为什么要强化需求？
• 在了解并明确客户的需求之后，应强化客户的需 求，因为很多事情重要，但是当没有感到急迫之 时，人们未必会立刻行动。 • 例如，健康人人都觉得重要，但是并不是所有的 人会立即去注意饮食、锻炼身体，除非他的身体 已经发生了危机，住进了医院。 • 所以保险方面的需求也是同理，必须让客户认识 到这个需求既是重要的，也是急迫的。
结论
• 通过两种方式的对比，让客户明确保险才 是解决自己需求的最佳方式。
目 录
销售面谈的重要性 一部曲：观念沟通 二部曲：强化需求 三部曲：解决需求 四部曲：探寻预算 五部曲：说明及促成
注意点
• 在明确保险是解决需求的最佳方式之后，要帮助 客户明确他的交费能力。 • 在探寻预算时，一定要站在客户的角度来考虑问 题，要让客户感觉到你是在帮助他解决问题，而 不是从他口袋里往外拿钱。
找到需求点
• 张先生：通过这个图我们可以总结出来，人的一生 分为三个阶段，分别是成长期、创造期、养老期， 而在我们的一生中将要面临四个问题，分别是走的 太早、疾病卧床、意外身残、活的太长。那在这四 个问题中，张先生你最担心哪个问题呢？
目 录
销售面谈的重要性 一部曲：观念沟通 二部曲：强化需求 三部曲：解决需求 四部曲：探寻预算 五部曲：说明及促成
• 来之不易的见面机会
• 一个好的销售面谈，将带来更大的
成交机会
• 销售面谈更能体现保求 解决需求 探寻预算 说明及促成
目 录
销售面谈的重要性 一部曲：观念沟通 二部曲：强化需求 三部曲：解决需求 四部曲：探寻预算 五部曲：说明及促成
促成
• 促成的时机 当保障解决方案说明完毕或出现购买讯 号之后，就可以进入促成的阶段。
促成的技 巧
针对至尊产品，可以使用以 下促成技巧： 1. 推定承诺法； 2. 二择一法； 3. 欲擒故纵法；
1. 推定承诺法
使用推定承诺法并不是要强求准客户做决定，只是在做一种试探， 若测试成功，成交的动作就可以继续进行。 你可以这样问： • 通讯地址是不是就写家里？ • 你身份证带在身上了吧？ 运用推定承诺法的好处是： • 可以顺利从说明阶段进入促成阶段 • 避免直接拒绝的尴尬 • 找出准客户在作决定时真正关心的事 • 可以继续保有面谈的主导权。
面对风险，有两种选择方式： 第一种，自留 通过自己储蓄来应对风险。 第二种，转移 通过把风险转嫁给保险公司来应对风险。
储蓄
• 用储蓄的方式解决风险就好比爬楼梯，吃 力又费劲，关键是在中途发生风险，储蓄 的钱不够用。
保险
• 用保险的方式解决风险就好比坐电梯，轻 松完整，一旦风险发生，有一笔充足的急 用现金。
核心目标
了解客户真正的生活需求，只有对客 户生活需求的了解，才能够真正知道客户 内心最真实的想法。
步骤
寒喧赞美
草帽图导入
找到需求点
赞美的方法
（1）保持微笑
（2）用心去说，不要太修饰
（3）赞美别人赞美不到的地方
避免：话太多，心太急， 太实在，做事太直
在这个世界上,没有人不喜欢被赞美.
草帽图
大 病 意 外
销售面谈 五部曲
目 录
销售面谈的重要性 一部曲：观念沟通 二部曲：强化需求 三部曲：解决需求 四部曲：探寻预算 五部曲：说明及促成
目 录
销售面谈的重要性 一部曲：观念沟通 二部曲：强化需求 三部曲：解决需求 四部曲：探寻预算 五部曲：说明及促成
销售面谈的重要性
照顾家庭 教育子女 赡养父母 为自己的养老做准备
消 费
25周岁
60周 岁
？
民生财富进万
所以人生不规划不行！
保险其实就是人生最好的规划！
• 张先生：人生的旅程会有多长我们谁都无法预料！ 但是我相信您也同意人从一出生一直到离开我们 一生都在消费,而我们赚钱的时间却很有限,大概从 25岁至60岁,在这中间我们即要照顾家庭、又要教 育子女、赡养父母、同时还要为自己将来的养老 做准备！ • 而在这中间我们还不能保证我们一定能赚到钱， 因为大病和意外风险可能会不期而至， • 所以人生不规划不行！ • 保险其实就是人生的规划！
强化需求的方法
（一）举例子 先举理赔案例，再引导客户说一说发生 在客户身边的实例，从而让客户说出心中 的感受。 （二）用数据说话 向客户展示一些国家调查报告，如患病 数据、大病费用、养老费用等等。
强化需求的落脚点
人生不能抱有侥幸的生活态度
未雨绸缪，提前准备才是负责任的人生态度
目 录
销售面谈的重要性 一部曲：观念沟通 二部曲：强化需求 三部曲：解决需求 四部曲：探寻预算 五部曲：说明及促成
2. 二择一法 这是让准客户从两个选择中选出一个的方法，这个 方法通常与推定承诺法同时使用，主要是希望协助客户
可以快速的做决定。
你可以这样问： •您通讯地址是填家庭住址呢，还是填办公地址呢？ •受益人是填您爱人呢，还是填宝宝呢？
3. 欲擒故纵法 运用害怕吃亏的心理状态引发客户购买的动机的，作 法是先提走准客户重要的权益，再放回去给他。 你可以这样说： • 张先生，过几天您的保费会稍微提高，因为您的保险年 龄会多了一岁，所以我们是否现在就完成投保，以保障您 的权益。 • 我知道您的健康状态不错，但以后会怎么样呢？，所以 我们是否现在就完成投保，以保障您的权益。
说明的目的
根据客户的预算，提供适当的保障解决 方案并求得客户的认同，激发购买欲。
说明的方法
• 1. 2. 3. 三种方式： 口述； 笔算； 利用资料展示说明（含保险建议书等）
• 五种方法： 类比法，举例法，比喻法，展示法，比较法 不拘一格，创意行销
说明的技巧
1、最佳位置（L型右侧位） 2、用笔指点 3、正视对方，目光诚恳，注意运用肢体语言 4、谈费用时，化大为小，暗示便宜；谈保额时，暗示 身价高贵。 5、让数字有感情、有意义 6、谈话掌握主动权，注意理性引导，注意掌控时间 7、让客户参与进来 8、把商品特色转化成客户的利益 9、在说明过程中适时导入促成
方法
银行 20%
OK理财法
O代表家庭财务全年收入，K 代表我们把家庭财务分为四 个部分： 第一部分：衣食住行40% 第二部分：年收入的20%放在 第三部分：年收入的20%放在 第四部分：年收入的20%放在
衣食 住行 40%
保险 20%
投资 20%
目 录
销售面谈的重要性 一部曲：观念沟通 二部曲：强化需求 三部曲：解决需求 四部曲：探寻预算 五部曲：说明及促成