谈判技巧一、说明的技巧说明是销售人员最其本的能力，若简单理解的话就是能把产品的卖点讲出来，并且让客户听得明白，但实际上，我们要求的优秀销售在说明的过程中是有很多技巧的。

1、在准备销售前总结出项目的100条优点和100条缺点，将劣势加以化解，转化成优势充分说明或可实现圆满解决至客户认可。

2、总结出关于项目的相关说辞（例如“本项目与周边项目比较明显的优势”）。

将销售过程中可能用到的说辞用大篇幅一一整理后做到烂熟于心，当客户一旦提出这方面问题即刻便可娓娓道来。

3、说服客户是依据“为什么要买房→为什么要现在买→为什么要买这个地段的房→为什么要买我们的房这样一条主线，步步为营地引领客户的思路。

4、思路和内容都有了之后，就要整理出属于自己的销售大纲，把所有要说明的内容串联起来，这是自己可随心所欲地在谈判过程中使用的基本武器。

5、菜鸟式谈判：将自己所知道的全部内容，满怀激情地讲给客户，也称“轰炸式谈判“，需充分渲染、浓墨重彩，让对方只有招架之功，无还手之力。

作用：在摸不清客户真正需求的情况下，将所有卖点全部阐述，让客户自己去挑拣自己所需要的。

副作用：可能会使客户产生反感，他会不时打断你，提出他自己所关心的问题，这样的话你也可以了解其真正需求并加以说明；令外一种情况，是因为你讲得过分细并分不清重点客户听得云里雾里，不能真正引发兴趣。

6、对症下药：摸清客户真正需求，有重点地进行说明。

抓住痒点拼命搔痒，引发兴趣。

注意：前提是通过沟通准确把握客户需求。

7、大声、充满激情、自信地进行讲解，用信心去感染客户。

8、善于造梦。

生动、逼真地为客户描绘未来生活的图画，并将对方放入其中，让其身临其境，例如：“将来您住在这里……”“您的家……”可作为常用语。

9、思路清晰，有条有理，层次分明，有重点。

10、学会带动客户。

不光自己在讲，要让客户参与进来。

（1）用眼睛给对方示意，敢于亲切地注视对方的眼睛，以观察其反映并了解其感受。

（2）经常提问客户，既可让其集中注意力，又可通过提问对其进一步了解。

（3）有的内容可以一句话两个人讲，你讲一半，另一半留给客户，让对方感觉到轻松、默契的氛围。

11、多举例子、讲故事。

客户见证是最常用并最有效的例子，同样故事也最容易让人记住。

12、不要太严肃。

让客户感觉到你们是在聊天而不是在谈判，不要怕把话题扯远了，讲解过程中只要客户愿意，完全可以顺应他的话题聊一会，那怕是与房子无关的。

但要适可而止，相信若是对方想要买房子的话，他也会主动叫停的，但聊的过程可大大增进你们的感情。

二、沟通的技巧1、要知道，所有最终买了房的客户对你应该是有感情的，至少是信任的，否则就不是一次成功的销售2、从心理上真正放松。

把对方当成朋友要从自己做起，寒暄要像和同学、朋友、长辈聊天的感觉一样，不能生硬，做作。

强制性地要求自己把对方看作是一个亲近的人，以此带动客户也产生同样的感觉。

3、带着目的的寒暄并不代表你要把寒暄想象得十分严肃，就像一定要完成某任务一样，客户不是傻瓜，当你目的性十分明确地急于摸清客户底细的时候，他已经像蜗牛一样躲起来了，心门紧闭，你打不开。

重要的是你自己的感觉，你感到放松，并觉得双方相处的氛围很轻松的话，对方也是一样。

4、既然是有目的的寒暄，自然也少不了提问题，其实光提问效果不会是很好，要常常发表自己的看法，以此来带动客户，使其产生表达的愿望，抛砖引玉。

5、根据客户的年龄、性格、性别区分对待。

老人就可以多谈谈他们的孩子，聊些家常事；老大爷还可以鼓励他谈自己年轻时的光荣历史，并夸张的赞美他。

中年人也可以谈他们的孩子，并联系自身，讲自己的父母；若是事业有成的中年人则多谈他的事业，显出崇拜的样子，赞美他的优秀，并对他所从事的行业显得只懂一点点，给他机会高谈阔论满足虚荣心。

