感觉：是指我们的感受器（眼、耳、鼻、口等）对光线、色彩、声音、气味等基本刺激的直接反应。

知觉:是指对这些感觉进行选择、组织和解释的过程。

享乐消费：消费者的多个感觉器官、思绪和情绪方面与产品的相互影响。

感性工学：将顾客感觉转化为设计元素知觉过程-暴露：一个刺激进入个人感官范围内，暴露就产生了注意：信息加工行为对特定刺激的投入程度。

解释：指我们赋予感觉刺激物的意义。

绝对阈限能被感知渠道注意到的最小刺激量差别阈限感觉系统辨别变化或两种刺激间的差别变化JND（最小可觉察差别）恰能发现的最小差别量韦伯定律原始刺激越强，则需要引起注意的变化越大（变化幅度基本是恒定的）阈下知觉：人们会在没有觉察到的情况下接受和理解刺激。

那些太弱或太短的刺激很难被看见或听见，但却足够一个或更多的人体感受器感知到，类似这样的过程就叫做阈下知觉。

阈下技术阈下广告信息应该既可以通过视觉通道，也可以通过听觉通道进行传播。

嵌入是通过使用高速摄影或喷绘技术在杂志广告中插入微小图形。

知觉警惕它确保消费者收到与他们的需要最相关的信息知觉防御保护个人远离威胁或矛盾的刺激刺激物的组织原则：封闭式原则、相似性原则、图形—背景原则。

封闭性（完整性）原则：指当一个刺激不完整时，感知者填补缺失元素的倾向。

消费者有完成一个完整图画的渴望，并能从依靠自己使一个信息得以完整的过程中获得一定的满意。

在消费者从一个模糊广告中得出自己结论的过程中，完整化起作用。

消费者物品分组原则：接近原则、类似原则、连续原则产品定位是产品在消费者心目中的形象品牌知觉=功能属性+象征属性3学习与记忆消费者学习消费者在购买和使用商品活动中不断获取知识、经验和技能，不断完善其购买行为的过程消费者学习作用：通过学习获得有关购买的信息；促发联想；影响消费者的态度和对购买的评价经典条件反射理论：指将一个能够诱发某种反应的刺激与另一个原本不能单独诱发这种反应的刺激相配对，随着时间的推移，因为与能够诱发反应的第一种刺激相联结，第二种刺激会引起类似的反应。

操作性条件反射是指个体学到能够产生积极效果并避免消极结果的行为强化：指能增加特定反应在未来发生可能性的事物或活动。

(惩罚相反)唤醒集:处于消费者知识结构中的那些品牌就是唤醒集。

记忆激活模型由于记忆加工任务不同，不同水平的信息加工对记忆的信息激活层面不。

知识结构输入的信息被存储在一个联想网络中，这个联想网络包含了许多按照某种关系组织在一起的相关信息。

消费者已经建立了关于品牌、制造商和商店等的概念系统。

这个联想网络也叫知识结构。

脚本：关于行动次序或顺序是或应当是什么样的记忆，是一种特殊类型的图式。

信息提取：指从长期记忆中获取信息的过程遗忘的因素-倒摄干扰：如果消费者在学会了对某一刺激做出某种反应之后，对同样的刺激或类似的刺激，又学会了新的反应，则就会遗忘原有的刺激-反应联结。

前摄干扰：如果以前的学习的内容会干涉新学习的内容，这个过程叫做前摄干扰。

部分列表提示效应：当某一产品类别中的产品只呈现其中一部分时，则省略的部分就不容易被回忆起来。

4动机和价值观动机是引导人们作出行为的过程动机的强度：愿意花费精力达成目标的程度驱力理论：人们关注那些唤起不愉悦状态的生物需要，并被推动着去缓解由这种唤起引起的紧张感期望理论：人们的行为在很大程度上是由达成想要的结果（正诱因）的期望牵引的。

