选择性 差异性市场营销策略 全面性
市场专业性 集中性市场营销策略 市场集中化
THANKS
• 1.无差异市场营销策略 1.无差异市场营销策略 • 2.差异性市场营销策略 2.差异性市场营销策略 • 3.集中性市场营销策略 3.集中性市场营销策略
• 1.无差异市场营销策略 1.无差异市场营销策略 • 无差异营销的理论基础是成本的经济性 。生产单一产品，可以减少生产与储运 成本；无差异的广告宣传和其他促销活 动可以节省促销费用；不搞市场细分， 可以减少企业在市场调研、产品开发、 制定各种营销组合方案等方面的营销投 入。这种策略对于需求广泛、市场同质 性高且能大量生产、大量销售的产品比 较合
• 优点：可以降低成本、节省产品的设 优点：可以降低成本、节省产品的设 计、制造、广告宣传、市场调研等费 用，获得低成本的价格优势。 • 缺点：对于大多数产品不适用，因为 缺点：对于大多数产品不适用，因为 不同的消费者对产品的需求存在较大 的差异，用一种产品去满足所有的消 费者的需求是比较困难的。 • 因此，这种策略对需求广泛、消费者 需求差异不大的产品比较适宜。
• 优点:由于经营品种少，批量大， 优点: 可以节省细分费用，降低成本，提 高利用率。
• 缺点：一方面是引起激烈的竞争， 缺点：一方面是引起激烈的竞争， 使公司可获利机会减少。另一方面 公司容易忽视小细分市场的潜在需 求。
• 2.差异性市场营销策略 2.差异性市场营销策略 • 差异性市场营销策略是将整体市场划分 为若干细分市场，针对每一细分市场制 定一套独立的营销方案。比如，服装生 产企业针对不同性别、不同收入水平的 消费者推出不同品牌、不同价格的产品 ，并采用不同的广告主题来宣传这些产 品，就是采用的差异性营销策略。
• 差异性营销策略的优点是：小批量、多品种，生 差异性营销策略的优点是 产机动灵活、针对性强，使消费者需求更好地得 到满足，由此促进产品销售。另外，由于企业是 在多个细分市场上经营，一定程度上可以减少经 营风险；一旦企业在几个细分市场上获得成功， 有助于提高企业的形象及提高市场占有率。 • 差异性营销策略的不足之处主要体现在两个方面 差异性营销策略的不足之处主要体现在两个方面 ：一是增加营销成本。由于产品品种多，管理和 存货成本将增加；由于公司必须针对不同的细分 市场发展独立的营销计划，会增加企业在市场调 研、促销和渠道管理等方面的营销成本。二是可 能使企业的资源配置不能有效集中，顾此失彼， 甚至在企业内部出现彼此争夺资源的现象，使拳 头产品难以形成优势 。
优点：有利于企业对目标市场的深入了 优点：有利于企业对目标市场的深入了 解，进行专业化经营，能在短期内取得较 高的收益，是中小企业有小变大、企业的经营风险大。因为企业的目 缺点：企业的经营风险大。因为企业的目 标市场比较窄，一旦市场情况发生变化， 或强有力的竞争者进入市场，企业可能陷 入困境，甚至破产倒闭。 • 因此，这种策略比较适宜于资源比较有 限的中小企业，可以使其实现专业化生产 和经营，向多元化发展。 •
• 3.集中性市场营销策略 3.集中性市场营销策略 • 实行差异性营销策略和无差异营销策略，企业均是 以整体市场作为营销目标，试图满足所有消费者在 某一方面的需要。集中性营销策略则是集中力量进 入一个或少数几个细分市场，实行专业化生产和销 售。实行这一策略，企业不是追求在一个大市场角 逐，而是力求在一个或几个子市场占有较大份额。 • 集中性营销策略的指导思想是：与其四处出击收效 甚微，不如突破一点取得成功。这一策略特别适合 于资源力量有限的中小企业。中小企业由于受财力 、技术等方面因素制约，在整体市场可能无力与大 企业抗衡，但如果集中资源优势在大企业尚未顾及 或尚未建立绝对优势的某个或某几个细分市场进行 竞争，成功可能性更大 。
• 2、产品专业化策略 • 企业集中生产一种产品，并向所有顾客销 售这种产品。例如服装厂商向青年、中年 和老年消费者销售高档服装，企业为不同 的顾客提供不同种类的高档服装产品和服 务，而不生产消费者需要的其他档次的服 装。这样，企业在高档服装产品方面树立 很高的声誉，但一旦出现其它品牌的替代 品或消费者流行的偏好转移，企业将面临 巨大的威胁。
• 集中性营销策略的局限性体现在两个方面 ：一是市场区域相对较小，企业发展受到 限制。二是潜伏着较大的经营风险，一旦 目标市场突然发生变化，如消费者趣味发 生转移；或强大竞争对手的进入；或新的 更有吸引力的替代品的出现，都可能使企 业因没有回旋余地而陷入困境 。 • 优点： • 第一：公司可深入了解特定细分市场的需 求，提供较佳服务，有利于提高企业的地 位和信誉。 • 第二：实行专业化经营，有利于降低成本
• 3、市场专业化策略 • 企业专门服务于某一特定顾客群，尽力满 足他们的各种需求。例如企业专门为老年 消费者提供各种档次的服装。企业专门为 这个顾客群服务，能建立良好的声誉。但 一旦这个顾客群的需求潜量和特点发生突 然变化，企业要承担较大风险。 • 这种策略主要为某一客户群服务，可降低 经营成本，并可以在某一领域获得较高的 声誉，树立良好的企业形象。
• 5、全面覆盖策略 • 企业力图用各种产品满足各种顾客群 体的需求，即以所有的细分市场作为 目标市场，例如上例中的服装厂商为 不同年龄层次的顾客提供各种档次的 服装。一般只有实力强大的大企业才 能采用这种策略。例如IBM公司在计算 能采用这种策略。例如IBM公司在计算 机市场、可口可乐公司在饮料市场开 发众多的产品，满足各种消费需求。
电 李 菊 花 子 商 务 902 902
网络目标市场
目
01
录
网络目标市场的选择策略
02
网络目标市场的营销策略
1、产品市场集中化策略 2、产品专业化策略 3、市场专业化策略 4、选择性的专业化策略 5、全面覆盖策略
• 1、产品市场集中化策略 • 企业选择一个细分市场，集中力量为 之服务。较小的企业一般这样专门填 补市场的某一部分。集中营销使企业 深刻了解该细分市场的需求特点，采 用针对的产品、价格、渠道和促销策 略，从而获得强有力的市场地位和良 好的声誉。但同时隐含较大的经营风 险。
• 前述三种目标市场策略各有利弊，企业 到底应采取哪一种策略，应综合考虑： • （1）企业资源或实力； • （2）产品的同质性； • （3）市场同质性； • （4）产品所处生命周期的不同阶段； • （5）竞争者的市场营销策略； • （6）竞争者的数目等多方面因素予以 决定。
无差异性市场营销策略
产品专业化
• 4、选择性的专业化策略 • 企业选择几个细分市场，每一个对企业的 目标和资源利用都有一定的吸引力。但各 细分市场彼此之间很少或根本没有任何联 系。这种策略能分散企业经营风险，即使 其中某个细分市场失去了吸引力，企业还 能在其他细分市场盈利。 但这种策略要求 企业根据各个细分市场的特点，有区别的 设计产品、有区别的实施营销组合，使用 这种策略的企业应具备有较好的资源优势 和较强的营销实力。