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目标市场分析及定位

第四章目标市场分析及定位4.1目标市场4.1.1市场调查氰化物快速检测装置及配套卡片主要适用于水环境检测、水污染突发事件处置等环保部门和科研机构,也可用于制药、化工、食品、造纸等行业。

根据产品介绍,按产品用途,水污染检测是该产品的主体市场。

依据国家统计局、环境保护部等公布和提供的信息资料,目前我国已制定各类国家环境标准410项,覆盖了大气、水质、土壤、噪声、固体废物等领域。

已开展了环境质量检测、污染源检测、污染事故应急检测、污染物总量控制检测、污染源解析检测等,需检测的污染因子达百余种,其中就包含氰化物污染因子。

根据《中国环保机械设备行业投资分析报告》, 2009年我国环保设备(产品)生产880亿元,环境检测仪器年产值为20.3亿元,增长为12%-16%,占环保设备产值的2.3%。

环境检测仪器的主要产品是各种水污染和大气污染监测、噪声与振动监测、放射性和电磁波监测仪器,公司产品属于环境检测仪器中的水污染检测仪器类,年产值约8.3亿元,分为华东、华南、华北、东北、西北、西南六大市场,销售额分别为2.88亿元、2.15亿元、1.53亿元、0.87亿元、0.45亿元和0.42亿元,其中,华东市场占到了国内水污染检测仪器市场的34.7%,市场份额最大,由于华东地区工业发达,尤其是华东沿海地区的江浙一带轻工业十分发达,工业的废水产生量非常大,对水的污染也相对严重,是水污染检测仪器最主要的市场。

根据报告和各大市场的抽样调查以及资料查询,按照客户行业分布以及客户类别,并结合企业的自身发展目标和资源条件、技术能力,对产品进行如下市场细分,并进行公司战略布局。

(见表4-1)。

表4—1:产品市场细分与公司战略4.1.2目标市场选择产品的市场细分是市场需求分析和市场营销策略制定的基础。

我公司现研发和生产一种产品,即氰化物快速检测装置及配套卡片,主要面向进行水污染检测及应急处理的客户单位,还有制药、化工、食品、造纸等其他需要氰化物检测的行业,目前并不生产他们需要的其他检测产品。

企业目标市场选择模式有五种,但根据我公司情况,适用于其中的两种:单一市场集中和产品专门化(表4—2)。

表4—2:适合公司的目标市场选择模式比较我公司新成立,如采用单一市场模式,缺乏生产经营经验,可以集中公司的全部力量在细分的集中市场获得较高市场占有率和投资收益率,但作为引入风险资本的风险投资企业,如果采用此类市场模式,也会带来较高的经营风险。

如采用产品专门化模式,我们集中生产的氰化物检测装置及配套卡片则面向全国市场销售,虽然可以摆脱对个别市场的依赖,但受新生企业和产品的限制,企业自身力量单薄,不可能把企业的力量分散到市场中的各类顾客中去。

根据公司产品特性和市场调查,综合上述两种目标市场选择模式的优缺点,公司决定把产品的目标市场分为两类:第一类是细分的集中市场,即华东沿海地区的水污染检测及应急处理市场,这是公司的主要市场,后面的目标市场需求分析也主要针对这个细分市场。

从客户地域分布看是华东沿海地区,从客户行业分布看是水污染检测及应急处理行业,产品主要在此类市场中销售,集中公司大部分的力量开发市场,可以短时间内在细分的集中市场中获得较高的市场占有率和投资收益率,实现公司的第一步战略。

第二类是其他地区的水污染检测市场,进行这类市场的销售主要是为了降低公司的经营风险,也有利于公司的长期规划和其他市场的开拓,逐步实现公司的第二步——第四步战略。

4.2 目标市场特征4.2.1概述该产品的实际使用者是检测人员,购买决策者是环保部门及科研机构的高层管理人员,实际购买者是采购供应部门。

市场特征呈现为使用者、决策者、购买者既分离又联系的关联性。

氰化物检测装置属于环保设备(产品)类,而环保设备是集团市场,购买过程属集团购买行为。

产品在推广使用过程中,客户首先会根据工作要求选择检测设备的种类、规格,同时会受使用习惯、现有产品、地域差异、市场价格等因素的影响,初期会有一定的难度。

综合考虑,营销人员上门销售是最有效的销售方式。

环保设备类产品受相关机构如国家环境保护部、质量监督局等制定的宏观政策法规会对其发展产生重要影响。

氰化物快速检测装置属于一次投资、长期使用的设备,便携式数字式离子计的使用期限为5年,而相配套的卡片为一次性便携式。

产品质量与性能只有经过环境检测的实际检验,才能被使用者所接受。

所以,该产品不会立刻形成大规模购置,只有通过长期的努力,随着客户数的增长,才能形成较高的市场占有率。

4.2.2购买决策过程在购买决策中,检测部门和人员的意见起很重要的作用,他们是后买决策的参与者,有些甚至由检测部门负责人指定或采购(特别是环保科研机构),少部分由单位行政部门决策购买。

消费者购买并非一个简单的行为决策,而是经历了一个复杂的行为过程,决策过程如图4—1所示:图4—1 产品购买决策过程4.3 竞争分析4.3.1产品竞争分析目前国内水污染中氰化物检测仪器市场,概括起来主要有以下几种产品:(1)气相色谱仪采用顶空技术,使氰化物与氯胺T在顶空瓶内反应,取顶空气体用气相色谱法—电子捕获检测器一次完成分析测定。

实验对水中常见22种离子的干扰、衍生化试剂的用量和色谱柱的选择及其色谱条件进行研究,方法最低检出浓度为0.8μg/L,最低检出量为0.040μg.校准曲线在0—20μg/ L范围呈直线关系。

