等职能部门
集团及各分公司营 销职能部门
广告、代理等 合作公司选取
广告、代理等合作公 司的引入申请和终止
淘汰
根据工作需要发起广告、代理等合作公司 的立项审批，推动发起采购招标（A类战采 需要集团参与）
开盘前6个月
集团及各分公司采 购职能部门
集团及各分公司营销 职能部门
1、上年度营销总结
2、市场分析
3、产品分析 4、客户分析及定位
销售文件
项目认购书的编制与 等职能部门意见，收集反馈，形成修改
审批
稿，报法务、财务、开发报建会签，根据
责权手册，审批至相应责任人，同时报集
开盘前1个月 各分公司营销职能部 门
团营销职能备案。
项目买卖合同及附件 由下属公司营销职能部门拟就初稿，征求
的编制与审批 法务、财务、工程、设计、开发报建等职 项目销售风险提示的 能部门意见，收集反馈，形成修改稿，组
、方案图设计、建筑施工图设计）、售楼
处及样板房装饰设计阶段。
1、项目目标及解析
2、市场分析
3、项目本体分析
4、项目整体策略
5、价格策略
新项目营销执 《新项目营销执行方 6、展示策略
行方案
案》的编写与审批 7、推广策略
8、客户渠道策略
9、活动策略
10、推售策略
11、营销总控图
12、项目费用计划
项目年（月）度营销 根据项目整体营销费用计划以项目开发周
阶段
启 动 阶 段
XXX集团营销标准化工作列表
重点工作
工作内容
操作指引
1、项目概况
1.1、项目现状及周边
1.2、地块背景情况
1.3、项目交易情况
1.4、项目技术指标
2、项目市场分析
项目立项
《新项目立项报告》 营销部分的编写
2.1、区域经济分析 2.2、区域土地市场分析
2.3、区域房产市场分析
2.4、项目可比性楼盘分析
2.8、项目卖点梳理
2.9、价格定位
2.10、展示区方案建议
2.11、营销计划节点
2.12、销售周期
2.13、销售收入
2.14、商业定位建议
完成新项目定位及户型配比审批后，设计
职能部门开始进行方案设计，营销职能部
项目设计跟进
项目设计跟进指引
门需介入整个设计过程的跟进及图纸审 核，包括：建筑设计阶段（概念方案设计
3、报媒投放 4、短信投放 5、网络投放
各分公司营销职能部 门
6、户外广告投放
7、其他辅助媒体投放
备
展示包装
《项目现场展示包装 方案》的编写和审批
导视系统、路旗、楼体条幅、围墙、售楼 处及外围、看楼通道、样板房、沙盘模型 、商业包装及品牌展示墙。
售楼处开放前 集团品牌及各分公司
2个月
营销职能部门
集团营销职能部门
营
媒体洽谈以及立项审 批
各项目在进行媒体投放时，需要提前进行 立项审批，审批过后通过工作协办单的形 式发送给采购职能部门进行媒体的采购。
集团品牌营销及各分 公司营销职能部门
1、报纸媒体投放
销
媒体投放管理
2、网络媒体投放 3、电视媒体投放
媒体管理
4、电台投放 1、媒体组合
2、媒体投放周期
准
开盘前营销推广标准 工作管理
5.1、推广策略
5.2、推广节奏
广告设计管理
5.3、具体推广执行动作 6、项目广告平面表现
各分公司营销职能部 门
制作方案包括：公司资质、创意脚本（画
影视片\3D片制作
面、分镜头、解说词、字幕、配音选角 等）、工作计划、服务小组名单、费用标
售楼处(展场) 开放前1个月
准及付款方式。
一般包括项目logo、公司logo、项目主标
定。
营销案场服务标准流 详见《佳兆业集团营销案场服务标准流程
程指引
指引》
现场销售服务接待流 详见《佳兆业集团销售服务接待流程考评
程考评及评分标准 及评分标准》
销售现场培训流程指 引
主要培训内容包括有：公司品牌与企业文 化、房地产政策、形象礼仪、有效沟通、 项目详况、销售技巧、专业知识等
销售团队组建 半月内
详见《佳兆业集团外围销售代理现场操作 指引》
外围销售代理现场操 详见《佳兆业集团外围销售代理现场操作
作指引
指引》
营销现场固定资产及 日常物料管理流程指
引
详见《佳兆业集团控股销售现场资产管理 办法》
1、项目销售200问
2、项目价值体系
2.1、价值定位（属性定位以及形象定
位）
2.2、价值体系简介
2.3、区域价值
《项目定位简报》的 编写与审批
2.2、当地土地市场 2.3、项目所在区域市场 2.4、周边竞品
3、客户调查
