关键价值驱动因素
制定制胜的营销策略是企业成功的关键
目标
关键 活动
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医药行业关键驱动因素
终端导向而非经销商导向的渠道管理策略 是营销成功的关键前提
关键价值驱动因素
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医药行业关键驱动因素
关键价值驱动因素
通过医院微观市场分析开发独特的销售技能和策略
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追求利润型严格控制开 支获取利润, 求好不求 多
增长滞后型(稳定压倒 一切)
FCF
单纯增长型〔求多不求 好)
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价值创造型(平衡的追求 好与多, 既强壮又精)
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案例分析【中国医药行业】
关键价值驱动因素
企业规模小 企业数量多
“一个药物，多家仿制”的情况层出不穷。这样的格局导致 厂商之间杀价竞争现象严重，行业盈利空间大大萎缩，甚至 造成亏损。
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概念
关键价值驱动因素
从企业价值模型看出价值评估参数就是企业层面的KDV, 包括销售增 长率、营业毛利率、所得税税率、营运资本投资、固定资产投资、资本 成本和价值增长期等因素。
其中前三个价值驱动因素又具体反映产品生产、定价、促销、广告、 分销等经营决策的水平；而营运资本和固定资产投资这两个驱动因素反 映了上升的存货和生产能力扩张等投资决策水平；融资风险和财务风险 则决定了资本成本这一驱动因素；价值增长期是时间驱动因素。
医疗保险制度的改 革与药品分类
促使患者医药的消费重心逐步从医院转 向药店，OTC药品在未来将获得巨大发展 。
GMP、GSP 认证
提高了行业进入壁垒的同时，使行业产 能大大提高，导致竞争更加激烈
新《药品管理 法》实施
自1997年10至2006年6月，国家发改委 已实行了18次药品累计年降价金额达284 亿元以上，促使很多药企被迫关停。
截至2005年,我国制药企 业 数 达 到 4823 家 。 至 2005 年 3 月 ， GSP 达 标 批 发 企 15077 家 。 企 业 数量多导致产品低水平 重复性生产，恶性竞争 激烈，运营成本高。
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案例分析【中国医药行业】
关键价值驱动因素
我国已推行的医疗政策的系列改革给医药行业带来巨大影响，促使行业竞争更加剧烈
关键价值驱动因素
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可编辑修改
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医药行业关键驱动因素
关键价值驱动因素
必须积极培育现有的和未来的产品以保证发展的需要
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医药行业关键驱动因素
关键价值驱动因素
通过创造性扩展产品剂型有效延长产品的生命周期
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医药行业关键驱动因素
仿药取消商品名
药品召回
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使处方药当前的处方费销售方式面临巨 大法律风险，促进处方药销售模式向功 效、品牌竞争转变。
由此所带来的是消费者的知情权，消费 会根据知名度与美誉度来购买产品。仿 制药的生存空间将越来越小
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医药行业关键驱动因素
关键价值驱动因素
全球医药行业的价值链正发生着一系列的变革
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医药行业关键驱动因素
协调一致的业务流程可以提高公司对市场的 反应速度和运作效率
营销计划与管理流程
关键价值驱动因素
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医药行业关键驱动药行业关键驱动因素
关键价值驱动因素
任何产业均会遵循产业演进曲线所示的四个阶段发展
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注意关键价值驱动因素的在
4 时间、空间上的平衡。综合 全面考虑各因素之间的关系,
而不顾此失彼。
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发展模式
关键价值驱动因素
从财务分析角度再进一步剖析可以发现在估价模型中最为敏感的因素是 销售增长率、利润率和资本成本。就企业对自由现金流量（FCF）的关注重 点不同, 可以将企业的发展模式分为四类:
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医药行业关键驱动因素
关键价值驱动因素
全球的主要医药企业都不同程度在分解着各自的价值链， 中国也将顺应这一趋势的变化
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医药行业关键驱动因素
关键价值驱动因素
价值链的分解创造了一些独特的角色，他们各有不同的价值驱动因素
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医药行业关键驱动因素
医药行业的发展主要有三种关键 驱动因素，规模效应对它们都有 不同程度的影响:
目前，我国仍主要以引进仿制为主。这种状况导致了市场竞 争的进一步恶化，使企业无法步入良性发展的轨道，从而限制 了我国医药行业的发展。
产品重复多 产品技术含量低 新药研发能力低
管理效能低
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我国生产的化学药品97％都是 仿制药。新药研制投入严 重不足，直接导致新药的 创新研制能力及制剂水平 低下，创新药物很少。
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关键因素
关键价值驱动因素
要确定价值驱动因素, 有四点极为关键：
1 价值驱动因素应与整个企业 的价值创造直接联系起来。
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企业从价值驱动因素的角度, 确定价值化指标, 将战略化为 长期指标与短期指标, 财务指 标与非财务指标, 一级和次级 目标。
企业总部应该有总部的价值 驱动因素, 每个业务单位都应 该有各自的关键价值驱动因 素和。
关键价值驱动因素
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三个关键驱动因素的影响
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医药行业关键驱动因素
关键价值驱动因素
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医药行业关键驱动因素
关键价值驱动因素
拥有竞争力的产品是医药企业致胜的关键
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医药行业关键驱动因素
根据医药工业价值链OK曲线,医药制造企业 首先要做明确的产品/企业定位
关键价值驱动因素
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医药行业关键驱动因素
关键价值驱动因素
改变现在医药流通模式，向现代物流方向发展， 将可以有效降低流通成本
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医药行业关键驱动因素
医药行业供应链上各个环节必须打破企业边界， 实现跨企业间的协作
关键价值驱动因素
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医药行业关键驱动因素
价值管理
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关键价值驱动因素
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概念
关键价值驱动因素（KDV）：
是指影响或推动价值创造的那些决策变量 。
财务管理的任务就是要将企业战略、目标、分析技 术和管理程序结合在一起, 寻求和挖掘价值驱动因素并 使之工具化和制度化, 以使管理当局和员工理解价值的 形成过程, 把握实现企业价值最大化目标的具体方法， 并通过驱动因素的优先顺序来确定企业资源配置方案。