TEAM BUILDING
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1 “铁三角“雏形产生
铁三角模式的雏形，最早出现在华为 公司北非地区部的苏丹代表处。2006 年8月，业务快速增长的苏丹代表处在 投标一个移动通信网络项目时没有中 标。在分析会上，总结出导致失利的 原因。
TEAM BUILDING
B. 准确理解市场痛点，制定以客户为中心的优质的问题解决方案，有效管理和满足客户 需求；
C. 引导开发和制定围绕客户的问题解决方案，负责方案的推广和执行，并确保解决方案 的市场竞争力；
D. 提供最有效的针对CXO和关键技术层面的解决方案，为客户创造价值、帮助他们实现 商业目标，赢得客户青睐和信任。
2 “铁三角“团队的构成体系
E. 作为交付资源管理者，需要对项目业务量和交付资源进行合理的预测、规划与调配，完成项目 交付资源的日常管理事务。
2 “铁三角“团队的构成体系
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扩展项目角色成员
TEAM BUILDING
包括项目的主要谈判人、商务负责人、业务财务控制人、融资负责人、交易协调人、投标责 任人、产品负责人、服务解决方案负责人、合同负责人、交付项目经理、供应链负责人、项 目采购负责人、项目财务控制人以及公司内部的项目赞助人等。
TEAM BUILDING
TEAM
TEAM BUILDING
1 “铁三角“雏形产生
TEAM BUILDING
日臻成熟的铁三角
面对企业发展遇到的新挑战，持续聚焦于 以客户为中心，聘请IBM等世界知名咨询 公司担任管理咨询顾问，全力推行全业务 领域的流程变革（IPD、ISC、IFS、ISD 、LTC……），实现精细化运作，提升组织 效率，成为客户最佳商业合作伙伴，帮助 客户成功。
TEAM BUILDING
• 相互信任
铁 TEAM
模式
TEAM BUILDING
• 承担责任
team building management /team building management
• 共同目标
汇报人：XX
汇报日期：20XX
TEAM BUILDING
TEAM
TEAM BUILDING
“ 我们系统部的铁三角，其目的就是发现机会，咬住机 会，将作战规划前移，呼唤与组织力量，实现目标的完 成。系统部里的三角关系，并不是一个三权分立的制约 体系，而是紧紧抱在一起生死与共，聚焦客户需求的共 同作战单元。”
2 “铁三角“团队的构成体系
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职责主要包括以下几项：
TEAM BUILDING
A. 作为交付管理的第一责任人，需要保证项目及时、准确、优质、低成本地交付到客户手中，以 便获得较高的客户满意度；
B. 作为交付经营目标的责任人，对收入、交付成本率、ITO、超长期未开票等项目交付与服务经 营目标的各个方面负责；
• 一个是项目铁三角团队 • 另一个是系统部铁三角组织
前者是铁三角模式的核心部分，是贴 近客户、感知市场变化、满足客户需 求的最基本组织和一线作战单元；后 者则是为项目铁三角中不同角色的功 能发挥提供资源支持，以及为项目铁 三角团队的业务开展和能力培养构建 平台
2 “铁三角“团队的构成体系
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——公司XXX总裁 。
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目录
CONTENTS
1 “铁三角”雏形产生
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2 “铁三角”团队的构成体系
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日臻成熟的铁三角
TEAM BUILDING
（见图1）
PART 02
“铁三角”团队的构成体 系
TEAM BUILDING
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2 “铁三角“团队的构成体系
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铁三角模式的构成体系包含两个方面：
TEAM BUILDING
TEAM BUILDING
基于以客户为中心的理念，构建出了一个能够有效协同不同功能部门的客户/项目（群）核心管理团队 。该团队将以往由不同部门进行的与客户点对点的接触，整合为高效统一的接触界面，并通过从线索 端到合同履行端全业务流程的一体化协同管理，为客户带来了全周期全方位的优质体验，既充分满足 了客户深层次、多元化的需求，又提高了LTC的运作效率和项目的盈利能力。
3 “铁三角“团队组成的能力要求
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2 “铁三角“团队的构成体系
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AR的职责主要包括以下几项:
