三、工程采购常见形式
工程采购主要有两种模式：
➢ 直接采购 ➢ 招标
★ 公开招标 ★ 邀请招标 ★ 竞争性谈判 ★ 单一来源采购 ★ 询价
1.直接采购
➢ 流程：供应商筛选→实地考察→询价→议价→达成协议
➢ 特点： ★ 人为因素影响较大，如为此类采购方式，应加大公关力度 ★ 采购决策方涉及人员相对较少
例一：XXX投资公司竞拍到X市X地块，预计X时开工 例二：《中华建筑报》中建一局承建的中国银行信息中心二期工程奠 基典礼隆重举行 例三：亚运会期间，广州开展市容市貌工程，将对XX区域实施穿衣带 帽整改活动 例四：XX学校将计划新建一栋六层高图书馆… …
……
4.网络投标网
工程信息网
瓷砖工程客户开发技巧
培训资料
一、工程客户信息渠道
1.关系网络
老客户
转介绍
关系
社会人脉
2.扫街
★ 流程：
搜寻施工工地——疏通门卫关系——进入施工现场——锁定目标人物— —索取联系方式
★ 注意：
➢ 与门卫保持良好关系，将门卫发展为自己的情报人员。通常可在门卫 处拿到项目负责人联系方式及竞争品牌信息。
➢ 设计师在设计过程，需要大量产品资料作参考，前期可以 送产品资料为借口接近设计师，并取得联系方式
➢ 与设计师合作可以返点、提成等多种操作模式 ➢ 工程设计师对产品的采购有较大的影响力，如关系成熟，
可要求设计师以公司产品上图，并将产品型号标注在设计 图纸上，将竞争对手扼杀在萌芽期。
6.关联行业
➢ 与其他工程材料供应商建立战略联盟（长期） ➢ 资源共享、信息共享、人脉共享 ➢ 可联合公关，节约成本 ➢ 其他供应商：涂料、机电产品、建筑材料、装饰材料等
2.竞争性谈判
3.单一来源采购
4.招标
四、工程客户攻关技巧
网站新闻
案例一：
案例二：
政府网站 案例一：
案例二：
案例三：
招投标网 案例一：
案例二：
➢ 推荐工程信息网：
★ 中国必联采购招标网
★千里马招标网
★中国采招网
★ 中国建设工程招标网
★ 中国建设招标网
★ 中国招标信息网
★ 当地招标网（如：广东招标网、佛山招标网等）
➢ 注意： 部分网站为盈利性质，工程采购主要信息被网站屏蔽，需
甲方与乙方的合作关系通常有两种形式: ➢ 整包：施工与工程材料的采购权全部下放给乙方，甲方负
监督责任 ➢ 分包：施工权全部下放给乙方，但工程材料的采购仅部分
下放
因此，在打入工程项目采购之初，必须分清楚甲方和乙方的合 作关系，如果是分包，须清楚了解瓷砖采购真正的责任方
3.施工方
工程项目的施工方有两种情况： ➢ 与乙方为同一主体，即乙方承包工程后自己施工 ➢ 乙方的下级承包单位。即乙方承包工程后，将施工转包出
➢ 工程采购主责部门：项目部—项目经理—圈品牌，部分有直接采购权 资料部—资料收集员—产品信息收集 预算部— 部门经理— 核价格 商务部— 部门经理— 综合评估，发布招标信息 采购部— 部门经理— 议价、采购 招标办— 部门经理— 招标相关事宜
3.电台/电视/报纸
➢通过电台/电视/报纸等公众媒体相关报道挖掘隐藏信息。
二、工程客户主体
工程采购涉及单位较多，关系复杂，环节繁琐，只有找准 各采购主体所关注的核心利益点，有的放矢，才能取得成 功
甲方
监理方
乙方
工程采购主体
设计方
施工方
1.甲方
工程项目的投资方，又称业主，在工程采购中占主导地位。 关心的核心焦点在于材料的质量和价格
2.乙方
工程项目的承包方，关心的核心焦点在于材料是否易于施 工，供货的周期，利润空间的大小。
付费后才能索取。可通过网页上的客服电话与网站联系， 费用收费标准有两种，一种为包月收费，一种按信息条数 收费，大约费用为1-5元/条。
工程信息网 案例一：
➢ 推荐工程信息网： ★ 合力网 ★ 天工网 ★ 中国工程信息网 ★ 建设工程信息网 ★ 工程中介网 ★ 工程造价网
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5.设计院
➢ 设计院同时连接业主和承建商，能第一手获得准确目标人 物联系方式
去，两者关系类似甲方与乙方关系。其合作形式也分为两 类：大包（享有采购权）、小包
施工方关心的核心焦点在于材料是否易于施工、供货的 周期、产品价格。
4.设计方
即设计院，其关心的核心焦点在于材料外观（颜色、花纹、 质地）是否符合设计理念，产品质量是否有保障。工程验收 及评标小组重要成员
5.监理方
关心的核心焦点在于产品的质量及安全性。对工程验收持绝 对话语权，对后期货款的回收具有决定性作用。