4、地块优劣势分析
5、产品定位
5.1、外立面风格
5.2、项目定位
5.3、户型配比
6、价格定位
1、项目概况
1.1、城市规划解读
1.2、项目情况解读
1.3、项目技术经济指标
1.4、市政建设情况
2、项目营销定位
输入条件
条件书》的编写 规划布局、建筑平面、建筑空间、园林景
观、配套设施等。
完成时间
关键部门
按投资部门时 间要求提交
集团投资职能部门
拿地后3天内
集团及各分公司营销
拿地后3天内
职能部门
项目启动会前 3天
集团设计职能部门
项目启动会后 15天内
配合部门
集团及各分公司营 销职能部门
集团及各分公司营 销职能部门
开盘前1个月
编制与审批 织召开初稿评审会。根据评审会各专业口
认购文件（含房号确认单、认购书、临定
单、协议书、客户调查表）由下属公司营
认购文件
销职能部门负责组织广告公司设计完成， 完成时间为一周，其中临定单、认购书、
实施前1个月
协议书、房号确认单在开盘前一个月进
行，客户调查表在认筹前一个月进行。
《完全客户手册》包括如下：致欢迎辞、
1、蓄客期营销节点制订
2、认筹执行方案
认筹
《项目认筹方案》的 编写与审批
2.1、认筹方式 2.2、认筹优惠 2.3、未取得预售证情况下认筹方式
开盘前1-2个 各分公司营销职能部
月
门
3、蓄客执行方案
4、媒体推广及费用预算
1、区域市场情况
2、项目竞争情况分析
《价格专题报告》的 编写
3、项目本体分析 4、客户分析 5、定价策略及均价推导
开盘前2周
集团及各分公司财 务、成本等职能部
门
6、推售策略
7、成本及利润率分析
新项目或者分期开发项目单期价格听证会
各分公司各专业口 职能部门
各分公司法务、财 务、开发报建等职
能部门
各分公司设计、工 程、法务、财务、 开发报建等职能部
门 各分公司采购、成
本等职能部门
各分公司财务等职 能部门
物料设计与管 理
各分公司营销职能部 门
项目销售日常表格 （纸质版）
销售日常表格（纸质版）包括来访登记本 、来电登记本、客户跟进本、老带新登记 本等
项目启动会
《项目启动报告》营 销部分的编写
2.1、市场调查成果 2.2、项目市场定位 2.3、项目形象定位
2.4、项目客户定位
2.5、项目产品定位
2.6、项目价格定位
2.7、项目案名建议
2.8、展示区方案建议
2.9、营销工作计划
为项目《物业发展建议》中针对设计方面
设计阶段营销 《设计阶段营销输入 的结论和附件部分，主要包括项目定位、
营销费用计划 费用计划的制订和审 期为标准制定项目年度营销费用预算计
批
划，并以此分解到月的营销费用计划。
项目概念设计 方案定案审批
后3天
集团及各分公司营销 职能部门项目初步Fra bibliotek案 定案后15天内
集团设计职能部门
开盘前6个月
年（月）前一 周内
集团及各分公司设 计、工程、成本等
职能部门
集团及各分公司设 计、工程、成本、 人力、财务、物业
开盘前1个月
项目楼书、户型图及
销售进场前30
海报
天
看楼中巴车、电瓶车 等交通车辆配置
开放前1个月
各分公司采购等职 能部门
车位和社区商铺原则上需要采用认筹的方
车位及社区商 铺销售
车位及社区商铺销售
式进行销售，让客户最大化，价值最大 化，营造稀缺、热销的氛围，同时根据客
集团及各分公司营销 职能部门
户情况指导定价。
认购流程、签约指南、按揭须知、办理入
伙须知、办证须知、客户投诉渠道、楼市
物料设计与管 理
《完全客户手册》及 《按揭须知》
新政周知、按揭Q&A、销售现场管理条例、 需缴纳税费一览清单等等。
开盘前1个月
《按揭须知》包括如下：贷款条件、须提
各分公司营销职能部 门
供资料、贷款成数及年限利率、须缴纳费
用及收取主体、温馨提醒、咨询电话。
3、项目定位
3.1、项目形象与风格定位
3.2、产品形式与户型配比
3.3、项目预期售价定位
新项目案名
新项目案名的审批
1、主推案名（1个） 2、次选案名（2-3个）
1、项目地块分析
1.1、项目地块区位
1.2、项目指标
1.3、规划限制条件
1.4、土地现状
2、市场概况及周边竞品
2.1、当地房地产市场简述
项目定位
阶
段
1、项目基本情况介绍和特征分析
2、项目客户特征以及主要诉求
3、项目主要营销节点