认知失调理论：该理论基于以下假设，在生活中人们有对秩序和一致性的需要，而失调（紧张）出现在信念或行为之间互相冲突的情况下。

这种在两者之间取舍产生的冲突通过减轻认知失调的过程得以解决，寻找一种方式缓解这种失调从而消除不愉快的紧张。

动机冲突类型：双趋冲突（认知失调理论）：个体必须在两个合意的选择中做出取舍。

趋避冲突：个体即渴望达成一个目标，同时又希望回避它。

双避冲突：个体面临着两种不情愿的选择。

介入：一个人基于其内在需要、价值观和兴趣而感知到的与客体的关联性。

客体：指一个产品（或品牌）、一则广告或一种购物情景介入形式：产品介入，与消费者对特定产品感兴趣程度有关（定制化产品）；广告介入，消费者处理营销传播信息的兴趣（印刷品）；购买情景介入，在不同背景下购买相同产品发生的差异（主题零售店）。

价值观是认为某种情况比其对立面更好的信念5自我个性生活方式个性：个人独特的心理结构，以及这种结构如何长期稳定地影响个人对环境做出反应的方式。

品牌个性:消费者会给众多产品种类但是品牌不同的产品赋予不同的类似于个性特点或个性的描述。

结论：消费者的确赋予品牌某些个性特征，即使品牌本身并没有被特意塑造成这种个性；品牌个性使消费者对品牌的关键特性、表现、功用和相关服务产生预期；品牌个性往往是消费者与该品牌建立长期关系的基础。

弗洛伊德理论：成人个性的绝大部分源于一种基本冲突，即个人满足自身生理需求的愿望与履行富有责任感的社会成员的职责必要性之间的冲突，这种冲突冲突来自于三方面：本我、自我和超我。

本我：完全以直接的满足为导向，控制人的需要，是驱动人们行为的全部内部力量；自我：根据现实原则，在寻求一种能够为社会所接受的实现本我目标的方法；超我：约束本我，对其冲动有抑制作用。

代表了一种理想，激励人们以一种道德的方式去从事自己的行为。

自我：是个人所持有的关于自身特征的信念，以及他（她）对于这些特征的评价自我意识理论：自己是什么样的人和希望自己成为什么样的人。

自我的层次私我：一个人的客观实际情况的反映超我：理想的自我。

延伸的自我的四个层次：个体层次；家庭层次；社区层次；群体层次自我意象一致模型：当产品的属性与消费者自我的某些方面相对匹配，它就会被选中。

即假定了一个产品属性和消费者自我意象之间的认知匹配过程。

（汽车拥有者对自身等级的评价往往与他们对自己的汽车的感知相一致：庞蒂亚克驾驶者认为自己比德国大众的驾驶者更活跃、更眩人耳目。

现实自我与日常功能性产品，理想自我与具有高度社会表现力的产品）生活方式：即我们如何生活，由我们过去的经历、固有个性特征、现在的情景所决定。

VALS系统：是一个纵向上根据个人资源，横向上根据自我导向进行排列的市场细分体系。

VALS关键在：原则导向：消费者的消费决策受信念系统指引，而且他们并不在意他人的看法。

地位导向：消费者根据与其地位相同的人的看法做出决策行动或自我导向:消费者以购买产品来影响周围的世界。

6消费者态度态度：是人们后天习得的对某一事物或某一类事物的持久的喜欢或不喜欢的反应倾向。

ＡＢＣ态度模型：态度由情感、行为、认知三种成分构成。

认知指消费者对一个态度对象所持有的信念。

情感指消费者对态度对象的感觉。

行动是消费者针对某一事物所希望采取的行动。

态度的这三种构成元素可以表达为ABC态度模型态度塑造：包括帮助消费者形成以前不存在的态度，和改变已经存在的态度。

塑造态度的三种渠道：改变认知、情感、改变行为（促销活动、设计购物环境、安排信息结构: 得寸进尺法和漫天要价法.）认知一致性理论一般是指一个人所持有的各种不同的认知一定要相互一致。

