1.1 标准化时间轴
2015年下半年起标准组联合总部各职能部门重新梳理碧桂园营销打法，目前升级最新标准化2.2S版， 从立项到二次开盘设置7个重要节点，6大策略阶段。
1.5 【城市展厅方案报批】 1.6 【媒体资源初期调研】 ➢ 标准化系统中共有节点167个，其中56项总部监控节点，112项区域监控节点； ➢ 节点属性分为106固定事项，14项个性事项，23项可选事项，24项工作事项； ➢ 2016年,建模监控新项目数已达125个;
2016-5-11
碧桂园营销标准化是什么？
管控体系
组建专属监控团队，搭建完备的标准化 管控体系，实现快速复制、高效执行、 保证效果；
天书
碧桂园多年营销管理经验（制度/案例） 提炼与整合成“天书”；搭建出营销全 流程时间轴、工作集群、工作节点/清 单；
电子化系统
开发PC端与手机电子化标准化落地系统， 发挥标准化系统计划、预警、监控功能；
碧桂园营销标准化解读与案场品质提升
2016-5-11
营销中心市场管理部 2016年3月
Contents
目 录
第一部分：碧桂园营销标准化解读 第二部分：案场管理品质的提升
2016-5-11
Contents
目 录
第一部分：碧桂园营销标准化解读
2016-5-11
营销中心负责人程总指示：
标准化是可以指导项目操盘全流程的营销动作， 必须用好营销标准化这套管控工具 虽然做了不一定成功，但不做一定不成功。 今年计划有300个新项目上线，原则上都必须标准化。
1.2 客户心理与标准化时间轴 AIDA消费者心理模式
AIDA模式
Attention Interest Desire Action
注意
兴趣 欲望
行动
爱达模式是由著名推销专家海因兹·姆·戈德曼的著作《推销技巧——怎样赢得顾客》一书中概括出 来。他根据消费心理学的研究，把成功的推销活动概括为四个步骤,把其英文所写为AIDA。
1.2 客户心理与标准化时间轴
AIDA模式
注意
兴趣
欲望
行动
8
标准化营销体系
营销节奏：让客户关注-------行动
1. 树立形象 1. 寻找目标客户 2. 口口相传 2. 培养种子
感兴趣 --------有购买冲动--------- 购买
1. 客户洗脑 3. 现场看房 2. 人群效应 4. 认知产品
1. 增强客户现场体验 2. 精准目标客户
产品优化，营销 升级，提升溢价
摘牌准备期
品牌立势期 广泛拓客期 硬广强拓期
开盘
二次开盘
客户 传播
客户 组织
客户 体验
第一轮洗客
第二轮洗客
第三轮洗客
品牌+地段炒作
-联动政府、开发 商、媒体整合传播
广告聚焦 全面剖析项目价值
五大客户组织工具
抓领袖精渠道强武器重形象高亮相
碧桂园·钻石湾 碧桂园·天玺 碧桂园·莲山首府 ……
资源类项目案名
湾系、山系
碧桂园·九龙湾 碧桂园·天麓山 碧桂园·逸泉山庄 ……
都市类项目案名
城系、花园系
碧桂园·城市花园 碧桂园·翡翠城 碧桂园·轻轨悦城 ……
节点举例2：LOGO及VI定稿标准化
6 Logo及VI定稿
5 6 标准化VI库现有豪宅VI共 套 度假VI共 套
全新 创作
滦州碧桂园-资源型豪宅vi
定位：滦县标杆生态大城，富有文化韵味， 结合中国元素突显集团首次新中式风格产品 执行：以项目资源山水、古城为创意点，通 过手绘中国元素彰显传统文化内涵，突显人 文古韵
赛出逼格 赛出水平
（二）品牌立势期
+
联动政府、联动媒体 联动品牌、联动客户
1个盒子
品牌盒子
+ 5大工具、动作 + 1套金融工
11月11日 12月12日 强势加推 年末促销
拓客目标
蓄客目标：37500
派卡目标：7500
认筹目标：1200
认购套数：622套 认购金额：5.01亿
拓客 铺排
6月20日-7月1日 完成拓客地图制定及渠
道资源盘查
7月1日-7月18日 系列外场造势、公益圈
客户组织与拓展
圈层活动推介会梳理客 户派卡全民营销
客户组织与拓展
发布会系列活动 圈层活动
开放后组织方法
体验活动暖场活 动圈层活动派筹
品牌盒子
示范区体验 销售案场服务
持续维温与洗客
以上每一个模 块我们都进行标 准化设置！
（一）摘牌准备期
摘牌准备期重点工作内容：
1、确定案名（举例） 2、品牌影视制作
3、品牌接待点设置
25 常规VI共
套，素材仍在不断更新增补中
你可以将标准化VI结合实际情况
完全套用Βιβλιοθήκη 灵活调整全新创作完全 套用
韩城、利川项目
定位：当地品质最好的社区 执行：拔高调性，套用豪宅系标准VI
ART-DECO豪宅风一套 相当有调性
灵活 调整
延用优化清溪vi 体现尊崇高贵气质，结合市场及项目 特点调整颜色和辅助图形，从而更匹配新项目需求。
产品后评估 后续货量组织 价格后评估
客户需求 客户痛点
升级手段
案例分享
经典劳斯莱斯项目打法： 如何从摘牌到开盘100天内引爆市场？
实现快速销售
连云港碧桂园案例分析
经典碧桂园标准化营销操盘法
7月1日 项目奠基
7月10日 媒体采风
8月8日 展厅开放
8月22日
10月1日
产品发布派卡 示范区开放、认筹
10月25日 开盘
5大工具：圈层、渠道、工具、团队、活动 5个动作：圈层拓展、推介会、梳理客户、
派卡、全民营销
认筹宝
（三）广泛拓客期
广告3步走 +
聚焦好社区、聚焦好 房子、聚焦关键节点
客户组织与拓展2类活动
2类活动：系列活动、圈层活动
+ 1套拓客工具
Ipad、销售、产品说 辞、定制礼品等
（四）硬广强拓期
区域经济发展论坛
4、品牌立势期工地包装 5、B-BOX悬念活动方案提报
6、logo及VI定稿（举例）7、摘牌准备期广告设计（户外） 8 、品牌立势投放准备 9、商业街方案设置 10、产品规划配置 【产品板块】
节点举例1：确定案名标准化
50 100 标准化案名库里近 个项目名、超
个组团名供你选择！
豪宅类项目案名
钻石系、凤凰系、天系、首府系、1号系
炒作地段价值
产品发布会
全方位展示项目核心价值（产品、配套、园林、物业）
（五）开盘冲刺期
+ 营销环境体验
销售案场服务
+ 开放后4种组织方法
完美示范区、看楼动线、五星体验 馆、情景主题包装等
完美的客户服务体验
现场活动、现场体验、圈层活动、派筹蓄客
（六）持续销售期
基于首期推售的销售分析，及时反馈市场、客户的需求声音， 契合客户痛点调整升级，提升附加值。