• 等我做好了，你是明天还是后天有是时间？明 天我们在什么地方见面？
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成交面谈的关键
• 控制面谈 • 懂得闭嘴
沉默是金
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• 如果客户说只有20分钟的时间，怎么办？
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• 业：陈先生，我来了，（坐）这是你的计划 （站着不动）
• 客：你坐下来慢慢说
• 业：你看计划吧
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不可不知的两件事
• 1，付费能力 • 2，付费权利
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成交面谈的技巧
• 如何送出建议书？
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电话约访话术
• 陈先生，你好！我现在正在做你的计划，但有 几个问题不明白，要问你一下
• 上次你告诉我你的收入是10万，是实际的还是 有所保留的
• 你有体检的习惯吗？因为你的身体状况跟保险 有很大的关系。。。
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• 因为人与人的沟通是平等的
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话术
• 业：丁大哥，你现在还好吗？ • 丁：还好，你现在。。。。？ • 业：我现在在做保险，真难做！ • 丁：我早就说过。。。 • 业：是啊，你说的很对，我也不想做，但是通过这几个月做保险，
我发现做保险真的很有挑战性，但却能帮助到别人，所以不管将 来怎样，不管丁大哥你是否支持我，我都要坚持做下去！ • 丁：。。。。我支持你 • 业：谢谢！其实丁大哥以你做生意的角度你究竟是怎样看保险呢？
案例
•约朋友见面，如何告诉他你现 在在做保险？
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• A—P 当你扮演A的角色，准客户会尽力扮演P 的角色
• P—A当业务员去扮演P的角色时，准客户会扮 演业务员的角色，但这是行不通的
• PP—PP最后两者在扮演人对人的角色
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2
• 业务员的工作就是制造困惑，一旦困惑就会真 实，不要让他去扮演准客户，只是人而已
• 在恰当的时间，恰当的地点，问恰当的问题， 问对问题赚大钱！
• 问就是寻找事实，也就是第一步——接触面谈
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6
• 案例：原来的同事找你给儿子买保险？ • 怎么说？
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7
话
术
• 业：你怎么想起要给儿子买保险呢？
• 业：我是保险的专业人员，其他事情帮不到你，其实买 保险买自己就是买保障业：你有保险吗？你老公有吗？ 如果你们没有保障，又如何保障小孩呢？
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案例
• 客户：你打我办公室电话好了 • 业务：好，没问题，如果你不在办公室，怎么
办？ • 客户：张小姐，你给我儿子做份建议书 • 业务：你怎么知道买保险需要建议书（已买过
别家公司，已有几份建议书 • 业务；其实你已有那么多了，买保险也差不多，
你为什么还不买？前几家到底什么令你不满意
• 业务员先不要说，观察客户，客户说好就马上 收钱
• 客户说这么贵，考虑
• 业：那我问你哪个部分不明白？我代表公司给 你10天的时间
• 业：当然要考虑，买保险是一个长远投资，你 和我们公司都要慎重考虑，今天你办好手续， 我把所有的资料都留给你，你仔细看，我代表 公司承诺给你10天的时间，10天够不够？
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4
• 保险是矛盾的 1，无形的
2，需要的人买不了
3，能买的人不需要
• 所以不要去推销产品，而是去寻找事实，去聊 天
• 主动结缘——有目的的聊天（配偶，子女，自 己，生活常识等）女人聊天之间的聊天最符合 这个原则
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5
• 学会聊天，少说，多问，聆听，业务员的最大 问题就是刹不住车！
势
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知
己
• 知己是推销自己
• 与众不同 使对方相信 让人看得起 态度正确 真实而有个性 诚实 不说 不乱说 听 用头 脑听 对产品公正
• 你使他愿意听 使他喜欢听
• 诚实是告诉准客户。。。。
• 坦白是
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知彼
• 知彼是了解对方—他是什么样的人？
•
有什么购买点？
• （收入及支出 资产 家庭成员 家庭负债 工作状况 猜测健康状况）
• 业：你能否把家庭的情况告诉我，我回去做一个计划， 如果这个计划你满意，而公司也同意。。。。
• 做家庭计划
• 送计划时，如果客户嫌多，则问：你看这些当T
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小结
• 听：听话听三层：1，他 说了什么？ • 2，他想说什么？3，想说没说的是什么？ • 接触面谈原则：知己知彼，创造一个可延续的