以认知一致性原则为基础的理论：认知失调理论当一个人面对态度或者行为之间的不协调时，他或她会对这种“失调”采取一些行动，可能是改变态度或者调整行为。

以认知一致性原则为基础的理论：平衡理论：（1）一个人对某态度对象的感受看法（2）该态度对象（3）其他人或对象，三者之间的最终态度结构称为三角关系。

人们渴望三角关系的因素之间是和谐平衡的。

如果不是，就会出现紧张状态，直到人们的看法改变并且重新达到平衡。

多属性态度模型假设前提：消费者对态度对象的态度评价取决于对该对象的多个属性的评价。

人们对某一事物的总体态度是建立在构成这种态度的各种信念的基础上的，同时以各种构成信念的评分作为加权系数。

通过这种方法推导出一个测量消费者总体态度的方法，用来预测消费者对一种产品或品牌的态度。

态度的功能理论态度之所以存在是因为它对人们有某种功能。

效用功能：根据产品是否给我们带来某些效用，就形成对产品的某些态度。

价值表达：具有价值表现功能的态度体现了消费者的核心价值观。

自我防御：态度都可以通过自我防御功能来保护个体。

认识：有些态度的形成是人们对次序、结构和意义认识的需求。

7态度改变与信息传播沟通（传播）是信息发送者通过某种媒介将信息发送给接收者的一个信息传递过程。

可信度：指一个信息源可被感知到的专业性、客观性或可靠性。

睡眠效应（延后游说效应）：高可信度信息源的说服力不能一直持续信息的选择性曝光：消费者选择性地认知产品信息而倾向于忽视那些不感兴趣和与他们无关的广告内容。

设计具有说服力的沟通：发起人必须首先确定沟通的目标；为信息选择合适的受众；将信息传递给受众媒体；编辑信息的方式使其对每种媒体和受众都适用；建立预先反馈机制，提醒发起人注意对媒体和信息进行必须的修改和校正精细加工可能性模型ELM：假定消费者一旦接受到信息，就开始其加工过程。

根据这条信息对个人的相关程度，接收者会遵循两条劝导路线中的一条。

在高度介入的情况下，消费者会选择劝导的中心路线。

而在低度介入的情况下，消费者会选择外围路线。

比较广告一种营销策略，它在一条广告信息中比较两个或更多特别指定的或易于识别的产品品牌，并围绕一个或几个特点的属性对他们进行比较。

8个体决策消费者决策是指消费者在市场上作为购买者、付款者和使用者所做出的决策。

心理预算消费者为一种产品类别的预算安排会引导消费者以后的消费行为，使消费者在某种程度上有一定的自我克制购买决策行为的三种类型：常规问题解决：极少需要或不经过有意识的努力而做出的决策；有限型问题解决：消费者投入有限的时间和精力来搜寻信息，并对各种解决方案进行评估；当购买行为对消费者比较重要、但风险很有限、产品或服务功能没有技术复杂性时采用；扩展型问题解决：指进行大量的信息搜索并长期慎重考虑的问题解决策略，从未买过、很久以前购买过的产品、或存在很高的错位选择风险时采用非补偿性决策规则：一种产品某一属性的不足无法由另一较好的属性来弥补（用于有限型、常规型问题解决）补偿性决策规则：一种产品某一属性的不足可以被其他属性弥补。

退出：消费者感到不满意，可能决定不再购买某种品牌的产品。

表达：消费者感到不满意，可能会投诉，然后决定给这个品牌或营销商一个机会，或决定退出。

忠诚：消费者感到满意，就会多次重复购买同一品牌10群体影响和意见领袖群体：两个或更多的人相互联系去完成个人的或共同的目标。

参照群体：指为个体消费形成一般或特殊价值观、态度或行为提供比较（参照）点的个人或团体。

从营销角度看，参照群体是个体消费者在他们做购买或消费决定时的参考框架标准参照群体：影响消费者普遍意义的或广泛意义上的价值观或行为的群体。

比较参照群体：能影响人们消费细节的参照，或狭义的定义为能够影响消费者态度或行为的团体。