n 1.笑迎顾客主动招呼 顾客临门，作为店员首先要清除大
脑中的不愉快情感。主观一点告诉自己：“我 应该心平气和，微笑服务是我应尽的最基本的 职责”。然后再把这个信号通过眼睛以及适当 的体态语言告诉顾客：“我很乐意为您服务。” 也许顾客太多，其他的表达方式会忽略，会来 不及，可 是微笑是你随时随地都可以给予顾客 的。
n 在终端的销售与其他销售有不同的地方，在终 端销售过程中与客户接触的时间段，如何能在 这短时间内和顾客进行交流达到成功销售（短 时成交）是至关重要的。
n 下面就具体的销售步骤和技巧进行讲解
n 1.笑迎顾客主动招呼 n 2.询问顾客进店需求 n 3.引领顾客到达目的 n 4.引导顾客购买药品 n 5.聆听顾客提出见解 n 6.促成顾客马上购买 n 7.送别顾客完成销售
鲁无礼的语言。
n 2.询问顾客进店需求 3.引领顾客到达目的。
有的营业员见顾客一进门，便迫不及待地 问：“你买什么?”有的甚至追着顾客搭话。这 样容易引起顾客的逆反心理。药品购买具有一 定的隐私性，营业员用接待用语迎进顾客后， 跟随并应仔细观察他们的行为，掌握好与他们 打招呼的“火候”。
一般情况下，当顾客长时间注视某种药品 时，或在行走过程中停步观看某种药品时。当 顾客的视线从某一药品上离开时、当顾客像在 寻找某一药品时、当顾客与营业员用目光对视 时、当顾客主动提问时，都是营业员与顾客打
n 2.询问顾客进店需求 3.引领顾客到达目的（续） 当然并不是所有的顾客都反感在一进门就
有营业员询问“买什么？”并被其引领，这也 需要针对不同的人而定。
n 通过询问，我们可以了解顾客的真实需求和潜 在需求，从而引领他们去寻找所需的产品。
n 而对顾客的主动招呼、询问、引领的目的是让 顾客注意你这个人，用你的亲和力让顾客对你 的认同，继而让他去注意你所要销售的产品。
n 一、销售的概念 n 二、销售的步骤 n 三、销售的技巧 n 四、消费者心理分析 n 五、总结
课程完毕后，参加者将会能够： n 了解专业销售的主要概念及意义 n 把主要销售步骤应用于实际工作上 n 工作中能熟练地运用个人销售技巧 n 能把握大多数消费者的消费心理 n 对自己的销售方法进行总结提高
在市场经济条件下，运用心理学来 销售药品是大有必要的，作为一位称职的药店 员工，若能根据心理学原理推测顾客的心理， 学会引导顾客，就可望取得良好的经济效益。
n 消费者心理分析在后面会详细讲解。
ห้องสมุดไป่ตู้
n 4.引导顾客购买药品（续）
①及时探询顾客需求：
现在大家都知道销售是发现并满足顾客需求的 过程，而且营业员都知道了解顾客需求的重要 性。这时我们就应该及时的去探询顾客的需求。 探询就是问问题，是一个非常重要的步骤。
n 前三点技巧小结
n 有资料证明，在消费者进入卖场后，有41%的 人会改变预先打算，转向其他品牌或买一些不 在计划内的产品。
n 经过调查证明，商店的购物环境与店员的接待 艺术若能造成顾客的亲切感，其购买的潜力至 少可以发挥到五成以上。
n 我们就是要抓住这个机会，利用前面打招呼、 询问和引领与顾客建立起来的亲切感去推销一 些未在顾客计划购买的之内的产品和利润高的 同类产品，从而达到增加销售收入和提高销售 利润的目的。
n 4.引导顾客购买药品 n 故事一：
一位顾客走进一家小饭店，说要一 碗米粉。这时，如果服务员问他要加一个鸡蛋 还是两个，顾客的回答往往不是“一个”就是 “两个”；而如果服务员问他要不要加鸡蛋， 顾客很可能就说“不要”。
讨论：你在工作中是否也能这样询问顾 客？
n 4.引导顾客购买药品（续）
n 从促销的角度来说，这种心理学的运用对经营 者有利，但也无可非议。因为他尊重顾客自己 的选择，只是做了一点点引导，并没损害顾客 的利益。
虽然人的脸型有长有圆，可是对自 己有点信心，当你笑起来的时候都是一样的灿 烂，一样的温暖。这样由衷的微笑会给你身边
n 1.笑迎顾客主动招呼（续）
顾客一进门，营业员就应“进入角色”。 此时语言要文雅、和蔼，行为要礼貌，态度要 诚恳，除使用“欢迎光临”之类的习惯用语外 还要多用“您”、“请”、。“谢谢”、“对 不起”、“稍等片刻”之类的谦词敬语。绝对 不能出现低级庸俗、生硬唐突、讽刺挖苦、粗
n 销售本身是一门学问与艺术，他首先从消费者着 手，通过沟通与交流，了解和把握消费者心理， 一道消费者了解我们的产品，并让其产生一种购 买欲望，达到销售的目的。这不仅需要三寸不烂 之舌，而且更需要懂得去观察，分析，判断。
n “终端制胜”！终端在产品的销售环节已经越 来越重要，销售员是在这一环节最重要的岗位， 销售的好与坏和销售员是密不可分的。因此， 加强对销售员的培训与管理非常必要。
通常有两种发问的方式：
封闭式问题和开放式问题
n 4.引导顾客购买药品（续）
①及时探询顾客需求（续）：
A.封闭式问题：
封闭式的问题也叫有限制式问题，是只能 回答“是”或“不是”的问题。即顾客只能在 你提供的答案中进行选择。封闭式问题常用的 字眼：“是不是”、“有没有”、“对不对” 等等。
由于封闭式问题只能向对方提供有限的信 息，且易使顾客产生紧张情绪，缺乏双向沟通 的气氛，所以一般多用于对一些情况的确认。
n 销售是市场营销管理的一部分，销售所需 解决的就是通过与一个或多个潜在的消费 者沟通，科学的介绍企业和产品的特性、 药理、功能主治、适用症状、服用方法， 从而使其产生兴趣，做出购买行为。
n 销售实质上就是一种沟通的能力，与销售员本身 素质、沟通技巧有关。整个销售过程并不是“一 锤子买卖”，而是需要销售员站在企业与消费者 的角度，积极的向消费者做好咨询工作，提出合 理化的建议与要求，并作好本身的服务工作，帮 助消费者满意的选择好我们的产品。
n 4.引导顾客购买药品（续）
①及时探询顾客需求（续）：
B.开放式问题：
开放式问题让顾客有思考的余地，并且诱 发其详细的表述，而不是迅速以一句话来应对， 其目的是要发现顾客的需求。
开放式问题常用5W＋1H提问，谁(Who)、 什么时候(When)、做什么(What)、为什么 (Why)、在什么地方(Where)以及怎么(How)。