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推销=信任
★ 70%的准主顾作出购买决定是因为 信任业务员，20%是相信保险制度， 10%是认为商品合适。 ★ 推销中建立信任比任何步骤都重要， 能够帮助你将原来1/20的成交率提高 到1/15，甚至1/10
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寒喧要领
问 听 说
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寒暄就是
说话，问话，听话，对话，讲话
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寒暄忌讳
• 话太多 • 心太急 • 太实在 • 做事太直
关键句1： …为了给您提供一个详细的分析，你介不介意我了解一些 你的基本情况？…太太...小明 陈先生，不知道你认为你的小孩在接受高等教育的情况下， 到多少岁才能够自立呢？ 那除了太太和子女外，您需不需要在经济上照顾其他人？ 例如父母，兄弟姐妹呢？ 目 的：协助客户明确他的责任期
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关键句2： 陈先生,如果现在您有一笔钱拿去投资，您觉得稳定的年收 益能有多少点呢？ 陈先生，…如果你要在银行里每月拿10元，拿满16年，而 银行可以给你4厘息，你现在就要存1416元。换句话说… 2000元是10元的200倍…就是283200元…而如果没有这笔钱 的话，就更加需要有一个人寿保险计言语，态度正面积极 的向客户表现出自内心的认同 ★ 表现出你对对方和他所说的话感 兴趣，使对方开口
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寒暄的要点二
适时表达自己，让客户因多了解我 们而产生安全感
自我介绍 介绍公司 了解客户
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赞美的技巧
保持微笑，用心去说，真诚的赞美，不要太修饰 找赞美点，可赞美客户的缺点（缺点里的优点） 了解他引以为荣的事情 了解他人良好的爱好 善于从小事上称赞别人 称赞他的才华、人品、前途 间接地赞美他人 请教也是一种赞美 赞美别人赞美不到的地方
目 的：提前处理客户“公司福利已足够”的异议
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资料收集二：个人保险情况
关键句：陈先生，…您介不介意告诉我是什么原因令您到 现在还没有购买人寿保险计划呢? 陈先生，如果经过今天的分析，发现您有这方面的需要的 时候，您会不会考虑呢？
目 的：试探客户反应，以决定下一步面谈进程
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资料收集三：家庭背景情况
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第一把金钥匙：家庭保障
①
您
④
（1）疾病 （2）意外
⑤ ③
配偶
子女
②⑥
②
持续稳定的收入
①您是一家之主，在您的呵护下 ②您的太太和孩子都生活的很舒 适…… ③现在您的家人都在您的保护之下生 活得很好，因为您就是他们的保险 ④但一个人无论多有本事，有两件事 情是无法控制的，一个是疾病，一个 是意外 ⑤假使有一天你突然不能照顾他们… ⑥最重要的是他们都失去了一个持续 稳定的收入 但如果你拥有这个计划……
专业化销售流程之售中服务--接 触
1
接触的方法
1、开门见山法 2、讨教法 3、故作神秘法 4、看望法（送礼法） 5、介绍法 6、推广新险种法 7、主动帮助法 8、休闲活动接触法 9、调查问卷法
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接触的步骤
寒暄 赞美 寻找购买点 提出解决方案（切入主题）
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寒喧的作用
• 让彼此第一次接触的紧张放松下来 • 解除客户的戒备心 • 建立信任关系
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保险的购买点有哪些
（1）储蓄 （2 （3）其它
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决定购买点的因素
性别 性格 收入 年龄 家庭情况 其他
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接触面谈的要领
建立起良好的第一印象 消除准主顾的戒心 制造兴趣话题，激发准主顾表现欲 倾听、微笑 推销自己 避免争议性话题 引导客户的思路
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接触时推销的不是保险 而是你自己
全力接触 自然促成
• 个人保险情况 • 家庭背景情况 • 收入分配情况
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资料收集一：单位福利情况
关键句：陈先生，…公司提供了员工福利…社保…? 一份工作不一定是终生的。将来如果有更好的发展机会或 者自己做生意，甚至因为单位人事上的变动令您离开，那 现在单位给您的保障和福利就会中断了。一个好的保障计 划，应该由自己控制，无论去到哪里，利益都不会受到影 响。不知道陈先生同不同意呢?
如果你用95%的时间去接触， 那你只要用5%的时间就可以促成。
如果你只用5%的时间去接触， 那你100%不会成交。
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和客户接触其实就是一种 销售面谈，接下来通过一 系列的案例来说明销售面 谈步骤中的重点注意事项
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销售面谈的关键之一 —— 收集客户资料
目的：了解客户的有关情况 工具：需求分析记录表 内容： • 单位福利情况
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第二把金钥匙：教育基金 ①我们再来看一下子女教育问题，618岁的中小学阶段我就不说了
⑤
②陈先生你都同意，现在的社会，
③
② 6岁 ①
6-8 万 高 等
④教
育 费 用 ⑥
18 岁 22岁 ⑤
多读点书很重要… ③将来小明有能力读大学…… ④因为经济的原因…不能完成，以 致影响了他的前途…可惜 ⑤我想您也了解，现在一所普通大 学，每年的学费、生活费大概要1.52万，4年是6-8万 ⑥（斜线条纹）这笔钱说多不多， 说少不少 如果万一有事发生，而这笔教育金
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赞美的要领
• 把注意力放在别人的优点上而不是 自己身上
• 交浅不言深，只有赞美没有建议
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寻找购买点
A、能否投保 B、投保份额多少 C、何时投保
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寻找购买点
通过提问收集资料
年龄 职业、职务 教育背景 家庭构成及成员状况（婚姻） 个人收入 投资项目及经历
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寻找购买点
有效倾听的技巧
表现出你对对方和他所说的话感兴趣，使 对方开口 全神贯注，保持眼神的沟通。对方提出一 个观点时，应该点点头，表示你正在听。 在合适的时机，以恰当的方式作出反馈 在适当的时机，提出适当的问题
• 资料收集的过程中要配合使用《需求分析记录表》，让 客户享受到专业的服务体验
• 收集客户资料时，不必一定按照以上所学的步骤，可以 根据客户的实际情况，灵活进行收集
• 客户可能会认为相关信息是自己的隐私，可以委婉或换 其他方式进行信息收集
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销售面谈的关键之二 ——激发客户需求
目的：激发并确认客户需求 工具：需求分析记录表 内容：五把金钥匙
目 的：计算基本保障额度
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资料收集四：收入分配情况
① ③
②
40-50% 衣食住行
④
家庭基本
生活支出
⑤
10%左右 人情往来
各种投资 住房、股票、基金、 珠宝等
储蓄
目 的：
⑥
每月收入的10%-15% 家庭保障计划
1、找寻客户的资产及负债状况
2、让客户明确一般家庭都有一小部分收入参加家庭保障计划
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资料收集的注意事项：