4、沟通中的潜因素 ① 认同度。 ② 沟通势能。 ③ 时间和空间。
5、练习
① 一个女孩准备跳楼，你会怎么劝解她？ ② 如何说服房东降租金？ ③ 公共汽车上，一个年轻人嗑瓜子，瓜子壳就吐 地上，你是乘务员，你会怎么处理？ ④ 先救我还是先救你妈？ ⑤ 侄子在厨房里洗碗，姑妈进来，侄子向姑妈抱 怨妈妈老是让他洗这么多碗。 ⑥ 经理回到家里，抱怨干活最多，老板批评最多。
① 法律是利器：保护利益的唯一武器。
② 财税问题经常成为谈判成果的坟墓。
③ 高人指路。
1.6、人情、感情和事情的互动
① 人情：人们往往讨厌“夜猫子进宅”。
② 感情：从合作伙伴到终身朋友。
③ 事情：遵循商业规则，追求共赢。
1.7、感性、理性和合理性的交织
① 感性：可以批评对方公司，但对个人必须 表扬。 ② 理性：以数据、逻辑或事实服人。 ③ 合理性：谈判桌前的成果完全取决于你能 在多大程度上抬高自己的要求。
1.8、优势谈判的作用
① 谈判回来的每一分钱都是利润。
② 锁定客户，长期共赢。
2、优势谈判的3个转变
① 化劣势为优势。 ② 把不可能变成可能。 ③ 逆转好坏、对错、是非、利害。
不按常理出牌，颠覆常规思维 。
3、优势谈判的准备（80%的准备，20%的谈判）
① 明确核心利益和非核心利益（以终为始）。 ② 谈判筹码（3类筹码）。 ③ 对手的需求、实力、筹码、期望值、谈判路 线、谈判团队，甚至是谈判期限。 ④ 谈判策略路线（多套应变方案）。 ⑤ 谈判地点和氛围布置。 ⑥ 谈判团队和角色分工： 重视台上台下的每一个人。 台上十个钟，台下十分钟。 法律顾问，财务顾问。 ⑦ 出发前的多次彩排。
2、沟通五步曲：
① ② ③ ④ ⑤ 建立联系。 厘清目标。 反映真相。 心态迁善。 行动计划。
3、13个沟Biblioteka 和谈判技巧① ② ③ ④ ⑤ ⑥ 激励法。 投其所好法。 激将法。 换位思考法。 关键价值法。 数据法。
3、13个沟通和谈判技巧
⑦ ⑧ ⑨ ⑩ 11 12 13 以牙还牙法。 类比法 答非所问法。 先认同，再沟通法。 换框法。 迂回法。 恐惧法。
有思想：总结
3、动作创作感觉
有思想：总结
1、写下来
有思想：总结
2、说出去
1、8个重要的沟通原则
① ② ③ ④ ⑤ ⑥ ⑦ ⑧ 没有不会沟通的人，只有不愿意沟通的状态。 为了对方的幸福、希望或责任而沟通。 天时、地利、人和。 可以沟通，就不要等待。 有效比有道理更重要。 具体才能打动感情，打动感情才会采取行动。 不能一招打遍天下。 走时要比来时好。
② 最后一刻，对方极可能在协议中修改 关键字眼，稍不留神，一字之差，全 盘皆输。
6.1终局谈判技巧
① ② ③ ④ ⑤ 白脸黑脸策略。 蚕食策略。 如何减少让步的幅度。 收回条件。 欣然接受。
6.1 让对方拿到赢的感觉
① 让出面子，得到里子。 ② 谈判结束后一定要恭维对方。
1、不道德的谈判策略 ---谈判陷阱
1.3、谈家大忌：
① ② ③ ④ ⑤ ⑥ ⑦ ⑧ 没有目标。 自我设限。 忐忑不安。 直线思维。 没有准备。 没有防备心理。 客场谈判。 心太软。
1.4、谈判人员的素质要求
① ② ③ ④ ⑤ ⑥ ⑦ ⑧ 专业 专注 偏执 冷酷 冷静 知识面广 表达和沟通能力 洞察和应变能力
1.5、法理、道理和情理
3.1 谈判的关键性控制要素
① ② ③ ④ ⑤ 利益共同点。 谈判筹码。 谈判策略路线。 替代性解决方案。 相互需求强度。
3.2 谈判路线
① 卖家策略：大目标，低起点，步步为营。 ② 买家策略：大目标，大起点，大满贯。
4、优势谈判的开局
① 拿人家的东西手软、吃人家的东西嘴软，听 人家的好话心软。 ② 第一句话就是谈判的开始。 ③ 把别人的好处放在明处，把自己的好处放在 暗处。 ④ 慎防掉进对手设定的套里。
（2）如何说生动？
说生动
• 我一出生就失去了光明。
• 神舟电脑：四个方片三。
画面般的语言
• 我能力比他高，为什么不用我？
说具体
具体才能打动感情，打动感情才能采取行动
• 小布什911一周年讲话。 • 校花是如何追到手的？ • 嘉宝华的药是一盒一盒卖的。
（3）如何说深刻？
“有思想”才能“说深刻”
①说得清，记得牢。