年轻人则可显出有共同语言，谈理想、人生、报复等；和自己同性别的还可表现出惺惺相惜、默契的感觉。

6、让客户笑起来。

最好是哈哈大笑，因为人只有在愉快的时候，并且是面对自己喜欢的人时才会笑，他笑了说明他已经对你有了好感。

7、作一个有人格魅力的人。

通过平时丰富、提高自己，让客户乐于同你交流，并有话可说。

（培养幽默感）8、善解人意，作个聪明的人。

9、判断。

很多东西不是客户直接说出来的，需要我们根据情况去判断、敏锐观察。

10、显得傻一点。

这一点相当重要，不是给客户精明的印象，谁都不喜欢和比自己精明的人打交道。

11、谈判本身就可以称为“沟通”，除刚见面初步的寒暄作为一个单独的沟通流程外，沟通贯穿整个谈判始终。

12、记得沟通的目的是成交。

若是仅仅交了一个朋友那可不行，交朋友是为成交服务的，不是因为交流太好，最终不好意思逼定了，那可是最大的失败。

三、应对的技巧1、当客户开始提出问题的时候，说明他已经开始产生兴趣了，这是十分可喜的进步，当客户提问，我们首先应在心中庆贺，鼓励自己。

2、更值得庆祝的是，客户提问的方面正是他最关注的方面，是他的需求点，他主动暴露了自己那么重要的信息，我们应立即抓住。

3、有些提问所体现的客户的需求是不明显的，我们要做判断，并敢于尝试着去问，这样才能进一步摸清要点。

4、对客户所提的问题做出解释后，通过对方的态度、表情、手势、眼神或主动询问，确认客户是否已满意。

5、如果经过解释对方还是不满意，则要换个角度在阐释，或暂时转移话题，不要在这一点上纠缠，说不定对于客户来讲这也并非什么原则性的问题，过一会忽略了，我们的纠缠会将问题扩大化，若是这个问题成了他购买的障碍，我们在想办法将其解决。

6、不要成了专门解决问题的解释员，客户不断提出新问题，你就有求必应地一一解释，要把握谈话的主动权。

根据情况转移话题，或是做到未雨绸缪，让客户明确他最关注的是什么，并重点进攻。

7、当客户提出异议时；（如何应对拒绝）⑴搞清楚这是一个什么样的异议，客户的真正用意是什么，有些假的异议完全是可以忽略的，或者客户是另有所图也不一定（比如表面说房子不满意，实际上是想打点折）。

⑵不要生硬的拒绝客户，原则性的问题坚决不让步，但态度是和蔼亲切、彬彬有礼的。

⑶不要害怕客户的拒绝，记住“没有问题的客户不是好客户”“嫌货才是买货人”。

⑷对于客户的拒绝不要反感，作为专业的销售主任，把房子卖给那些不想买房的人才是最大的成功；本来就不需要作工作的客户是傻子也能搞定的。

⑸如何应对异议（见附件）四、促成的技巧（逼定与配合）（一）逼定1、明确“等待客户主动提出购买，就像等一群牛主动回家一样”，很少有客户会主动提出购买，若是经过了上面所讲的每个阶段，客户已经从兴趣到欲望了，你却没有进行促成，那等于为周边同类项目培养了一个准客户，你甘心吗？2、最重要的是“敢于逼定”，不要害怕拒绝，从内心里认为定房是理所当然的事，不心虚。

