➢ 长期目标：稳基础，多选优，沉淀绩优员工，推动业务发展；
➢ 终极目标：
✓ 农行：中间收入高、员工技能高、客户忠诚度高； ✓ **：业务高平台、队伍高技能、高收入、高品质。
渠道开拓的角色定位
各司其责
总公司——全面合作
➢ 农行准入 ➢ 产品准入 ➢ 配套政策
分、支公司——合作细节
➢ 上线产品 ➢ 合作支行 ➢ 配套支持
接触前准备——自我准备
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究
➢Байду номын сангаас**人寿
✓ 整合可运用的资源：财务资源、培训资源、客户资源等； ✓ 明显的优势：产品、培训、队伍、客户服务等； ✓ 发展规划与经营思想； ✓ 优秀机构的成功经验； ✓ 其他相关资料。
接触前准备——心理准备
➢ 心理基石——双赢
✓ 最牢固的合作基础 ✓ 最敏感的市场反应 ✓ 最专业的营销队伍 ✓ 最全面的客户服务体系
➢ 沟通的心态
✓ 有理有节 ✓ 不卑不亢 ✓ 真诚以待 ✓ 共享共赢
接触前准备——信息准备
➢ 农行方面
✓ 基本情况：支行或网点数量，与我司银保合作网点数量等； ✓ 分行或支行保险销售的合作规则； ✓ 长期期缴业务发展情况：包括业务平台，总行排名、对手公司份额等； ✓ 主要考核指标完成情况，尤其保险销售的情况，期缴与趸缴占比； ✓ 各项方案的实施与兑现情况； ✓ 下一阶段的发展计划或主要发展思路； ✓ 其他相关情况。
各分、支公司的渠道开拓实际就是作业环境的开拓与营造
课程纲要
1 2 3
渠道开拓 渠道开拓的方法 渠道经营与维护
渠道开拓就是一个完整的销售流程
接触前准备 接触 说明 促成
售后服务
心理准备、信息准备、自我准备、人员准备、资料准备 商谈、会议、培训等多种形式 需求突破点，共同解决方案 双赢合作 经营与维护
接触
➢ 基本原则
1. 目的明确，切忌随意性 2. 始终把双方的发展和利益放在首位
➢ 接触方式
1. 商务面谈 2. 会议 3. 培训
接触
➢ 牢固的合作基础 ➢ 业务合作背景 ➢ 整合资源
✓ 向上借助总对总：了解总行政策，借力总公司政策 ✓ 向下依托分对分：了解分行/支行合作的优势和不足，强调优势，坦诚不足
➢ 寻找共同点，双方共同发展
➢业务合作背景
发展财富业务的背景与机遇 什么是财富管理业务 财富管理业务对母行的战略意义
发展财富管理业务的背景与机遇
传统个险渠道成长缓慢
➢ 市场竞争加剧 ➢ 增员招聘困难 ➢ 投入成本过大
传统银保业务亟待转型
➢ 监管新政影响 ➢ 产品价值不高 ➢ 资本金消耗压力较大
**人寿具备得天优势
➢ 依托母行品牌、资源与整体实力 ➢ 为客户提供综合性金融理财服务 ➢ 行司联动，深度合作，互惠双赢
客户自身的财富管理需求
➢ 巨大的居民储蓄余额 ➢ 中国百姓必须面对的“教育、养老、医疗”
的费用压力 ➢ 个体家庭的搞风险能力较弱 ➢ 财富维护与传承的迫切需求
财富管理业务
公司拓展高价值期交保费业务的创新渠道
银行渠道和 中高端客户资源
个险的产品、 技术和管理
财富业务对母行的战略意义
1
更好地满足客户综合性金融产品需求 ➢ 借助保险的独特功能，弥补原有金融产
品体系的缺陷 ➢ 为客户提供一揽子解决方案， ➢ 满足客户综合性多元化需求
2
增加农行中间业务收入 ➢ 长期期交产品的代理手续费比例远高于趸
交产品 ➢ 成为农行新增中间业务收入 ➢ 进一步提升农行盈利水平
农行机构调研表
机构名称：
调研日期：
调研人：
机构概况
机构开设时间：
年
月
日；下辖支行/网点（
）个
机构人员配置：大堂经理（
）人；柜台（
）个；客户经理（
日均流量：个人流量客户（
）人；对公户（
）人
）人
金融资产
1. 个人储蓄（ 2. 对公存款（
）亿元；分行排名（ ）/（ ）；总行排名：（ ）/（ ） ）亿元；分行排名（ ）/（ ）；总行排名：（ ）/（ ）
）亿元；传统期缴（
）亿元；长期期缴（
）亿元；
月均件数（ ）件；其中趸交（ ）件；传统期缴（ ）件；长期期缴（ ）件
注：排名的填写方法：名次/机构总数
机构存量客户情况
存量客户
私银客户
钻石卡客户 白金卡客户 一般存量客户 睡眠客户
注：私银客户—年日均金融资产 600 万以上；钻石卡客户—年日均金融资产 500 万以上；白 金卡客户—年日均金融资产 100-500 万；金卡客户—年日均金融资产 10-100 万；一般 存量客户—年日均金融资产 10 万以下；睡眠客户—6 个月内无任何账户交易
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渠道开拓与经营
课程纲要
1 2 3
渠道开拓 渠道开拓的方法 渠道经营与维护
渠道
➢ 最重要的资产 ➢ 变数资产 ➢ 拥有大量终端客户的载体 ➢ 既是客户又提供客户 ➢ 一方市场
渠道开拓的目标
➢ 初期目标：广开源，量为先，固化业务模式，奠定业务基础；
3
增强农行的竞争力 ➢ 应对利率市场化以及互联网金融对银行
的严峻挑战，特别是对客户的争夺 ➢ 财富产品具有缴费期间长、保障期间长、
生存金持续给付、满期金囤积给付等特 点，能够长期的锁定并留住客户
4
提升农行客户经理的综合营销能力 ➢ 通过联合营销的作业模式提升其专业能
力 ➢ 通过保险公司的培训优势提升其综合素
接触前准备——人员准备
➢ 人员确定
✓ 农行方面：确定需要沟通的关键人物 ✓ **人寿：选择与农行相匹配的人员进行拜访、沟通
➢ 人员基本情况
✓ 基本情况，兴趣爱好 ✓ 工作风格
接触前准备——资料准备
根据沟通形式准备相应资料：
➢ 相关PPT ➢ 相关操作方案 ➢ 相关文档 ➢ 成功案例：优秀机构的数据或者大型活动、会议的照片等 ➢ ......
零售业务
1. 理财产品（
）亿元；分行排名（ ）/（ ）；总行排名：（ ）/（ ）
2. 基金销售（
）亿元；分行排名（ ）/（ ）；总行排名：（ ）/（ ）
3. 黄金销售（
）亿元；分行排名（ ）/（ ）；总行排名：（ ）/（ ）
4. 保险销售（
）亿元；分行排名（ ）/（ ）；总行排名：（ ）/（ ）
趸交销售（
质 ➢ 更好地销售各类金融产品，为农行服务
的转型奠定基础
5
进一步巩固农行代理保险业务的优势 ➢ 财富业务后续的迅猛发展，既是农行保险