商品房市场（土地市场、商品房销售数据）
、城市面貌，对城市进行综合评价。
• 2、板块情况：板块之间的对比分析
• 城市发展方向？板块位置/认可度/卖点，有哪些主力竞品/板块价格。
• 成交集中板块、存量集中板块、地块所在板块。明确热点配套位置：老城区/核心商圈
• 需要排查：具备直接竞争力的板块； 不具备对标性的板块（工业园、物流园、区位偏僻 ），存量是否集中于此？
4、通过访谈记录细节信息
a.销售对片区、竞争楼盘的评价； b.地价、售价的真实性（城中村改造用地真实成本/团购房价） c.学区划分，当地人认可程度
第三部分
市场总结与研判
1.1 看地日志
章节 项目基本情况 侧重点
区位、地块概貌（附着物）、获取方式（合作项目关注合作条件、 初步方案） 板块图、到各主要目的地的用时、距离、通达性（市政府、最好 学区、老城区、目前核心商圈等） 基本信息（容积率等）、规划产品（户型等）、真实售价、 销售情况、潜在供应（存量）、项目卖点、客户来源 宏观市场情况总结（人口、销售面积等城市基础数据） 各板块市场表现情况（主力成交板块、我司板块、竞争板块）
卖什么
产品？
卖多少
卖给谁？
个盘 调研
钱？
卖点是 什么？
卖得怎 么样？
1.1 卖什么产品？
多层 洋房 高层
几层?是否有电梯？几梯几户？ 户型？面积段？是否有赠送面积？ 实用率？交楼标准？
公寓：LOFT？平层？
公寓
产品 双拼
双拼、联体、叠拼、类独立? 花园面积？户型？面积段？赠送面积？
亩。2014年，六安商住用地共成交20幅，出让总面积1455亩，总收益额17.2亿元，成交单价平均118万元/亩， 相对于2013年的大型房企先后入驻，土地拍卖火热异常的景象，2014年的六安土地市场在全国楼市“调整期” 的大背景下平稳度过。2015年，六安商住用地共成交42幅，出让总面积3173亩，总收益额51.6亿元，成交单 价 平均163万元/亩。2016年上半年，六安市城区共成交土地7块，成交土地面积约754亩，成交总价约16亿元， 其 中，有一块被我司摘得，其余均为六安本土企业摘取。随着六安城区不断向合肥方向延伸发展且地价相对较便 宜 ，房地产拿地向外圈转移，预计未来将会有越来越多的企业来六安拿地。