想想自己买房买不到的痛苦经历，逼定是帮他，而不是害他，这么适合的房子，他没有理由不买。

3、逼定的关键是“抓住冲动的一瞬间”，并非一定要到谈判的最后才逼定，进行过程当中，只要客户因为有了兴趣、需求点得到了满足眼睛放光的一刹那立即逼定。

4、最成功的逼定是一蹴而就的，短促而有力，不脱泥带水，犹犹豫豫。

一旦客户应允，立即收定并告知场内全体人员。

5、当客户犹豫不决时，可进行多轮说服，并在每一轮结束时劝定一次。

（当然，轮数越少越好）6、不能逼得太久，应一次性狠狠地来一下，客户托的时间长了，就会慢慢变冷。

最终丧失了购买动力。

7、不要给客户感觉你站在他的对立面，你在逼他，要有一个帮助他，为他着想的姿态。

8、大胆、坚决。

这一点相当重要，你的果断可以镇住他，他才会听你的。

9、下定决心，吃定客户。

立定“不定房不放人”的志向。

(二)、配合的技巧1、配合的方法（见附件）2、注意事项：⑴抢购氛围是成交的关键。

⑵秘书的参与让客户紧张的神经放松一些。

⑶秘书以客观身份进入谈判中，帮主任讲一些不方便的话，作一些不方便做的事（敲变鼓）。

⑷大胆、逼真的配合，不要怕。

附件一、配合的方法（一）配合是调整供求关系最集中的体现，最有效促使客户第一时间做决定。

（二）配合的方法1、喊认购；2、谈论班车取钱、交首付、定房等事宜（看似闲谈）；3、报认购房号：“×主任，×房已交定金，不要再推荐了”；4、电话铃声此起彼伏。

5、总有人喊班车取钱。

6、点钱。

7、当主任正在逼定，客户犹豫不决时，拿着这个主任的手机递给该主任，告知他有客户致电来准备定房。

8、当逼定的最后阶段，客户迟迟不掏钱出来时，拿着钱到其面前去，刺激客户掏钱。

9、主任A暗示秘书上前配合：“×秘书，×房我现在可以定吗？”秘书：“这套房暂时不要推荐了。

B主任的客户已经保留了。

”B主任：“A主任，这个房子你别看了，我客户下午过来交定金。

”A主任：“他保留了，签认购了吗？（没有）那我这边马上签认购。

”10、秘书手持认购书或定金在场内走动，并借用正在逼定的主任桌上的计算器或印泥等，以引起客户注意。

11、两位秘书，一位在场内（远处），一位在秘书台上，大声问答有关认购、定金、首付款等事宜，引起场内客户注意。

12、主任携款到售楼处外呆一段时间，回来手持两万定金，一进门就高喊“秘书，收定金”；13、当有主任在逼定时，若你接的客户质量十分低，那么立即推荐逼定主任所推荐的房号，并快速进入逼定从而促使高质量客户当场成交。

14、自己给自己配合，言语间不时地提到自己已经购房的客户的一些情况，并举些真实的例子。

15、当售楼处气氛本身就较好时，秘书可持话筒在前台反复抱定购房号，让客户感受气氛火爆。

16、开盘第一天，手持号单的客户选房时，不时施加压力，强调让他们快速选择，还有很多客户在等待；反复强调，会增加紧迫感，促成快速作决定。

17、手持定金两万，准备用点钞机点钱，路过正在逼定的客户身边时，故意将定金掉在地上，并急忙捡钱，可引起客户的注意，并减轻其对于“钱”沉重的心里压力。

18、正在逼定的主任若见到手持定金在场内走动的秘书或经理，可主动为自己配合，假借问问题的方式把他们叫到自己的谈判桌前，这时秘书也别忘了不时摆弄手中的钱，显得若无其事，使客户对“交钱”这件事感到十分轻松，不再有心理压力。

19、当售楼处气氛本身较好时，可时不时召唤“司机，带客户取钱”“会计，收钱”等进一步炒作气氛。

20、轰炸式配合：每天有几个阶段是成交的高潮，上午10：00左右，下午14：00左右和18：00左右，这三个阶段售楼处内客户量最大，并且谈判多进入较深入的阶段，应充分把握，届时既发起疯狂的全体配合。

因频繁而不断的配合总有温水的感觉，轰炸则可在刹那间有沸腾之感，所有主任，秘书全部出动，有喊认购的，有取钱的，有接电话要订房的，有点钱的，逼定的主任也要快速利用这一时机，踢进临门一脚。

21、当客户进入最后阶段仍在犹豫而我们在售楼处内部已无计可施时，可让另外一个主任接一个电话，称其保留的客户急于过来交钱（并惟妙惟肖地告诉行车路线），但因事耽搁在家中或路上，焦急地问经理可否用班车去取钱，答完后，急匆匆穿上外衣，手拿认购书和收据跳上班车，临时还要高喊“那套房你别推荐了，我去客户家取钱”，走后，逼定主任一定要立即要求客户付定金，快速促成。