① ② ③ ④ ⑤ ⑥ ⑦ ⑧ 绝不主动开价。 开出高于预期的条件。 永远不接受第一次报价，而且要大吃一惊。 还价也要让对手大吃一惊。 避免对抗性谈判。 做不情愿的买家或卖家。 给自己留出谈判余地。 钳子策略。
5、中局突破：必须给别人一个无法拒绝的理 由
① 如何感召xxx承担更大挑战？
② 要求合作方提前还款的理据。 主动与被动。 3+3+3。
②信得过，用得好。
管理语言摘录
① ② ③ 007档案。 桃花朵朵开。 向No.1学习。
④
⑤ ⑥
俄罗斯套娃娃。
做有能力的好人。 美丽就是生产力。
⑦
⑧ ⑨ ⑩ 11 12
9分钟思考，1分钟做事。
价值 = 满足别人的需求。 敢于做第一，善于做唯一。 品牌 = 知名度 x 美誉度。 人们无法忍受一成不变的生活。 一个不公平判决的副作用是一个不公平制度的10倍。
4.1开局谈判的几个步骤：
① 开局破冰。 A.突出利益诉求点。 B.打消对方顾虑。 C.营造合适的情感和氛围。 ① 探寻问底。 A.问题设计很关键。 B.问题串联很关键。 ③ 价值传递： A.情景匹配引人入胜。 B.强调独特不可替代的优势。 C.利益匹配满足对方。 D.实际例证增强可信度。
4.2开局谈判技巧：
1、优势谈判
（1）是心力、智力和体力的较量。 （2）是法理、道理和情理的辩论。 （3）是人情、感情、和事情的互动。 （4）是感性、理性和合理性的交织。
1.1、优势谈判的总原则
合法、正面、共赢。
1.2、智力、体力和耐力的较量
① 思想是底片，口才是照片。
② 时间是重要的筹码。 ③ 在谈判最后一刻可能获得最多的回报。
① 决策人说话往往不多，通常都是旁观 者状态。 ② 谈判者往往和他会有眼神或其它方面 的交流。 ③ 当然，这些可能也是对手发布的假信 息。
5.3中局软技巧：掌握心理，促进成交。
① ② ③ ④ ⑤ 独享（虚荣）心理。 警惕但又不肯错过的心理。 替代满足心理。 怜悯心理。 被赞美心理。
找到让对方的感性领导 理性的突破点。
① ② ③ ④ ⑤ ⑥ 诱捕（曲线救国）。 红鲱鱼（以小换大）。 摘樱桃（从明细中入手）。 故意犯错（贪小便宜吃大亏）。 预设。 升级（在双方已经达成协议之后提出更高的要 求）。 ⑦ 故意透露假消息。 ⑧ 干扰策略。
2、谈判原则
① ② ③ ④ ⑤ ⑥ ⑦ ⑧ 让对方首先表态。 装傻为上策。 千万不要让对方起草合同。 每次都要审读协议。 分解价格。 书面文字更可靠。 集中于当前的问题。 一定要祝贺对方。
结束语
• 生活无处不谈判，得来要靠真功夫。 • 学习优势谈判，幸福就会来相伴。
舒闳赠宝
1. 2. 3. 4. 5. 《优势谈判》 《实战谈判技巧》 《商务沟通技巧》 《生活沟通技巧》 《方法总比问题多》
祝您成功！
主讲：苏锡雄
1、表达的三个境界
Step 1
说清楚，让人明白
基本要求
Step 2
说生动，让人接受
中级水平
Step 3
说深刻，让人钦佩
高级标准
（1）如何说清楚？
① 类比法： A. 边际效益递减。 B. 工作没有委屈。
② 故事法：
A. 法理重于情理。
B. 法理重于道理。
③ “相当于”法：
A. 什么叫网络TOP结构。
① ② ③ ④ 利益白让，对手就会认为是应得的。 对手很快忘记刚才得到的好处。 不轻易让步。 让出A，必须同时索取B，即使B是虚无 缥缈的。 ⑤ 巧妙运用让步的次数、幅度和节奏。
6、终局成交：风险往往隐藏在最后一刻
① 最后一刻，谈判任何一方都可能会利 用对方的疲倦和放松，要求对方做出 各种各样的让步，殊不知这些让步往 往构成巨大的隐患。
5.4中局谈判技巧
① ② ③ ④ ⑤ ⑥ ⑦ 应对没有决策权的对手。 服务价值递减。 绝对不要折中。 应对僵局。 应对困境。 应对死胡同。 一定要索取回报。
谈判小技巧
① ② ③ ④ ⑤ 情绪表白。 相互鼓励。 先解决小问题。 找出共同话题。 向对手请教他提出的问题。
5.5中局技巧：左手拿出，右手拿进。
5.1中局心智：不管拿到什么牌，都要把牌打 好。
① 最好的谈判，是没有讨价还价的谈判。 ② 大胆要求，有可能真的得到。 ③ 不管谈判过程如何混乱，时刻保持清 醒，铭记终极目标。 ④ 利诱性筹码、威胁性筹码、虚拟筹码 （感情牌）。 ⑤ 善于运用情绪：脾气好，挣钱少。
5.2中局挑战：见微知著，找到决策人。