营销人员的作用和选拔
• 企业营销人员的三个层次 动手动脚 动手动脚动嘴 动手动脚动嘴动脑 • 营销人员的选拔 销售管理中最核心、最重要的内容是什么？ 是销售目标？培训？激励？考评？招聘？还
是......
通过魔方来识人用人
• 题由：一企业由于规模扩大要招聘销售人员。对前来面试 的人员询问一些常规问题后要求他们3天之内将一个魔方 各面都排成一色，3天后交回。
• 平面广告“给我Levi’s，其余免谈”。 Levi’s身为百年老牌的高傲气质，青少年 作为购买群体的年少轻狂，尽在一言中， 令成年人和青少年都过耳难忘。还有那个 “奔驰和Levi’s”的煽情画面，多年来被 广告界当作经典案例反复讲解:一辆上个世 纪的奔驰轿车停在马路上，车身上套了一 件上个世纪的Levi’s——时光虽已远去， 辉煌却永不衰竭。
• 价格 • 质量 • 款式 • 品牌 • 合体
• 今天，无论种族、阶级、信仰和年龄，也不论潮 流怎样改变，每一个人都钟爱牛仔裤。
• “你可以改变生活/如果你改变思维/对，就是这 样/但我会留下你的牛仔裤/我穿着很好看……”在 一首《如此昨天》里，15岁的希拉里•达芙大唱变 化的时空和不变的迷恋。受“滚石”力捧，她正 成为“小甜甜”布兰妮的接班人，被同龄人疯狂 追逐——在这帮12～19岁的孩子眼里，世界上只 有三样东西是可以令人神魂颠倒的:牛仔裤，偶像，
• 然而给Levi’s赋予更多文化意义的，是电 影、电视、广告等等。1930年，西部片盛 行，约翰.韦恩是头一批穿着这个牌子裤子 的男演员。西部的神话和英雄，牢牢抓住 了美国人的注意力。当时住在东部的美国 人经常去西部休假，然后带一两条牛仔裤 回去。直到现在，还有很多欧洲人认为牛 仔裤是美国人败坏品味的发明，但在美国 它是美国精神的象征和美国人的标志。
• 5、买一新的的人——做盗版软件开发（拿来就用）
• 机器人 • 经济人 • 社会人 • 知识人
如何看待人
三、营销战略
• 市场细分和目标市场选择 • 市场定位 • 市场发展和市场竞争 • CS（顾客满意）
市场细分和目标市场的选择
• 市场细分：在调查研究的基础上，根据消费者的 不同需求，把某类产品的整体市场划分为若干个 不同类型的消费者群体的过程。每个消费者群就 是一个细分子市场，每个细分子市场的消费者都 具有相同的需求和欲望。
的一般就是各面同色）
问题：
• 您是老板，您会录用谁？
通过魔方来识人用人——绝配—— 全部录用
• 1、油漆6面的人——做生产（创造能力强） • 2、当天交卷的人——做策划（太聪明） • 3、请人教会的人——做销售（善于利用人际关系，
并且人际关系很好）
• 4、承认不会的人——做财务（诚恳，敢于认错， 敢于承担责任）
快餐。骄傲如150岁的Levi‘s，也不得不时时调 整表情，讨他们的欢心。
• Jeans,本来是很简单的一个词，早年意大利热那 亚的水手用这个词称呼一种衣料，他们的衣服就 是用这种布料裁制的。18世纪美国南部庄园中的 黑人奴隶已经开始穿Jeans了，但那只是因为这种 布真是太结实了。1848年，离旧金山不远的地方 发现了金矿，引发了著名的“淘金热”，里奥伯. 斯特劳斯离开纽约的家，也加入淘金潮。作为一 位批发商，把名字改成李维斯的里奥伯1853年创 建了Levi’s这个品牌。以坚韧的帆布制作出一批 耐用的工作服 。布料是来自意大利的GENOA， 由此裤子被称作JEANS。但STRAUSS想要更坚韧 的布料，故采用当年哥伦布用作船帆暗黄色的粗 糙布料，染作深蓝色。
世界第一高峰:
• 珠穆朗玛峰是喜玛拉雅山 脉的主峰，海拔8848米 。 珠穆表示「女神」，朗玛 是「第三」之意，因为珠 穆朗玛峰附近还有其他高 峰，照地理位置而言，珠 穆朗玛峰排名为第三 。
世界第二高峰:
• 乔戈里峰，塔吉克语， 意为“高大雄伟”。 乔戈里峰海拔8611米， 它是喀喇昆仑 山脉的 主峰，也是世界上第 二高峰，国外又称K2 峰。
• 自从50年代好莱坞偶像马龙白兰度、猫王 埃尔维斯、普莱斯列以及玛丽莲梦露都穿 上LEVI‘S 501，令牛仔裤从实用的工作服 跃进时髦服装的花花世界，潮流席卷60年 代的欧洲 。品牌的成功需要广告推销。 LEVI'S的广告是众多牌子中最具创意的。 80年代的电视广告，一名俊男走进自助洗 衣店，当众脱下身上的LEVI'S牛仔裤放入洗 衣机，是广告的经典之作，及后的LEVI'S广 告，同样充满创意。
市场营销
• 一、有关概念 • 二、营销观念 • 三、营销战略 • 四、营销策略
一、有关概念
• 1、营销（Marketing) • 2、需求(需要、欲望、需求） • 3、战略
• 营销：
企业为了实现一定的目标，满足顾客需求的 一系列活动过程（市场调查、市场预测、 营销战略和策略的制定等等）
• 案例：Levi’s 走入德国
• 已经被人穿了150年的Levi’s牛仔裤的设 计在1920年以前就已经定型，其后所有的 新品牌和花哨的样式都没有脱离最初的几 个要素。某些方面被李维斯申请了发明专 利。正是由于专利保护制度，导致1890年 之前Levi’s公司的市场优势一直持续到今 天。Levi’s一词几乎成为牛仔裤的代名词。
二、营销观念
• 生产观念
20世纪20年代前
• 推销观念
20-40年代
• 市场营销观念
50-60年代
• 生态营销观念
60-70年代
• 社会营销观念70年代以后• 大市场营销观念80年代以后
• 整合营销观念
90年代后
• 网络营销观念
21世纪
一些新的观点
• 市场的观点（资金、市场、穷人、富人） • 竞争观点（水落石出、水涨船高） • 时间观点（抢先Intel) • 广开资源观点（麦当劳做什么？）
• 第一个人交回时，用油漆把6个面重新刷成了一色。 • 第二个人当天下午交回，老板要求当场演示，20分钟后完
成。 • 第三个人请他三个大学时特别聪明的同学教会他做并憨直
地告诉了老板。 • 第四个人不会做，并把魔方弄坏了，掏出100元来要赔给
老板，说身上只有这么多钱。 • 第五个人交回的魔方老板左看右看，发现是新买的（新买