房地产市场分析论文集(25个doc)27
水载舟亦覆舟，舟沉水亦破水
如果把企业喻为船，消费者就好比水。

水，载舟亦覆舟。

然而，成都油脂化工总厂的衰败与再兴亦表明；舟，沉水亦破水。

一、覆舟
这个国营中型企业，有５０多年生产肥皂的历史。

该厂的“芙蓉”肥皂，在历届全国评比中，除一次排名第二外，其余均为总分第一。

１９８８年，该厂肥皂产量达１４，０００吨，年利税１４０万元，还享受着数百万元财政补贴。

可到了１９９０年年底，该厂肥皂产量只有９，０００吨，且有２，８００吨肥皂涨满了库房，也占用了全部资金。

厂，停产了；船，沉了。

二、茫然
１９９０年，原材料价格上涨一倍左右居高不下；国家和地方给该厂的补贴又全部取消；同时，随着洗衣机大量病入居民家庭，消费者已青睐去污力强，使用方便的洗衣粉，而对肥皂却不屑一
不”。

“四千”即“千山万水、千辛万苦、千方百计、千言万语”；“三不’即“不分昼夜，以调查为依据，按时获取准确信息方回厂”。

电报、电话从大江南北频频传回。

1抽样调查表明：１９９０年，在我国农村，主要用肥皂而很少用洗衣粉的家庭有５，９６０万户，大多数分布在山区、丘陵地区、城市远郊等；另外，有６，０５０万户的肥皂用量略低于或等于其洗衣粉用量，大多数分布在近郊、小镇、交通发达的富裕乡村。

２．经常使用芙蓉牌肥皂的家庭，１９８９年为３１２万户，而１９９０年只有２７１万户，其中四川1990年有１５３万户。

老客户减少的主要原因是零售商的销售问题；而新客户不能增加，主要是不了解芙蓉牌肥皂，即使在四川，也只有１２％的农户熟悉芙蓉牌肥皂。

３．芙蓉腺肥皂货比数家，质量上乘，价格居中，但零售商销售积统性不高，主要原因是纸箱包装不牢，运输时容易变形，顾客不买变形肥皂，致使零售商盈利微薄，销售一条芙蓉肥皂，
只能获净利５分钱。

４城镇中，婴儿香皂短缺；不少居民喜欢增白肥皂。

５。

日本已开发出肥皂粉，不仅使用方便，效率较高，而且无皂垢，污染小，对人体副作用小，被称为健康安全的绿色洗涤品，被誉为人类第三代洗涤剂。

一
信息，多么珍贵的信息Ｚ在当今信息爆炸的时代，信息就是企业的生命！
五、醒悟
３月上旬，厂长严信奉、书记徐哲贤等人拍板：１．立即恢复生产，将库存的２８００万吨肥皂全部加以木盒外装。

２．’每条肥皂零售价提高０．ｌ元，并分给零售商０．０５元。

３．‘尽量避免批发环节，各地办事处可租用货车，直接送货到商店或供销社。

４，尽快在国家级大报上刊登广告。

５．调查人员将工作重点转向推销，并实行销售总额与个人利益挂钩。

６．增添肥皂品种。

７．迅速建立肥皂粉课题攻关研制小组，全厂一切工作都要为开发肥皂粉开绿灯。

六、破水扬帆
３月底，留学生蒋士坤从日本带回了几袋肥皂粉。

测定表明：肥皂粉，同肥皂一样，也是以天然油脂为主料，只是加入了一点钙皂分散剂。

机遇！转瞬即逝的机遇，就看你能否抓住它！
４月，《中国消费者报》和《中国企业报》分别整版介绍了芙蓉肥皂五连冠情况，肥皂订购单陆续飞来。

５月，库存肥皂一扫而空；高级芙蓉香皂、婴儿芙蓉香皂、芙蓉增白香皂等系列产品相继上市，销势看好。

６月，芙蓉系列肥皂供不应求，肥皂粉开发研究取得突破性进展。

７—８月，１６０万元的广告铺天盖地：路牌、路栏、路墙、汽（电）车车身、赈灾义演场、蓝（排）球赛场、电视屏幕、艺术节中、展销会上，到处都突出宣传着尚未问世的芙蓉肥皂粉——回归自然的第三代洗涤品。

９月，英蓉肥皂粉终于与四处寻找它的消费者见面了。

６０克、２００克、５００克等系列
复合型双层塑料包装的商品使消费者一眼便可以认出它是久闻其名的“天府骄子”——芙蓉肥皂粉。

销售量呈倍数增长，工厂开三班生产依然满足不了市场。

芙蓉肥皂、肥皂粉一时出现在千家万户之中。

船，出水了，满舵，又乘风破浪。

１９９１年１０月２５日，在成都举办的首届中华国产精品展销会上爆出一条新闻：成都油脂化工总厂的订单总额高达４００万元，其主导产是就是肥皂粉。

３天后，芙蓉肥皂粉经国家技术权威部门鉴定：完全无皂垢，无副作用；去垢力指数为１．１６，超过日本同类产品近１倍，优于标准合成洗衣粉。

面对这抹不掉的事实，日本第三代洗涤品的创始人板田先生，震惊、茫然了。

在成都，合成洗衣粉每５００克最低价１．９５元，而芙蓉肥皂粉为何定价１·８４元？原因是：以肥皂粉取代同类肥皂，每吨可节省６００元的天然油脂，每吨肥皂粉可获纯利１２０元。

１９９２年，仅肥皂粉该厂就计划生产５万吨。

严信奉深情地说，“风风雨雨、大跌大宕的过去，使我们忘不了在市场中的教训。

今天，总厂振兴了，但我们再也不敢忽视市场。

这市场就是千百万消费者——公正的‘上帝’，这‘上帝’容忍不下经营者半点的虚伪和懒惰，对虔诚者和勤奋者也从不吝啬。

”
七、新的决斗
天然肥皂粉的诞生，标志着人类第三次洗涤剂革命的开始，它给了以石油为主料的第二代洗涤品——一合成洗衣粉致命的打击。

然而，市场竞争、生存较量并没有结束。

总厂的调查组从瑞典返回惊人的信息：亨特利公司的合成洗衣粉已基本无污染，无副作用，去污力指数超过芙蓉肥皂粉。

这意味着，洗涤剂革命的第四次浪潮已经掀起。

失败与胜利，在历史长河中只是一瞬间。

水，载舟亦覆舟；舟，沉水亦破水。

适者生存的竞争法则时刻考验着严信奉，也考验着每一个营销者。