(2)单扫描极谱仪通过仪器分析条件、不同介质及其用量的选择,探索氰化物出峰电位及峰形。

氰化物浓度在0.05—5μg/mL范围内线性关系良好,相关系数(r)为0.9992,相对标准偏差为1.2%—2.9%,试样加标回收率89.0%—99.8%,成功地应用于食品及水样中氰化物的测定。

(3)离子色谱仪对氰化物进行氧化还原反应后,采用离子色谱—电导检测器,间接测定饮用水中氰化物,最低检出浓度达0.25 mg/L,方法的线性范围是0.25—100 mg/L。

(4)分光光度计采用异烟酸—巴比妥酸分光光度法测定水中氰化物,其原理是二者生成蓝紫色的化合物,在600 nm附近比色定量。

该方法最低检出浓度为0.01 mg/L,线性范围在0.01—0.8 mg/L之间。

边秀兰等采用吡啶—巴比妥酸光度法测定饮用水中的氰化物,一般样品直接进样,如果样品中含有游离余氯时,先用无水亚硫酸钠溶液除氯后再测定,也有应用Qc8000型流动注射分析仪直接在线蒸馏测定饮用水中氰化物的报道。

该方法的线性范围为的2—100μg/ L,检出限为0.21μg/ L。

(5)原子吸收分光光度计原子吸收分光光度法(AAS)测定氰化物,是通过氰与过渡金属离子形成稳定络合物,分离后测定络合物或溶液中过剩的金属离子浓度,进而求出样品中氰化物的含量。

(6)离子选择性电极离子选择性电极(ion-selective electrode)是利用膜电势测定溶液中离子的活度或浓度的电化学传感器。

当它和含被测离子的溶液接触时,在它的敏感膜和溶液的相界面上产生与该离子活度直接有关的膜电势。

离子选择性电极不同于经典的电极,前者的膜电势是由电极膜表面的离子交换平衡产生的,而后者的电极电势是氧化还原电势。

离子选择性电极测定离子所需设备简单,便于现场自动连续监测和野外分析。

能用于有色溶液和混浊溶液,一般不需进行化学分离,操作简便迅速。

可以分辨不同离子的存在形态。

在阴离子分析方面有明显的优点。

已广泛地应用于各种工业分析、临床化验、药品分析、环境监测等各领域,也是研究热力学、动力学、配位化学的工具。

采用离子选择性电极法,测定氰化物的研究,有以氰电极为指示电极,以双液接饱和甘汞电极为参比电极对水中氰化物进行了直接出浓度测定,并优化了温度、总离子强度、pH值等实验条件,方法最低检出限为2.6ug/L,其线性范围为10-4~10-1mmol/L,还有以氰化物气敏电极为工作电极,加上气态发生装置,进行氰化物测定,该方法的好处是可以消除干扰,但操作复杂,方法的灵敏度低。

(7)快速检测试纸苦味酸试纸法原理是氰化物遇酸产生氢氰酸,氢氰酸与苦味酸作用生成玫瑰红色异氰紫酸钠。

检测时取1支检氰玻璃管,插入一片苦味酸试纸条,在试纸条上滴加1滴碳酸钠饱和溶液使试纸条湿润,将检氰玻璃管插入带孔橡胶塞中。

取50 m L 检测水样,加固体酒石酸约1 g,立即塞上装有检氰管的橡皮塞,轻轻摇动使酒石酸溶解,将三角瓶放人75℃—85℃水浴中加热20 min后观察管内试纸变色情况,如果试纸出现玫瑰红色,表示有氰化物存在。

对一硝基苯甲醛试纸法原理是氰离子与对一硝基苯甲醛能够缩合为苯偶姻。

在碱性条件下,苯偶姻使邻二硝基苯还原,产生典型的紫色反应进行测定。

4.3.2现有检测仪器存在的问题目前,国内外氰化物检测技术及相应的产品种类繁多,特点也不尽相同,但总的来说,现有的检测技术存在的问题主要有五个方面:(1)检测仪器价格昂贵,成本太高,不利于大范围推广。

(2)检测时所用的仪器探头(如离子选择性电极)重复使用,会产生交叉污染。

(3)检测方法操作繁琐,费时费力,且冗长的人工操作会使实验结果产生较大的误差。

(4)检测场所都在实验室,不能在野外进行在线检测。

(5)试纸快速检测法只能提供定性结果,不能满足定量分析的要求。

4.3.3竞争产品优劣势分析对比在综合分析各种传统的氰化物检测仪器性能优缺点的基础上,我们得出表4—3。

从表中我们可以看出我公司研发的氰化物检测装置及配套卡片有便于携带,价格低廉,检验迅速,精确度高的优点,无论是在检测效果上还是在节约成本上都有很大的优势。

表—3:竞争产品优劣势分析对比表4.3.4竞争对手分析根据对水污染检测仪器的发展趋势的分析和预测,气相色谱仪、离子色谱仪、离子选择性电极传感器等将继续占据水污染检测仪器的大部分市场份额,所以我们对华东市场上的水污染检测仪器的主要生产销售企业作为竞争对手进行分析。

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同时代理销售台湾SUNTEX水污染检测仪表、德国VERDER气动隔膜泵、意大利NOVA螺杆泵、日本DAIDO(大同)齿轮泵及美国STANDARD桶泵等各种环保设备。

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※研发优势:自主科研开发,持续技术创新环保机械制造业是高技术、高收益的产业,新技术研制开发是确保环保检测仪器生产企业持续、健康发展的基础。

日机装株式会社拥有实力雄厚的研发实力,重视科研人才的培养和引进,据该公司资料显示,最近三年累计投入科研开发资金达六亿美元,2008年科研开发支出占销售额比例达到14.3%,远高于同行业平均水平。

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