著名品牌与一般品牌的营销比较
• 优先顺序对比：
品牌
品牌
评估卖方
主动性和被动性的关系
思考：
如果客户担心我们的质量问题怎么办？
选择解决方案
方案是如何产生的？
请思考：
如何与客户 讨价还价？
评估解决方案

最明显的需求行动是什么？
怎样才能在“客户购买流程”中掌握主动权呢？
在竞争中你必须掌握……..
销售会谈的四个阶段

从最简单到最复杂规模最大的生意， 都严格遵循以下程序：
初步接触
调查研究
承认接受
证实能力
请思考
• 销售中问的问题多少与订单和进展有什么关系？
请列出十个你 常用的销售 问题
序号 1
问题
与进展或订单的关系
学员提问：
当客户的NO.1\NO2倾向于竞争对手的产品怎么办？
我们的大客户有什么与众不同的地方？
背景问题
难点问题
暗示问题
暗示问题
暗示问题
暗示问题
大客户销售技术
技术分析与实例操作
SPIN回顼
请回答每种提问的目的：
S
P
N
I
SPIN技术关键
• 区分客户的需求 • 需求与产品共有化 • 引导客户说出自己解决问题的方案
区分顾客的需求
提高成交率的关键：
隐藏性需求 问题点， 困难、不满、抱怨
总结
• 不成功的销售员不去区分隐含的和明显的需求。
• 大生意中，隐藏性需求是销售的起点。在小生意
中，隐藏性需求是成交信号。
• 明显性需求是预示大生意成功的购买信号。
隐藏性转化为明显性需求的过程
客户对问题点有了新的认识
客户的抱怨、不满、误解被具体化。 客户的自身利益与是否解决此需求产生了紧密联系 客户从解决方案中知道了解决问题后的利益
• 明显性需求：客户能将其要求戒期望做出清楚的陈述
• 隐藏性需求：客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解做出陈 述
举例1
• T： …因此你说会谈很成功是 吗？ • S：是的，我是这样认为的。 • T：是不是客户说了些什 么？——例如，有购买信号， 所以让你觉得成功？ • T：还有其他的吗？ • S：他对处理的质量也不满意。
需求满足询问
• 解决这个问题对你很重要吗？ • 你为什么觉的这个对策如此重要？ • 还有没有其它可以帮助你的方法？
需求满足询问目的
• 将客户的….转化成….地渴望，同时客户告诉你可 以得到……。
明显的 需求
解决方案
利益
需求满足练习
你产品提供的潜在利益 使买方告诉你这些利益的需求满 足询问
我们的系统很容易操作
状况询问的目的• 了解客户的概来自，帮助你有效发现客户潜在 的……
问题点？
请找以下它们间的联系
你产品的优点 你的大客户面临的难题
背景问题要注意的问题
问题询问
针对客户的…….的提问，引诱客户说出隐含需求。
困难 难点
不满
问题询问
对你现在的设备你是否满意？ 你们正在使用的方案有什么缺陷？
状况询问—建讫
• 影响：它是SPIN问题中效力最小的一个，对成功 有消极作用。而大部分人问得太多。 • 建议：通过事先做好准备工作，去除不必要的背 景问题
问题询问
经验丰富的人倾向于问更多的问题询问 因为你的产品或服务正是为能解决顾客的潜在问 题而处在 列出你产品或服务，它能为顾客解决的至少五个 问题
确认问题
• 客户的潜在和明显的问题在那？
分析问题的大小和范围
• 平衡因素：
解决问题的迫 切程度
解决问题 的成本
建立优先顺序
• 重点问题和非重点问题
思考问题：
使用什么技术让客户提供更多的信息？ 如何知道客户选择的倾向性？
开放型/封闭型问题
开放型问题可以使客户开口说话，而且有时可以有意想 不到的效果。 封闭型询问可以控制客户的谈话方向和节奏。 开放型询问在大生意中起重要作用。
四个英语诋组的首位字母合成诋，因此SPIN销售法就是指在营销过 程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问 技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推迚营销过程， 为营销成功创造基础的方法。
状况询问
• 收集有关客户现状的…...的问题。
事实 问题 背景
状况询问
• • • • • • 你的意见如何？ 你从事什么行业？ 你的年销售额是多少？ 你们公司有多少员工？ 你用它多长时间了？ 那个（些）部门在用它？
暗示询问—建讫
• 影响：所有SPIN问题中最有效的一种。出色的销 售员问许多暗示问题 • 建议：对你方案将带给顾客的利益越了解，就会 提出越有力的暗示询问
需求满足问题
