销售八部曲
一、恭迎宾客（给顾客的第一印象）
——营造一种轻松的销售氛围，先给顾客一个职业、友好的微笑
——自然大方的站姿会让顾客感到更轻松
——主动上前与顾客打招呼，迎接顾客“您好！欢迎光临佳福莱家纺，请随便看看”
——如果见顾客东西多，经顾客许可，主动帮助提拿东西，征求顾客同意放置适当地方——对再次光临的顾客：XX小姐/先生，您好！很高兴再次见到您
切忌：埋头做现有的工作，忽略进店的顾客
二、接近顾客
把握与顾客接触的最佳时机：
明显迹象：
——先前来过一次的消费者再度回到店里
——顾客主动寻求店员帮助
隐性迹象：
——在某个商品前停足时
——一直注视着某个商品
——用手触摸某个商品时
——开始翻找价格牌时，查看规格型号
——顾客抬头四顾寻找店员时
语言：“您好，请问有什么可以帮到您？”或直接谈论、赞美产品，以与之产生共鸣。

当你用“你要点什么”时候，则很容易被“是”“不是”等回答封死，达不到接近顾
客目的。

如：顾客在端详“***产品”的时候，可以说“您真有眼光，他的款式和设计是独具创意的，昨天有位设计师就指名要它
三、了解顾客需求
当话题打开后，以最快的速度了解顾客的需求与动机，明确之所需及喜好，才能推荐最合适的产品，促成销售。

了解方法：您的床的规格、放在主人房还是客房？
您的床是什么颜色
您家里的装修风格
您大致的预算是多少
您喜欢什么颜色
在选择床品时，您觉得哪方面的因素最重要。

您喜欢哪种风格的产品，古典的还是现代的。

四、介绍产品
介绍产品的FAB/USP
F —产品的卖点
A —优点，从卖点引发用途
B—对顾客的好处
产品介绍几种方法：
1、比较：
a)——与同类品牌作比较：面料、工艺、价格、款式、品质、品牌。

b)——与同一类型，不同档次的产品作比较。

2、演示：
A）尽可能让顾客触摸、参与示范、操作产品，让他对产品有拥有感。

B）拿几套商品让顾客选择比较（不能超过3件）。

C）有关真实证明资料：如某款的销售量记录等等。

五、跟进推荐、处理异议：
1、购买信号的判断：
（1）欣喜现象、不住地点头——“好，不错，挺漂亮”
（2）自问自答——“咦，这是干什么用的？起固定作用的？很好”
（3）显示出欲望和需求——“我们家早就准备要买了，好，这个好”
（4）问服务、送货等
2、报价原则：先讲价值，再讲价格
小案例：当顾客看好花色，对产品也产生浓厚的兴趣，但说：“价格太贵，还是难消费的起”导购员则从布匹取料、纺织、印染、绣花、设计、品牌的独特和考究，使顾客决定购买，而不该轻视顾客，认为不是我们的目标消费群。

六、达成交易
口头购买信号的表达方式
——再三讨价还价，要求打折扣时;
——跟同伴讨论或自言自语产品买后的放置方式;
——询问除了陈列品外，是否有新的产品。

行为购买信号的表达方式
——对产品仔细进行研究;
——不停地触摸产品，一副爱不释手的样子;
——对产品非常爱惜，就像已经是他的一样。

七、附加推销
推销时应注意的几点：
——态度要诚恳，不能强迫消费者购买;
——推荐时要注意仔细聆听消费者的意见;
—一定要在保证消费者第一个购买需求后，才能提出购买其它产品的建议。

原则上是按价格从高到低，但要注意根据顾客首个购买决定作出相应调整;
——千万不要让消费者觉得你要把一大推产品强加给他们，你必须要让消费者感受到你是在提建议，是帮助他们获得必备的配套产品;
——向消费者展示推荐产品，要留意消费者的反应，当他们表示不想继续购买，你就该停止推销。

八、付款、送客
清点件数，唱点唱收：
“大方抱一个，小王你开票”造势
“收您100，找20，您拿好”防止收款异议，同时造势。

a)店员与收银员交接清晰.
2、收银员应与客人目光接触，保持笑容，动作迅速，适当交流，避免冷落客人.
3、唱收唱付，技巧做附加推销.
4、整理好客人的货品.
5、主动送客，邀请客人再次光临.。