TEAM BUILDING
A. 作为管理者和客户经理，负责领导面向客户的项目铁三角团队，是项目全流程运作的责任主体，并对 客户/项目的具体运营结果（格局、增长、盈利、现金流等）承担总责；
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1 “铁三角“雏形产生
为此，苏丹代表处决定打破楚河汉界，以客户为 中心，协同客户关系、产品与解决方案、交付与 服务、甚至商务合同、融资回款等部门，组建针 对特定客户（群）项目的核心管理团队，实现客 户接口归一化，更好帮助客户商业成功。
具体来说，苏丹办事处以客户经理（AR）、解决 方案专家/经理（SR/SSR）、交付专家/经理（FR ）为核心组建项目管理团队，形成面向客户的以 项目为中心的一线作战单元，从点对点被动响应 客户到面对面主动对接客户，以便深入准确全面 理解客户需求。
2 “铁三角“团队的构成体系
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TEAM BUILDING
核心组成成员
包括客户经理/系统部部长（Account
Responsibility，AR）、产品/服务解决方案经理（
Solution Responsibility，SR）、交付管理和订单履行经理（Fulfill Responsibility，FR）三方
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交付管理和订单履行经理（ FulfillResponsibility，FR）
TEAM BUILDING
（3）FR（交付管理与订单履行经理） FR是客户/项目（群）整体交付和服务的第一责 任人，既要支持项目的前期销售工作，也要对交 付和服务的经营指标、整体交付情况和客户的满 意度等内容负责；同时，FR还负责构建交付和服 务端的客户关系平台，以保证各项业务的成功落 地。
2 “铁三角“团队的构成体系
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客户经理/系统部部长（ AccountResponsibility，AR）
TEAM BUILDING
（1）AR（客户经理）
AR在铁三角团队中起着统筹规划和管理的功 能，负责项目整体规划、客户平台建设、经 营指标的实现、客户需求的达成和体验的优 化，以及客户/项目（群）铁三角组织模式的 运作等内容，是企业一线共同作战单元的大 脑和协调者，并对市场竞争的成败负有直接 和第一责任。
利用2009年开始的LTC（线索至回款）的 流程变革之机（见图1），逐步完善和夯 实“铁三角”运作模式，构建立体的铁三 角运作体系，以支持市场的可持续发展， 提升客户全生命周期体验，实现企业的高 效运营以及可盈利的增长。
1 “铁三角“雏形产生
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客户经理（AR）
交付专家/经理 （FR）
解决方案专家/经理 （SR/SSR）
客户经理 （AR）
TEAM BUILDING
客户
1 “铁三角“雏形产生
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“三人同心，其利断金”。苏丹办事处就把这种项目 核心管理团队称之为“铁三角”。 铁三角模式的效果立刻就显现出来。2007年苏丹办事 处通过铁三角模式获得苏丹电信在塞内加尔的移动通 讯网络项目。其后，在全公司推广并完善“铁三角模 式”。
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1 “铁三角“雏形产生
TEAM BUILDING
• 部门各自为政，相互之间沟通不畅信息不共享，各部门对客户的承诺不一致 ； • 客户接口涉及多个部门的人员，关系复杂。在与客户接触时，每个人只关心 自己负责领域的一亩三分地，导致客户需求的遗漏、解决方案不能满足客户要 求、交付能力也不能使人满意；
公司内部的项目赞助人 项目财务控制人 项目采购负责人 供应链负责人 交付项目经理 合同负责人
服务解决方案负责人 产品负责人 投标责任人 交易协调人 融资负责人
业务财务控制人 商务负责人 谈判人
PART 03
“铁三角”团队组成的能 力要求
TEAM BUILDING
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• 对于客户的需求，更多的是被动的响应，难以主动把握客户深层次的需求。
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1 “铁三角“雏形产生
TEAM BUILDING
最典型的例子是在一次客户召集的网络分析 会上，共去了七八个人，每个人都向客户解 释各自领域的问题。客户的CTO当场抱怨： “我们要的不是一张数通网，不是一张核心 网，更不是一张交钥匙工程的网，我们要的 是一张可运营的电信网！”
B. 作为客户群规划的制定者和执行者，需要具有敏锐的洞察力，基于对市场的精准判断制定最佳的目标 和策略，及时调整执行规划，并负责品牌塑造和推广等事务；