• 买方把需求满足问题应用很多的会谈称之为积极 的、建设性的、有意义的会谈。 • 这些问题注重对解决方案的询问 • 用这个功能可以使顾客告诉你你的对策可以提供 的利益，而不是强迫你对顾客进行解释
谢谢观赏！
金钱不是全部财富！
• S:我想至少它不是很直接的“购 买信号”。毕竟，除非你发现一 些你能处理的问题，否则你就没 有什么进展。因此没有问题就意 味着没有销售——这是一种消极 信号——这些就是比较糟的会谈。 但我并不是说有问题就是积极的 购买信号。
• T：这是否意味着你不认为刚 刚发现的问题是“购买信 号”？
•
T：总体来说，什么样的信号可 以让你认为会谈是成功的。
较难引导 出客户的 购买意愿
明显性需求 客户表现明 显且强烈的 需求与期望
比较容易 引导的购 买意愿
思考：
除了设备和报价，还有什么因素能帮助自己拿到定单？
FAB与需求
• 如何联结产品与顾客的需求
F：性能
介绍产品特征 难成功
A：优点
说明产品的功 能或特性如何 有效地被用来 帮助客户
有作用
B：利益
叙述产品如何 满足客户所表 达出的明显需 求
很大作用
状况询问
1
2 问题询问 3 隐藏需求
暗示询问
提问： 通过将它与其它潜在 问题扩展/发展需求
状况询问 1 问题询问 2 隐藏需求 3 暗示询问 4 明显需求
5 需求满足询问
通过询问引导客户关注到方案---叫需求满足提问
状况询问 1 问题询问 2 隐藏需求
3 暗示询问 4 现在是拿出方案的最佳时侯吗？
请思考：
如何揣摩客户 的购买心理？
小田 @
客户购 买行为模式
确认问题 分析问题的大小和范围 决策1： 解决/不解决 决策3： 是否成交 建立优先顺序 选择解决方案
评估方案
决策2： 选择卖方
评估卖方
思考问题：
收到寻价后，如何了解客户最后购买的可能性？
小田 @
SPIN 总结
• 有效判断顾客的隐藏性需求 • 必须将隐藏性需求引导到明显性需求
• 将明显性需求与产品或方案的利益相关联
• 有效的将顾客的明显性需求转化成对解决方案的渴望
状况询问
• 谁从这些状况询问中获利更多？ • 是你自己还是买方？ --背景问题通常使卖方获利 --背景问题越多，你成功的可能性越小 --大部分人问的背景问题比他们自己意识的要多
5W1H技巧
问题询问练习
你的产品 或服务
它能为买方解决的四个问题
暗示询问
• 询问客户关心的问题产生的后果的询问
暗示询问
• 你说它们比较难操作，那么对你们的产量有什么影响？ • 如果只培讪三个人使用这设备，那不会产生工作瓶颈问题吗？ • 这种人事变动对培讪费用来说意味着什么？ • 这样会导致成本增加吗？
你现在使用的系统在负荷高峰时是不是很难承受？
有没有考虑过供应商的信用问题？
问题询问目的
确认客户的问题点，
并开始与客户探讨共同关心的问题领域。
什么是有效的问题询问？
W： 什 么？What W： 为 何？Why W： 何 时？When W： 何 地？Where W： 那 个？Which H： 如 何？How
问题询问—建讫
影响：比背景问题更有效。提越多的问题询问， 越能吸引顾客的兴趣。 建议：以它们为买方解决的困难为条件，来考虑 你的产品和服务—不要以产品拥有的细节和特点 为条件来考虑
暗示询问
• 使买方逐渐清楚，他的问题与卖方所提供的对策 的关系。 • 就是将你方案的优点、利益变成问题，向顾客有 效的提出
影响决策周期的因素
客户心理的变化周期 多层决策周期
平息所有顾客异议周期 顾客关系管理周期
大客户订单的特征
时间长 干扰因素多 客户理性化 决策结果影响大 竞争激烈
最有效的销售切入口在那？
问题点
需求不明确
有些不便
隐藏性需求
不满，抱怨
明显、强烈的需求
明显性需求
对解决方案的关注
需求分类
SPIN
S ITUATION P ROBLEM
[心理学]情境 问题（探究） 解决性
I MPLICATIONS [逻辑学]蕴涵，蕴含; N EED PAYOFF
状况询问 问题询问 暗示询问
需求--满足询问
SPIN销售法其实就是：
情景性(Situation)、 探究性(Problem)、 暗示性(Implication)、 解决性(Need-Payoff)
杰能科技——日积月累
销售技巧 篇二 SPIN基础理论与实践篇
SPIN针对大客户的优点
• 掌握大客户基本销售原理 • 认知大客户的销售特征 • 利用“概念”解决实际销售难题
思考问题：
什么样的销售是
成功的销售 ?
不仅仅是将设备卖给客户，还应有其它的辅助行为，这些行为是什么？
思考问题：