（12）客户介绍； （13）宣传单发放； （14）借助平台：如在超市、商场里面或其附近； （15）媒体吸引：如制造一些媒体事件；
（6）活动法：
猜谜语、送福到家、节日活动， （7）广告宣传； （8）主动截留；
（16）……
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视频：《你还可爱么》之“一分钟”
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二、接近顾客
A：这你就甭操心了，我亏待不了他们。
Q：我觉得作为一个男人，要有责任心要有孝心，就算赚的钱不多，只要是父母亲需要，也在所不惜，这样的男人 才可靠。你诚实的告诉我，你是这样的男人吗？（难点问题） A：应该是吧。 看电影学销售八步曲
一、SPIN法则
（1）S：背景性问题，通过问客户的几个背景性问题，用于了解客户现状。
例如：您工作多久了？小孩多大了？
（2）P：难点（探究性）问题：就是提问客户现存状况的难题、困难、不满。 例如：您是否为孩子准备了充足的教育费用呢？
目前每年的通货膨胀大约8%，您认为仅仅靠银行储蓄够吗？
（ 3）I：暗示问题：就是根据客户关心的问题，挖掘最大的痛苦！ 将客户的注意力由问题点转移到问题所带来的后
二、店员自检表
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发型
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• • •
面容
手部 工服 饰物
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2
接近顾客
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小组讨论：
在潍坊奎文区民生街上有许多电动车店，经营不同种类的电动车，现在假如你是一家品牌电 动车店的店长，你深深的明白，进店的顾客量与成交量有很大的关系，所以，你想方设法要增加 客户的进店量？ 请问，你将用什么方法来吸引人气呢？
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附：顾客购买心理
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二、引导需求 视频：《神医喜来乐》之引导需求
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4
产品介绍
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视频：《我的青春谁做主》
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一、产品介绍的原则
（1）了解自己的产品
（2）信赖自己的产品
（3）满腔热情推销产品
（4）用客户听懂的语言介绍
果。建立难题的重要性，让买家感觉有一种强烈的对你的产品或服务的愿望或渴求。
例如，本来孩子有机会读更好的公司，可是现在因为储蓄不够而丢失机会，是不是很遗憾呢？ （4）N：需求问题：就是针对客户最大痛苦给予我们的对策，需求满足询问的目的是将客户的注意力引导到解决方 案上。 例如，现在有种好的理财方式可以让您的孩子能读好的公司，又不影响您的生活质量，您想了解么？
营销训练营——
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讲师：李守斌
讲师简介：
李守斌，高级人力资源管理师，企业管理咨询 师，企业培训师，曾担任公司的培训负责人、行政 人事经理等职位，拥有 10 多年企业培训经验，曾培 训过的单位：
山东力威经贸有限公司、山东吉绵会服饰有限公司、山东优胜美特医药公司、 山东国邦药业股份有限公司、山东世纪泰华、山东强源化工有限公司、山东润丰化 工有限公司、山东青岛统世培训学校、中百·佳乐家、莱芜茂业天地、潍坊技师学 院、潍坊医学院、潍坊职业学院、潍坊旗帜职业培训学校、潍坊英泰培训学校、潍 坊日月培训学校、潍坊滨海金辉大酒店、潍坊清池街办、潍坊裕华公司、潍坊英和 企业管理咨询有限公司等。
请从左侧的句子中选出合
适的“迎宾语”： 答案： —————————
3、“欢迎光临” 5、“进来看看，买不买不 要紧”……
4、“欢迎光临+（活动内容）”
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3
挖掘需求
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视频：《非诚勿扰》之推销墓地
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案例：推销墓地
Q：可是我觉得你不是！你爸的骨灰还放在那么小的一个小格子里，你妈要是去了呢，难倒还让他们两个老人 家，都挤到一个小格子里啊？！清明节扫墓，你连个烧纸上香的地方都没有，你说你这叫孝顺吗？（暗示问 题） A：我给他们买一墓地不就行了吗。不是花不起钱，我走那会，只有烈士才有墓地，老百姓都存架子上。这点 你放心，你要是知道哪有，给我选一处，只要风景好，我马上就办。咱两要是走一块去，我连你的碑都先刻 好了，保证不让你在架子上存着。 Q：其实这也是一种投资，你只要花三万块钱，就可以买到一块皇家风水的墓地。三万块，也就是你往返美国 的一张机票钱。等过几年，同样的一块墓地就可以卖三十万，到那个时候，你再转手把它一卖就可以赚十倍 。 A：等会，我卖了，我妈我爸埋哪儿啊？ Q：你可以买两块啊，你要是埋两块，我们公司可以打九五折。
（1）搭讪接近法 （2）赞美接近法； （3）问卷接近法 （4）介绍接近法； （5）事件接近法； （6）圈子接近法；
（7）服务接近法； （8）求教接近法； （9）馈赠接近法； （10）产品接近法； （11）好奇接近法； （12）利益接近法；
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销售小练习：
1、“欢迎光临**品牌（店）”
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1
2
目录
销售准备
5
6
解除异议
接近顾客
要求成交
3
4
挖掘需求
7
8
附加推销
产品介绍
美程服务
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1
销售准备
作为一名店员，应该做好许多准备
1、良好个人形象；
2、良好的心态； 3、产品的陈列； 4、产品知识； 5、销售技巧； 6、促销活动； 7、销售工具（如：软尺、证书资料 …………） 8、…… 看电影学销售八步曲
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一、吸引顾客
（1）宣传招牌； （2）橱窗设计； （3）门口音乐；
（ 9）免费赠送（服务）；如进店免费送礼品，免费打气， 免费生活，免费体验，送热水等；
（10）低价购买；如低价购买鸡蛋等生活必需品；
（4）门口促销；
（5）POP 广告：包括 LED展示，户外广告，横 幅、气球等；
（11）微信吸引；
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案例：推销墓地
Q：你父母亲都还健在吗？（背景问题） A：父亲年前去世，老母亲还在。我怕她有事身边没人，就回来了。 Q：你妈妈多大年纪了？（背景问题） A：七十多了。 Q: 你爸爸呢，安葬在什么地方？（背景问题） A：八宝山，骨灰堂存着呢。 Q：你妈妈年纪也大了，你要是孝顺的话，就应该好好的给他们选一块福地，老年人讲究入土为安。
（5）形象得体，举止大方
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一、产品介绍的原则
推销员必须百分之百地相信自己的产品。 ———乔·坎多尔弗
推销工作是感染力发挥作用的工作，你对顾客所做的有关该产品性 能的任何有证据的说服工作，都比不上你对产品的自豪和信任所起的 作用。 ————齐格拉