保险新人必读： 谈保险的三步曲
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• 不了解客户 就不要去销售
• 谈恋爱，讲求循序渐进；谈保险，也要讲求循序渐进。 • • 如果你是一个女士，走在街上遇到一个男人，他见到你，
突然就说要娶你为妻，会不会把你吓得马上要逃走？
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• 很多传统的销售只是满足需求，交易就会 发生。例如你需要一部车，去到4S店，销 售员对你这个人的兴趣不会很大，他只关 心他们的车是否满足你的需求，我最近去 过几家4S店看车，都是如此。卖房子的业 务员也是如此。因为客户对车、对房的需 求是明确的。
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• 谈保险的第一步曲、第二步曲，都是收集客户的资料，与 客户建立信任，挖掘客户的需求。而以下这些问题，都是 与满足客户需求、提供保险方案、尝试成交有关了：
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• 谈保险的第一步曲与第二步曲，涉及到的 所有问题，都是客户的隐私，千万不要像 公安局审问犯人一样去询问，我们目的是 为了更好地聆听客户、与客户互动，只有 充分了解客户，我们才能为客户提供量身 定做的保险方案建议。
• • 问问题之前，可以加一些谦辞，例如：你
介不介意？我可不可以问你一个问题？你 能否告诉我？把这些有礼貌的话，放在问 句之前，整个气氛会不一样。
• • 有了这两点基础，再加上保险公司专业而
到位的培训，简直天下无敌。
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• 专业，只有在信任你的人的身上才会发生 威力。如果客户和你之间的谈话只限于谈 保险，而没有任何其他话题，这张单签下 来的可能性几乎为零，因为对方没有把你 当朋友。
•
• 你可以想象一种场景，客户坐在你面前， 他对你说：来，你跟我讲一讲你们公司卖 得最好的产品！然后你问客户任何问题， 他都避而回答。这样，销售会产生吗？
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• 按照史蒂芬柯维的《成功人士的七个习惯》中的 观点，提到聆听的五个层次：1、听而不闻的聆听。 2、略有回应的聆听。3、选择性的聆听。4、专 注的聆听。5、设身处地的聆听。
• • 设身处地的聆听，就是聆听的最高的境界，目的
是为了充分了解客户与理解客户。
• • 客户最终选择跟你买保险，不是取决于他对保险
• 你太太在哪里上班？你太太是哪里人？
• 你结婚了吗？目前几个孩子？孩子多大啊？是男是 女？
• 孩子谁带？
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谈保险的第二步曲：了解需求篇
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• 没有保险需求，就没有推介险种的必 要。以下这些问题开始与保险有一定 的关联，摸清楚客户对保险的态度， 以及保险的意识到了哪个地步，而且 通过以下的问题，还可以根据客户的 反应为客户的保险意识打分了，这样 我们才能具体问题具体分析。
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• 很多人不敢问这些问题，是因为心中有杂 念，担心客户觉得自己推销的味道太浓了。 其实当你以中立与关怀的态度出发时，你 才会有底气问这些问题。我问你这些问题， 并不等于你一定要在我这里买保险啊：
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• 你有社保吗？你了解社保吗？ • 你买过商业保险吗？ • （如果买过），请问你买的是哪一家？买的是什
• 3、保险好复杂，我该怎么买，你有何专业建议？ （ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ足需求）
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• 保险公司对新人的培训，往往只能停留在 “挖掘需求与满足需求”上，对于新人 “建立信任”的这一环节的提升，几乎无 法靠短期的培训完成。这个过程非一日之 功，非数日之功，需要长年累月的强化。
•
• 很多保险营销员死就死在“太专业”上， 一下就到了第三步。武术上有一句话说： 谁先出招谁先死。不要轻易出招，不要轻 易展示你的专业，因为你还不了解客户。
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• 而保险销售则大不同！
• • 保险销售一定要建立信任、挖掘需求、满
足需求（提出方案），交易才能发生。
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• 你出现在客户面前，客户内心对他自己有三问：
• • 1、我为何要跟你买保险？我们是朋友吗？或者你
是我朋友信赖的朋友吗？（建立信任）
• 2、我为何要买保险？别人需要，我可不怎么需要 保险，保险对我没用。(挖掘需求）
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• 一般刚刚参加完成公司入职培训课程的新 人，恨不得向全世界的人告知：你应该买 一份保险。心想：只要你给我一次机会， 我就一定会说服你买保险。
•
• 重点是，是不是每个客户都会给你这样的 机会呢？
•
• 客户是否给你展示专业的机会，比你是否 专业本身要重要得多。
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• 一个新人，抱着对销售保险的神圣使命感， 见人就直接展示专业，宣讲保险的好处， 如果入职三个月内他的业绩非常棒，只能 说明他身上有两种特征：1、他加入保险行 业之前，做人很成功，积累了非常深厚的 人脉，很多人愿意支持他。2、他人见人爱， 车见车载，具备非凡的人格魅力，人们一 见他，就想与他交朋友。
懂多少，而是取决于你对他了解有多少？！
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谈保险的第三步曲：展现专业篇
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• 到了这个环节，才是正儿八经与客户探讨 保险，并有强烈的促成企图。无论是保险 观念灌输、故事案例分享、一张白纸讲保 险（PPT版）、还是通过保单体检法、以及 需求分析法，你可以尽情展示你的专业与 功力啦！
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谈保险的第一步曲：关怀篇
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• 当客户坐在你面前，不能只谈保险，要善 于与客户闲聊，表达你对客户的关怀。谈 笑之间问一些看起来与保险没有直接关联 的问题，可以不经意之间收集一些客户个 人资讯，这也表示你愿意了解客户，你是 对客户本人感兴趣，而不仅仅对“客户买 保险”这件事感兴趣。
么险种？一年大概保费多少？那个保险业务员还 在吗？你对他的服务满意吗？ • 你了解你买的保险的利益与保障范围吗？ • 你是怎么看商业保险的？ • 你住的房子是买的吗？一次性买的的，还是按揭 的？一个月还多少房贷? • 你有买股票吗？ • 你有买基金（定投）吗？有买理财产品（宝宝类） 吗？ • 除了保险、股票基金，你还有什么投资？ • 这么多保险公司，你对哪一家印象好一些？
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• 真正对别人感兴趣，真诚关怀客户，你才会交到更 多的朋友。以下这些问题，表示你是真的对客户感 兴趣，同时表达你对客户真诚的关怀。
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• 你住在哪里？
• 你是哪里人？
• 你来这里多久了？
• 你当初是这么做这一行的？
• 你从哪里赶到这里（见面的地方）来？
• 你的工作忙不忙，负责哪些具体事务？